Дејан Митковски: Направете промена пред промената да ве промени

Според нашиот соговорник Дејан Митковски, кариерата не почнува да се развива од утре, ниту од денес – таа се развива уште од вчера. Вистинскиот развој доаѓа преку континуирано вложување во знаења и избегнување да се троши време на небитни работи. Работите и компаниите се менуваат, но знаењето останува, особено во турбулентни времиња. А, такви времиња секако ќе ве пресретнат некогаш во кариерата. Прашањето е: Дали сте подготвени за овие предизвици?, нагласува тој на почетокот од разговорот.

Џедај во продажбата

Целата кариера на Дејан се одвива во областа на продажбата, каде што чувството на адреналин и динамика се клучни елементи – нешто што на свој начин го доближува до неговиот детски сон да стане џедај, инспириран од „Војна на ѕвездите“ на Џорџ Лукас.

Неговото прво работно искуство почнува во 1999 година во „Пивара Скопје“, веднаш по враќањето од програмата Work and Travel во САД, по завршувањето на редовните студии. Аплицирав на компанискиот оглас, по што поминав сериозни кругови на повеќекратна селекција и станав дел од тимот на „Пивара Скопје“. Освен професионална врска со првата компанија, почнав да градам и емотивна врска и несебично да се вложувам во неа. Моќното лидерство на г. Светозар Јаневски и неговиот менаџерски тим, врвното знаење за индустријата од „Кока-Кола ХБЦ“ и „Хајнекен“, како и драгоценото искуство од другите генерални директори од различни земји во Eвропа кои ми беа претпоставени, имаа огромно влијание врз обликувањето на мојот професионален тековен и иден развој, истакнува Дејан.

Во „Пивара Скопје“ поминал низ низа позиции – од аналитичар за продажба и маркетинг, менаџер за логистика и за извоз, КА-менаџер, до регионален менаџер за продажба и менаџер за развој на бизнис. Раскажувајќи за неговото искачување по скалилата, тој објаснува дека на почетокот, како нов вработен, го анализирал работењето на компанијата, што се продава, каде се продава, кому му се продава, под кои услови и маржи продава компанијата, кој се ефектите од различните промотивни активности. Почнав паралелно да преземам и одговорности во делот на логистиката и подоцна бев промовиран во менаџер. Истото се однесуваше и за активностите поврзани со извоз, во делот на големите купувачи, а потоа и во делот на сите канали на продажба во рамките на соодветни географски региони. Откако ги апсолвирал сите аспекти на директната продажба и покажал значителен успех во работењето, компанијата го ангажирала во активности поврзани со развојот на идниот бизнис.

Ако сте повеќе од четири-пет години на истата позиција без да добиете хоризонтална или вертикална промоција, очигледно има некаков застој.

По повеќе од 13 години во „Пивара Скопје“, Дејан прави значаен пресврт и станува дел од „Суташ“, како менаџер за продажба. Можноста за етаблирање на непознат бренд на пазарот ми беше сериозен предизвик по докажано раководење на водечки брендови. Вратите кај купувачите се различно отворени во зависност од тоа дали носите корпоративна јакна со лого на пазарен лидер или на непознат бренд.

Од 2015 до 2018 година тој прифаќа нов предизвик – хорека-директор во „Атлантик група“. Иако претходно имал стекнато искуство во раководење на хорека-сегментот во Источна Македонија, раководењето со овој сектор на национално ниво било целосно ново искуство. Овој канал на продажба е најризичен од аспект на поврат на инвестициите. Имате хорека-објект што одлично функционира одреден период и генерирате одлична продажба, меѓутоа, ситуацијата може драстично да се смени преку ноќ. Купувачите од ритејл-каналот не исчезнуваат наеднаш од мапата на трговци. Процесот на нивно затворање е далеку побавен. Независно од големите компании што се присутни во хорека-сегментот, секогаш постои можност да освоите дополнителен дел од пазарот преку иновативен пристап или преку влез со нови категории.

Периодот во „Виндија“ и во „Жито лукс“ го опишува како време на кризен менаџмент. Во услови на пандемија носењето одлуки било поврзано со висок ризик и неизвесност. Имав чувство дека сум „министер за брашно“ – со ограничени производствени ресурси и огромна побарувачка. Тоа беше тест за издржливост, но и за одржување на деловните односи со купувачите.

Од 2021 до 2023 година Дејан е менаџер за продажба и развој на бизнис во „Ликом“. Тука најголемиот предизвик бил да се одржи пораст на бизнисот во услови на светска криза, кога концептот на трајни цени и економија на обем престанале да постојат, односно биле заменети со концепт на ориентациски и неделни цени.

Денес, како менаџер за извоз во „Европа АД Скопје“, Дејан работи во сосема поинаква средина – глобален пазар со силна конкуренција и со високи барања. „Европа АД Скопје“ како најстара фабрика за чоколада, вафли и бонбони на Балканот е извозно ориентирана компанија, односно се натпреварува со безмилосна глобална конкуренција. Раководењето на извозните активности и одговорноста за испорака на зададените продажни планови претставува сериозен товар бидејќи во голема мера остварувањето го детерминира и финалниот исход на целокупното работење на компанијата. Тој додава дека, од друга страна, потребно е постојано приспособување на честите промени на пазарните и царински регулативи во ЕУ, како и на зголемените барања за производство под приватна марка. Дополнително, раководите со продажба преку ексклузивни дистрибутери за соодветна земја или различни купувачи од различни земји, меѓутоа, немате ваши директни продажни тимови што ќе ви помогнат во остварувањето на целите.

Тимови, перформанс и дисциплина

Во досегашната кариера Дејан повеќепати имал можност да работи со меѓународни тимови и проекти. Според него, за да се остварат задачите, неопходно е да се почитуваат деловните норми и етиката на сите членови од тимот, независно од тоа од која земја доаѓаат.

За него, најголем предизвик во менаџирањето е одржувањето висок перформанс на дневна основа. Притоа, не е важно дали станува збор за мултинационална, регионална или домашна компанија. Мора да создадете и да одржувате атмосфера во која сите членови на тимот максимално ќе придонесуваат. Дајте им шанса и на тие што не остваруваат, но не дозволувајте им втора шанса. Доколку дозволите неостварување на долг рок, дури и членовите на тимот што се високо мотивирани и остваруваат ќе почнат да остваруваат помалку, нагласува Дејан.

На младите професионалци што сакаат да развиваат динамична кариера во продажба и развој на бизнис, тој им порачува: Вашата кариера не почнува да се развива од утре, ниту од денес – таа се развива уште од вчера. Вистинскиот развој доаѓа преку континуирано вложување во знаења и избегнување да се губи време на небитни работи. Работите и компаниите се менуваат, но знаењето останува, особено во турбулентни времиња. А, такви времиња секако ќе ве пресретнат некогаш во кариерата. Прашањето е: Дали сте подготвени за овие предизвици?

За успехот и одлуките

Дејан смета дека неговиот најголем успех не е една конкретна позиција или резултат, туку способноста да се приспособува и да испорачува резултати во различни услови. Гордо зборува и за односите со луѓето со кои работел – почитта што останува и по завршувањето на соработката.

Клучот на успехот, вели, е во неколку главни атрибути: асертивност, соодветен карактер и темперамент, непроцесирање на зборот не, ентузијазам во сите сфери на работата, стремеж за континуирано подобрување и постојано лично усовршување преку излез од комфорната зона. Ако сакате да градите професионална кариера, прашајте се колку време сте на иста позиција. Ако сте повеќе од четири-пет години на истата позиција без да добиете хоризонтална или вертикална промоција, очигледно има некаков застој.

Понекогаш се прашува дали можеби направил грешка во изборот што го направил на почетокот на својата кариера и дали требало да се упати по друг развоен пат. Меѓутоа, кога ги прегледува сите успешно завршени проекти и постигнати цели, не смета дека донел погрешна одлука што останал во продажба. Вели дека во оваа професија има некаква магија, особено во остварувањето на продажните таргети, натпреварувањето со конкурентите и преговарањето со купувачите, што создава високо ниво на адреналин и го држи мотивиран во текот на целата кариера.