Разговараше: Јелена Лазариќ, jelena@b2bmedia.org
Во „Атлантик група“ на почетокот бил одговорен за развојот на Barcaffè Espresso & On the Go и премиум сегментот кафе на регионалните пазари. Тие искуства му овозможиле длабоко да го разбере пазарот на кафе, потребите на купувачите и важноста од континуирано вложување во квалитетот и иновациите. Денес, како комерцијален директор за Barcaffè, тој е фокусиран на натамошно зајакнување на пазарната позиција на брендот преку развој на партнерства, иновативни решенија и врвно корисничко искуство. Верува дека долгорочниот успех се гради врз доверба, доследност и подготвеност за континуиран развој.
Во последните неколку години категоријата кафе е под голем притисок – од пораст на цените на суровината до промени во навиките на потрошувачите. Како успевате да ги усогласите очекувањата на пазарот, трговците и крајните купувачи?
Денешниот пазар бара разбирање на потребите на сите учесници во вредносниот синџир – и на трговците, и хорека-партнерите, и на крајните потрошувачи. Нашата задача е да најдеме рамнотежа меѓу нивните очекувања, без притоа да се откажеме од бескомпромисниот квалитет на Barcaffè. Потрошувачите денес повнимателно го анализираат секое купување и очекуваат производ што ја оправдува вредноста. Затоа, исклучително ни е важно секоја шолја Barcaffè, без оглед каде е приготвена, да овозможи еднакво врвно искуство. Тоа го постигнуваме со строга контрола на квалитетот, континуирано вложување во развојот на производите и блиска соработка со партнерите.
Истовремено, градиме односи засновани на доверба, разбирање на деловните потреби и заедничко создавање вредност. Токму комбинацијата од врвен квалитет, сигурно партнерство и континуирани иновации ни овозможува успешно да одговориме на сè повисоките очекувања на пазарот.
Кога производителите и трговците функционираат како еден тим, го споделуваат знаењето и заеднички ја развиваат категоријата, тие создаваат одржлива вредност за двете страни и долгорочен успех на пазарот.
Barcaffè е еден од најпрепознатливите брендови во регионот. Како се одржува релевантноста на бренд со долга традиција, а истовремено се привлекуваат помладите генерации потрошувачи?
Силата на Barcaffè е во тоа што со децении успешно ги поврзува традицијата и современоста. Наша одговорност е да го зачуваме тоа по што потрошувачите нè препознаваат – врвниот квалитет и автентичниот вкус – а истовремено да ги следиме и промените во животните стилови и очекувањата на новите генерации. Денешните потрошувачи бараат повеќе од производот. За нив се важни автентичноста, транспарентноста, одржливоста и целокупното искуство што го нуди брендот. Затоа континуирано ја развиваме понудата за да одговори на различните пригоди за консумација – од традиционално мелено кафе, преку линиите single origin (кафе со потекло од еден регион) и инстант-производите, до капсули и еспресо-решенија за дома и за канцеларија. Целта не ни е по секоја цена да ги следиме трендовите, туку да создаваме иновации што имаат смисла за потрошувачите и остануваат верни на вредностите на Barcaffè.
Колку во последните години се променија односите меѓу производителите и трговците? Што денес е клучно за успешно партнерство?
Односите меѓу производителите и трговците денес се значително подинамични отколку пред неколку години. Пазарот брзо се менува, потрошувачите имаат сè поголеми очекувања, а дигитализацијата дополнително го забрза носењето деловни одлуки. Во такво опкружување, успехот повеќе е невозможен без вистинско партнерство. Денес успешното партнерство се темели на транспарентност, меѓусебна доверба и заедничко планирање. Клучно е да се разберат потребите на крајниот потрошувач и доволно брзо и флексибилно да се одговори на промените на пазарот. Кога производителите и трговците функционираат како еден тим, го споделуваат знаењето и заеднички ја развиваат категоријата, тие создаваат одржлива вредност за двете страни и долгорочен успех на пазарот.
Промотивните активности и управувањето со цените станаа поважни од кога било. Како да се најде рамнотежа меѓу краткорочните продажни резултати и долгорочниот развој на вредноста на брендот?
Во „Атлантик група“, а со тоа и во Barcaffè, долгорочната вредност на брендот ја градиме преку доследен квалитет на производите, иновации и релевантна комуникација што секојдневно ја потврдува довербата на потрошувачите. На промотивните активности им пристапуваме стратешки. Нивната улога не е само да остварат краткорочен пораст на продажбата, туку дополнително да ја зајакнат перцепцијата за брендот и да создадат вредност што трае. Долгорочната лојалност на потрошувачите секогаш ни е поважна од краткорочните резултати бидејќи веруваме дека токму таа обезбедува одржлив пораст.
Податоците сами по себе не се доволни. Нивната најголема вредност доаѓа кога ќе се поврзат со искуството, познавањето на пазарот и квалитетните односи со партнерите.
Колку денес податоците, аналитиката и дигиталните алатки учествуваат во носењето комерцијални одлуки и планирањето на соработката со трговците?
Податоците и аналитиката денес се неизоставен дел од квалитетното деловно одлучување. Тие ни овозможуваат подобро да го разбереме однесувањето на потрошувачите, пазарните трендови и потребите на нашите партнери, што резултира со побрзи и поквалитетни деловни одлуки. Сепак, податоците сами по себе не се доволни. Нивната најголема вредност доаѓа кога ќе се поврзат со искуството, познавањето на пазарот и квалитетните односи со партнерите. Таа комбинација ни овозможува заеднички да ги планираме активностите што создаваат вредност за трговците, брендот и, на крај, за крајниот потрошувач.
Како го гледате развојот на категоријата кафе во следните неколку години, кои трендови ги сметате за најважни и каде ги гледате најголемите можности?
Категоријата кафе минува низ силна трансформација, а очекувањата на потрошувачите денес се многу пошироки. Сè поголемо значење имаат премиум сегментот, специјалното кафе, одржливоста, практичните формати и персонализираното искуство при консумација. Најголемите можности ги гледам во создавањето производи и услуги што одговараат на различните животни стилови и пригоди за консумација – од кафе за дома до премиум хорека-искуства. Истовремено, верувам дека успешни ќе бидат оние брендови што ќе знаат да ги поврзат иновациите со автентичноста и доследниот квалитет. Токму врз овие основи Barcaffè ја гради својата иднина и продолжува да ја развива категоријата заедно со партнерите и потрошувачите.
Како го градите тимот и кои компетенции ги сметате за најважни за успех во денешното FMCG-опкружување?
Успешниот тим, пред сè, го сочинуваат луѓе што ги споделуваат истите вредности и заедничката цел. Имам можност да работам со исклучително стручни и посветени луѓе и токму тие се најголемата сила зад секој успех што го постигнуваме. Освен стручноста и искуството, денес еднакво важни се приспособливоста, аналитичкото размислување, отвореноста кон промените и подготвеноста за континуирано учење. FMCG-индустријата се менува побрзо од кога било, поради што агилноста и способноста за брзо носење квалитетни одлуки се клучни компетенции. Како лидер, се трудам да градам опкружување во кое луѓето имаат доверба едни во други, преземаат одговорност и чувствуваат дека со своите идеи можат да придонесат кон заедничкиот успех. Кога постои таква култура, резултатите доаѓаат како природна последица.
