Со повеќе од 30 години искуство во продажба и управување со пазари, Дамир Перлок денес го предводи порастот на „Рошен“ во Југоисточна Европа (ЈИЕ). Во интервјуто за InStore тој открива како овој глобален кондиторски бренд ги спојува иновациите, одржливоста и локалниот пристап за да биде успешен во сè поконкурентната FMCG-средина.
Дамир Перлок: Глобална сила, локален фокус
Разговараше: Јелена Лазариќ, jelena@b2bmedia.org
Како ги оценувате трендовите и состојбата на кондиторскиот пазар во ЈИЕ? Кои категории бележат најголем пораст, а каде ги гледате предизвиците? Какви промени се забележуваат во навиките на потрошувачите – дали почесто избираат премиум, вредност за парите или функционални производи?
Пазарот на кондиторски производи во ЈИЕ е стабилен, со тенденција за пораст, главно поттикнат од развојот на прехранбената индустрија, зголемувањето на куповната моќ на одредени пазари и проширувањето на дистрибутивните канали, вклучително и на онлајн-продажбата. Забележливо е што сегментот чоколада, кој традиционално има најголем удел на кондиторскиот пазар, бележи стагнација, па дури и пад на потрошувачката поради ценовните нарушувања на клучните суровини.
Категоријата бисквити ја сметаме за една од најдинамичните, што го потврдува и нашиот активен развој во овој сегмент, кој веќе дава конкретни резултати. Освен тоа, и покрај глобалната состојба со цените на какаото, продолжуваме да го зајакнуваме присуството во категоријата импулсивни производи, особено кај чоколадните плочки.
Иако се забележуваат промени во преференциите на потрошувачите, големата слика е избалансирана. Премиум и функционалните производи добиваат сè поголемо внимание и се перципираат како атрактивни, но класичните кондиторски производи и понатаму доминираат во продажбата. Во „Рошен“ силно веруваме во трајната привлечност на класичните вкусови и производи. Тие и понатаму обезбедуваат најстабилни резултати и остануваат столб на пазарот. Премиум и функционалните понуди се важни дополнувања, но класиката секогаш ќе биде темелот на кондиторскиот сектор.
Како ја развивате соработката со трговските синџири во регионот? Што очекувате од малопродажните партнери и кои практики ги сметате за најдобри за успешно пласирање на кондиторските производи?
Соработката со трговските синџири во ЈИЕ е клучна за успешен пораст и развој. Малопродажбата е примарен канал за кондиторските производи, особено кога станува збор за импулсивното купување. Нашата стратегија за соработка ја градиме врз основа на глобалната сила и локалната флексибилност, преку широка и сигурна дистрибуција, глобален квалитет по конкурентни цени, категори-менаџмент и флексибилност на асортиманот. Во понудата имаме повеќе од 350 различни производи, што ни овозможува да им понудиме на трговските синџири целосен и атрактивен пакет.
За успешна соработка со малопродажните партнери клучни се навремените нарачки, оптималното позиционирање, добрата видливост на промоциите, размената на податоци за продажбата и заедничкото планирање.
Колкава улога имаат иновациите и новите производи во продажното портфолио? Може ли да најавите некои новитети за регионалниот пазар?
Иновациите имаат исклучително важна и централна улога – тие се темел на нашата долгорочна конкурентска предност. Подготвуваме неколку новитети: линија на премиум бисквити Art Bakery, различни видови пакувања приспособени за пазарите во ЈИЕ и на Балканот, како и возбудливи нови слатки под брендот Yummi Gummi за најмладите обожаватели.
Портфолиото на нови производи и иновации е начинот на кој ја покажуваме нашата глобална сила, подготвеноста за адаптација и инвестициите во иднината.
Иако се забележуваат промени во преференциите на потрошувачите, големата слика е избалансирана. Премиум и функционалните производи добиваат сè поголемо внимание и се перципираат како атрактивни, но класичните кондиторски производи и понатаму доминираат во продажбата.
„Рошен“ е глобално препознатлив бренд – како ги приспособувате комуникацијата и понудата на локалните пазари?
Како еден од најголемите светски брендови (се наоѓаме во топ-30 кондиторски компании во светот), применуваме стратегија што ја балансира нашата глобална сила – висок квалитет и голем обем на производство, со флексибилност и приспособување на специфичните барања на локалните пазари. Тоа конкретно значи фокус на вредноста за парите, широка застапеност во клучните категории со висока побарувачка, како и комуникација што ги истакнува квалитетите и довербата.
Накратко, „Рошен“ настапува во ЈИЕ како силен глобален бренд што нуди сигурни и квалитетни производи по конкурентни цени, стратешки пласирани на полиците каде што е најголема веројатноста за импулсивно купување.
Како „Рошен“ пристапува кон предизвиците за одржливо пакување, извори на суровини и одговорно производство?
Прашањето за одржливоста денес е клучно за сите големи играчи во прехранбената индустрија, вклучително и за „Рошен“. Нашата компанија пристапува кон оваа тема преку фокус на три главни области: обезбедување етичко потекло на суровините, намалување на еколошкиот отпечаток од амбалажата и одржување одговорно производство. Нашата глобална стратегија се базира на принципите на одржливост и усогласеност со европските стандарди, со посебен фокус на следливоста на етичкото какао и воведувањето еколошки поприфатлива амбалажа.
Кои се клучните предизвици во дистрибуцијата и логистиката на кондиторските производи во регионот и како ги надминувате?
Главните предизвици во дистрибуцијата и логистиката на кондиторските производи во регионот на Југоисточна Европа произлегуваат од географската сложеност, разновидната малопродажна структура и чувствителноста на производите на условите при транспорт. Како голем меѓународен играч, „Рошен“ ги решава овие предизвици преку комбинација на глобалните логистички стандарди и локални адаптации. Проблемите ги надминуваме преку спојување на глобалните ресурси со тактички локални партнерства. Најпрвин, стратешко позиционирање на производството и логистичките центри – користиме регионален логистички центар во Софија за поефикасно сервисирање на пазарите во ЈИЕ. Второ, склучуваме партнерства со локални дистрибутери – наместо самостојно да управуваме со сложената дистрибуција, се потпираме на силни локални партнери со развиени мрежи. Трето, имаме обезбедено контролиран логистички синџир, односно транспорт со контролирана температура (ладен синџир), особено во летниот период. И последно и многу важно, користиме технолошки алатки за прогноза на побарувачката. Инвестициите во напредни системи за прогнози и размената на податоци со дистрибутерите и трговските синџири овозможуваат оптимизација на производството, транспортот и резервите.
Каков развој очекувате во сегментот кондиторски производи во следните 2-3 години и што би им препорачале на трговците во однос на асортиманот и промоциите?
Очекуваниот развој на кондиторскиот пазар во Југоисточна Европа во наредните години ќе биде обележан од судирот меѓу економската чувствителност и силниот здравствен тренд. Се очекува да продолжи ценовниот притисок и јакнењето на приватните трговски марки. Истото се однесува и за трендот на премиумизација и здрави производи. Одржливоста, пак, повеќе не се перципира како конкурентска предност, туку како стандард.
Нашиот совет до трговците е да одржат здрава рамнотежа: да ја задржат силната застапеност на класичните производи, а истовремено да остават простор и за иновациите, кои ќе привлечат нови потрошувачи. Промоциите треба да бидат креативни и атрактивни, но без да ја нарушат перцепцијата за квалитетот. Видливоста во продавниците и силната соработка со брендовите остануваат клучни двигатели на успехот.
Со фокус на диверзификацијата на асортиманот и таргетирана, вредносно ориентирана комуникација, трговците ќе можат да го искористат растечкиот тренд кон здрави производи, но и да одговорат на потребите на ценовно чувствителните потрошувачи во ЈИЕ.
Што Ве мотивира лично во овој бизнис и што би им порачале на младите кои сакаат да градат кариера во продажба и во FMCG-секторот?
Во FMCG-секторот сум повеќе од 30 години, од кои над 10 години живеев и работев надвор од регионот на ЈИЕ. Според мене, личната мотивација е клучна за успех во овој динамичен сектор. Продажбата и FMCG се одлична основа за секоја кариера бидејќи токму тука може најмногу да се научи за бизнисот. Мојот совет е: бидете си најголем критичар и најголем поддржувач. Секогаш размислувајте како потрошувач: дали пакувањето е привлечно, дали цената е фер, дали пораката е јасна. Тестирајте, преиспитувајте и иновирајте. Вашата страст кон производот треба да биде заразна, но исклучително важна е и способноста за објективна анализа на неговиот пласман.
