Жарко Берлот, основач и сопственик на компанијата „Мител ко“, е клучна фигура во донесувањето врвни италијански брендови на пазарот во Адриа Регионот. По дипломирањето на Економскиот факултет во Љубљана во 1981 година и усовршувањето на маркетиншките студии во САД, Берлот во 1993 година ја основа „Мител ко с.р.л.“. Во повеќе од три децении работење, компанијата ја трансформира од дистрибутер во стратешки партнер, кој денес ја гради и ја проширува присутноста на престижни имиња како Monini, Riso Scotti и Ponti на десет пазари во Адриа Регионот.
Како настана „Мител ко“ и како ја препознавте пазарната можност во дистрибуцијата и малопродажбата?
„Мител ко“ е италијанска дистрибутерска компанија основана во 1993 година. Повеќе од 30 години соработуваме со мултинационални италијански компании и заедно растеме и се развиваме. Во своето портфолио компанијата обединува прехранбени и непрехранбени брендови. Соработуваме со некои од најпрестижните италијански имиња, како што се Monini, Ponti, Riso Scotti, Star, Tigullio, Rovagnati, Morando, Limmi, Garofalo, Matilde Vicenzi и многу други. За брендот Fructal сме дистрибутери на италијанскиот пазар. Почетоците се поврзани со популарниот бренд конзервирана туна – Rio Mare, кој преку „Мител ко“ влезе на пазарите во Адриа Регионот.
Ја препознавме пазарната можност во дистрибуцијата на италијански премиум трговски марки. Од една страна, добро ја познаваме разновидноста во јазикот, културата, економијата и законите на пазарите во регионот. Од друга страна, како компанија што работи на границата, добро ја познаваме италијанската медитеранска култура на исхрана, најпознатите италијански брендови и италијанската малопродажба.
„Мител ко“ не е само италијански дистрибутер во класична смисла. За италијанските партнери, претставуваме решение за пазарите во Адриа Регионот, дејствуваме како еден партнер за десет земји. На пазарите во Словенија и Хрватска, дејствуваме како извозен оддел за принципалите преку обезбедување целосна услуга за изработка на маркетиншки и ценовни стратегии за брендот, управување со категории и предлагање оптимални маркетиншки инвестиции. На другите пазари дејствуваме или преку нашите подружници и партнерски дистрибутери (Србија, БиХ и Црна Гора) или преку поддистрибутери, како што е случајот во Албанија, Косово, Северна Македонија и Бугарија.
Карактеристика на нашата компанија е тоа што, покрај продажбата, многу вложуваме и во маркетиншки активности – во комуникација преку различни медиуми, но и во активностите што ги спроведуваме на продажните места.
Кои беа клучните пресвртни моменти во развојот на компанијата што ве доведоа до денешната позиција?
Пазарите на кои работи „Мител ко“ долги години беа затворени за западни производи, па делумно беше и лудост да се пласираат скапи италијански производи во 90-тите години од минатиот век. Сепак, интуитивно цврсто верував дека постои побарувачка за премиум производи што претходно ги носевме од Трст, а на нашите полици би претставувале новитет. Тој момент го сметам за првата пресвртница – одлуката да влеземе во сегментот на премиум италијански производи во време кога не беше сигурно дали пазарот е подготвен за тоа. Денес ситуацијата е значително поинаква бидејќи од макроекономски аспект, животниот стандард во Адриа Регионот порасна приближно трипати, па ознаката „made in Italy“ повеќе не е ексклузива наменета за најбогатите, туку широко присутна појава.
Им ги отворивме вратите на регионалните пазари на италијанските партнери и доставувачи и лансиравме бројни производи, од кои некои беа први од својот вид, па изградивме и нови категории. На пазарот на конзервирана риба, каде што доминираше сардината, со Rio Mare ја развивме категоријата конзервирана туна. Со Monini ја отворивме и развивме категоријата екстра девствено маслиново масло, каде што полиците претходно беа речиси исклучиво посветени на растителни масла. Во категоријата оцет, со Ponti ја отворивме и развивме категоријата балсамико оцет. Во категоријата ориз, со Riso Scotti ги донесовме најквалитетните видови италијански ориз.
„Мител ко“ е тим од исклучителни поединци од различни националности, кои ги поврзуваат знаењето и страста кон работата во FMCG-секторот, со јасна амбиција да бидеме подобри за уште подобро утре.
Дополнителна пресвртница беше моментот кога од дистрибутер преминавме во доверлив регионален партнер и доживеавме трансформација од компанија водена од продажба во компанија што гради бренд, што ја доближува италијанската култура на храна, неразделна од емоцијата.
Колку силно влијание на италијанските брендови и производители гледате во регионот и дали таа динамика се менува?
Италијанската кујна во декември 2025 година стана првата национална кујна што УНЕСКО официјално ја прогласи за нематеријално културно наследство на човештвото. Признанието не се однесува само на храната – ги слави кулинарските практики, меѓугенерацискиот пренос на вештини, општествената поврзаност и одржливиот однос кон состојките, кои се клучен дел од италијанскиот идентитет. Од сите светски кујни, дефинитивно италијанската кујна е најдобро прифатена во регионот, меѓу другото и поради силното историско влијание, особено на крајбрежјето и во приморските региони на Јадранот.
Ако ги погледнете тематските објави на малопродажните синџири, ќе видите дека „Недела на Италија“ е една од најчестите теми. Јасно е дека продажните бројки одат во прилог на тоа. Ги застапуваме најдобрите брендови што имаат лидерска позиција во Италија.
Приватните трговски марки сè поагресивно ги освојуваат полиците – како тоа влијае врз вашето работење и односите со партнерите?
Сметам дека едното без другото моментално не може да постои, но брендовите, сепак, се тие што генерираат пораст на категоријата преку лојалноста на потрошувачите и иновациите што ги нудат.
Брендовите се клучни носители на развојот бидејќи преку долгогодишни истражувања и обемни лабораториски тестирања создаваат иновации. Развојот на нов производ бара повеќегодишни вложувања и значителни финансиски средства, кои производителите ги финансираат од сопствената добивка, со јасна цел за поврат на инвестицијата преку идната продажба на иновациите.
Приватните трговски марки се ограничени во поглед на иновациите, но може да понудат добра алтернатива по поприфатлива цена, што ни помага да ја прошириме базата на потрошувачи. Но, тие главно се следбеници што ги копираат добрите производи што брендовите ги пласираат на пазарот.
Со кои оперативни и пазарни предизвици денес најмногу се соочувате: логистика, цени, работна сила или нешто друго?
Како што со малопродажните синџири имаме заедничка цел – задоволство на потрошувачите и последователен пораст, така ги делиме и заедничките предизвици. Живееме во време кога глобалните дисрупции влијаат врз сите нас. Пандемиите, војните, временските промени, царините и законските измени нè ставаат во ризични ситуации и бараат од нас исклучителна флексибилност и брзина на реагирање. Верувам дека, како и во минатото, и во иднина, и покрај сите предизвици, заедно ќе најдеме одговори на многу прашања и како партнери успешно ќе обликуваме решенија за сите предизвици што се пред нас.
Е-трговијата во FMCG сè уште заостанува зад западните пазари – дали го гледате како реален канал за пораст или како дополнување на класичната малопродажба?
Онлајн-трговијата секако е канал што во иднина ќе има сè поголемо значење на нашите пазари. Во „Мител ко“ го покренавме сопствениот канал – Letshop.si и бележиме постојан пораст на продажбата. Специфичноста на концептот LetShop е тоа што истовремено нудиме широк асортиман производи од одреден бренд, овозможуваме тестирање нови производи на лојалните потрошувачи и преку нашиот канал можеме да ги едуцираме потрошувачите, што и активно го правиме. Во иднина, со користење сè понапредни ВИ-алатки дополнително ќе го подобриме нашиот интернет-канал, пред сè, преку поголема персонализација, подобро корисничко искуство и отстранување на клучните ограничувања на онлајн-купувањето.
Дали постои стратегија за проширување на пазарите во Источна Европа и кои пазари би ги издвоиле како најперспективни?
Во последните години значително го интензивиравме ширењето на пазарите во Бугарија и во Романија, кои со влезот во Шенген и Еврозоната значително им ја поедноставија експанзијата на италијанските компании. На тие пазари е видлив и порастот на животниот стандард, со што се зголемува побарувачката за квалитетни премиум производи.
Како ја гледате иднината на „Мител ко“ во контекст на консолидацијата на пазарот – останувате ли флексибилен играч или размислувате за поголеми стратешки партнерства?
Остануваме специјалисти за познавање на најдобрите брендови, производи и индустрии од Италија. Истовремено, одлично ги разбираме поединечните пазари во Адриа Регионот и нивните специфики – од различните култури, јазици и куповна моќ до структурата на малопродажниот сектор, законските рамки и финансиското опкружување. Наша предност остануваат флексибилноста и способноста за брзо приспособување на пазарните промени, што ни овозможува ефикасно да одговориме на потребите на партнерите и на предизвиците на пазарот.
„Мител ко“ е тим од исклучителни поединци од различни националности, кои ги поврзуваат знаењето и страста кон работата во FMCG-секторот, со јасна амбиција да бидеме подобри за уште подобро утре.
