Wolt во Македонија уште од почетокот направи силен и амбициозен чекор кога заедно со доставата на храна, паралелно го лансираше и ритеил-сегментот, односно малопродажбата. Токму тоа го прави ова пазарно искуство особено интересно и успешно, бидејќи ритеилот од првиот ден беше препознаен како важен дел од платформата и како простор со голем потенцијал за раст.
Денес, ритеил-сегментот во Македонија бележи силен развој, со сè поширока понуда, од козметика и здравје, преку електроника и производи за домаќинство, до цвеќиња, играчки и мода, како и со континуиран раст на бројот на партнери и корисници.
Разговараме со двајца соговорници кои имаат различни, но комплементарни улоги во развојот на овој сегмент. Александар Нешковиќ, Retail Country Lead за Србија и Македонија, учествуваше во поставувањето на темелите и стратешката насока за развој на ритеилот во регионот, додека Александар Симоновски, Retail Development Manager во Македонија, го води локалниот развој и проширувањето на партнерската мрежа на терен. Двајцата соговорници ни објаснуваат што беше клучно за Wolt да се одлучи на ваков комбиниран модел од првиот ден, како се развива ритеил-сегментот на локално ниво и каков потенцијал отвора за корисниците, партнерите и идниот раст на платформата
Wolt во Македонија од почетокот го лансираше и ритеил-сегментот. Зошто овој пазар беше подготвен за таков модел од првиот ден?
Александар Нешковиќ: Она што многу брзо го препознавме кај Македонија е дека станува збор за пазар кој истовремено е отворен за дигитални услуги, но и многу практичен во секојдневните навики. Луѓето веќе користат онлајн-канали, но бараат решенија што се едноставни, брзи и доверливи.
Во таков контекст, ритеилот не беше „следниот чекор“, туку логичен почеток. Ако корисникот веќе нарачува храна, природно е на истото место да сака да се снабди и со другите потреби, производи за нега, за домаќинство, подарок, па дури и електроника.
Затоа одлучивме веднаш да поставиме поширок модел. Не како експеримент, туку како јасна стратешка одлука. Токму тоа овозможи платформата многу брзо да стане релевантна за корисниците во повеќе различни животни ситуации.
Александар Нешковиќ, Вие учествувавте во поставувањето на темелите на ритеилот во регионот. Која беше логиката зад одлуката малопродажбата во Македонија да се развива од самиот почеток?
Александар Нешковиќ: Кога зборуваме за развојот на малопродажбата на другите пазари, тој често се случува постепено, откако доставата на храна ќе се стабилизира. Но, искуството од регионот ни покажа дека ритеилот има потенцијал да биде многу повеќе од „дополнителна вертикала“.
Во Македонија видовме можност тоа да го направиме поинаку. Имавме технологија, оперативен модел и знаење, а пазарот беше доволно агилен за да прифати паралелно да се стартува со достава на храна и малопродажба.
Со тоа, всушност, го забрзавме развојот на целиот екосистем. Наместо да градиме една по една вертикала, веднаш поставивме поширока платформа што може да расте во повеќе насоки истовремено. Долгорочно, тоа дава многу посилен ефект, и за корисниците и за партнерите.
Александар Симоновски, како би го опишале досегашниот развој на ритеилот на локално ниво? Што најмногу Ве изненади?
Александар Симоновски: Развојот на малопродажбата беше побрз отколку што првично очекувавме, и тоа на двата фронта, и кај корисниците и кај партнерите.
Корисниците многу брзо почнаа да ја користат платформата за повеќе од храна. Гледаме јасни модели на однесување, односно некој нарачува ручек, но истовремено додава и производи од продавница, или подоцна во текот на денот ја користи апликацијата за сосема поинаква потреба.
Од друга страна, партнерите препознаа колку брзо можат да стигнат до нови купувачи. Особено за малите и средните бизниси, тоа значи пристап до дигитален пазар без потреба од сопствена инфраструктура.
Можеби најважното изненадување беше колку во апликацијата ритеилот брзо станува дел од секојдневието, а не само „дополнителна опција“.
Што, според Вас, е клучната причина за толку брзиот развој на ритеил-сегментот во Македонија во споредба со другите пазари?
Александар Симоновски: Би рекол дека клучот е во комбинацијата од понуда и од контекст. Од една страна, корисниците се подготвени, бараат практичност и сакаат да заштедат време. Од друга страна, понудата е доволно широка за платформата да има смисла во повеќе ситуации во текот на денот.
Кога имате категории што покриваат различни потреби, од здравје и убавина, преку домаќинство, до електроника, тогаш платформата престанува да биде „само апликација“ и станува алатка што луѓето редовно ја користат затоа што им го олеснува секојдневието.
И, секако, тука е и оперативната реализација. Брзината, доверливоста и јасното корисничко искуство се она што ги задржува корисниците.
Кои ритеил-категории во моментов ги гледате како најперспективни и какви партнери планирате дополнително да развивате во следниот период?
Александар Симоновски: Во моментов гледаме силен раст во категориите што се дел од секојдневните потреби, убавина и лична нега, здравје, производи за домот, но и сè поголем интерес за пошироки категории, како што е електрониката.
Доаѓањето на партнери како „Космо“ дополнително го зајакнува сегментот на лична нега, додека „Техномаркет“ отвора сосема нова димензија преку потрошувачката електроника и апаратите за домаќинство. Во исто време, дневните потреби на корисниците, FMCG-сегментот, остануваат јадрото на платформата, преку партнери како „Рептил“ и маркет „Ла Нои“, кои овозможуваат брз и практичен пристап до производи за секојдневна употреба. Токму тоа е насоката во која сакаме да се движиме, континуирано да ги шириме категориите и да градиме понуда што покрива различни потреби на корисниците.
Ритеилот повеќе не е ограничен на еден вид производи, туку станува динамичен простор во кој корисникот може да најде речиси сè што му е потребно, во моментот кога му е потребно.
Колку е важна комбинацијата од регионално искуство и локално знаење во градењето на ритеилот, и како таа соработка изгледа во практика меѓу вас двајца?
Александар Нешковиќ: Регионалното искуство ни овозможува да го забрзаме носењето одлуки и да ги избегнеме типичните фази на „trial and error“ низ кои инаку поминува секој пазар.
Во ритеилот постојат одредени модели. Знаеме кои категории имаат потенцијал, како се однесуваат корисниците во различни фази од развојот на пазарот и кои се клучните оперативни предизвици. Тоа ни дава јасна основа за стратешки одлуки.
Сепак, важно е да се нагласи дека тоа искуство никогаш не го применуваме како „copy-paste“. Тоа служи како рамка, но секогаш се приспособува на локалниот контекст. Токму таа комбинација, искуство и приспособување, овозможува пазар како Македонија да расте побрзо и постабилно од самиот почеток.
Како ја гледате улогата на ритеилот во долгорочниот развој на Wolt во Македонија?
Александар Симоновски: На локално ниво, клучот е во деталите и во блиската работа со партнерите. Стратегијата ја дефинира насоката, но вистинскиот развој доаѓа од секојдневната реализација, од вклучувањето нови партнери, оптимизацијата на понудата, до континуираната комуникација и поддршка.
Особено е важно да се разбере во која фаза од развојот се наоѓа партнерот. Некои партнери веќе се дигитално развиени и бараат дополнителен раст, додека други дури влегуваат во онлајн каналот и имаат потреба од поголема поддршка.
Нашата работа е да го приспособиме пристапот кон секој од нив и да им овозможиме максимално да ја искористат платформата. Кога партнерот ќе види конкретен резултат, повеќе нарачки, поголема видливост, постабилен промет, тогаш ритеилот почнува да расте природно.
Каква улога игра експанзијата во нови градови во понатамошниот развој на малопродажбата во Македонија?
Александар Симоновски: Проширувањето во нови градови е исклучително важен чекор, бидејќи тогаш ритеилот добива нова димензија. Иако Скопје е природна почетна точка, вистинскиот потенцијал доаѓа кога платформата станува достапна и во други средини. Тоа значи поголем број корисници, но и нови можности за локалните партнери кои досега немале пристап до дигитални канали. Подготовката за тоа вклучува неколку нивоа, од проширување на партнерската мрежа и избор на релевантни категории, до оперативна подготвеност и логистика.
Ритеилот во тој контекст станува уште поважен, бидејќи им овозможува на корисниците да ја користат платформата за различни потреби, не само за храна. Со тоа се забрзува прифаќањето на услугата во новите градови.
Што би им порачале на трговците кои сè уште размислуваат дали да се приклучат на платформата?
Александар Нешковиќ: Тоа е многу силен сигнал за квалитетот на пазарот и за тоа како е позиционирана платформата.
Кога партнер ќе одлучи својот развој да го почне токму тука, тоа значи дека гледа стабилно опкружување, јасна побарувачка и доверлив оперативен модел. Со други зборови, гледа пазар на кој има смисла да се гради и да се тестира раст.
За нас, тоа е потврда дека во релативно краток период успеавме да поставиме квалитетни темели. Таквите партнерства дополнително го зајакнуваат целиот екосистем, бидејќи носат нова вредност за корисниците и го подигнуваат стандардот на понудата. Долгорочно, тоа е и еден од клучните фактори што овозможува ритеилот да продолжи да расте и да се развива како рамноправен дел од платформата.
