Јурица Беле, директор за продажба и маркетинг, „Подравка агри“
Во интервјуто разговаравме со Јурица Беле, директор за продажба и маркетинг во „Подравка агри“, кој ги сподели стратешките насоки на „Белје“ (компанија што е дел од групацијата), клучните двигатели за пораст, приспособувањето на понудата на современиот потрошувач и улогата на маркетингот и дигиталните технологии во развојот на компанијата.
Во кој стратешки правец денес го водите „Белје“ и кој е главниот фокус за пораст во наредните години?
Денес „Белје“ го гледаме во пошироки рамки, како дел од системот на „Подравка агри“. Фокусот повеќе не е само на количеството на производство, туку на вредноста што ја создаваме. Порастот го гледаме, пред сè, преку силни брендови, развој на категории и паметно проширување на нови пазари. Брендот abc е добар пример бидејќи има потенцијал да расте и органски и преку нови формати, но и преку извозот, кој се покажа како исклучително силен двигател на порастот, особено во земјите од регионот. Тој потенцијал сакаме дополнително да го развиваме.
Домашното потекло и одржливоста се дополнителен плус, но само ако се вистински и доследни, а не само декларативни.
Како ја балансирате силната традиција на „Белје“ со потребата од модерни и релевантни брендови?
Традицијата на „Белје“ е голема предност, но сама по себе не е доволна. Таа создава доверба, но релевантноста мора постојано да се гради. Нашиот пристап е традицијата да биде основа, а модернизацијата алатка. Брендовите како abc јасно покажуваат дека може да се задржи препознатливоста и истовремено да се одговори на современите потреби на потрошувачите – преку функционални придобивки, нови навики за појадок или различни начини на консумација.
Кои се денес клучните двигатели за пораст во вашето портфолио – брендовите, категориите или пазарите?
Практично, тоа секогаш е комбинација, но ако треба да издвојам едно, тоа се брендовите. Кога имате силен бренд, тој ги повлекува и категоријата и пазарот. Добар пример е abc бидејќи веќе не е само класично крем-сирење, туку можност за пораст преку различни варијанти и пригоди на консумација. Освен домашниот пазар, извозот се покажа како исклучително важен канал за пораст, особено во регионот, каде што постои високо ниво на препознатливост и доверба во квалитетот на производите.
Целта денес не е само повеќе да се продаде, туку да се изградат брендови што ќе вредат и утре.
Колку се промени хрватскиот потрошувач и како „Белје“ ја приспособи својата понуда?
Денес, хрватскиот потрошувач многу повеќе размислува за тоа што купува. Тој е поинформиран, бара јасни придобивки и не се задоволува со општи пораки. Тоа нè натера да бидеме поконкретни во понудата – помалку сол, повеќе протеини, производи без лактоза, јасна намена за деца или активни потрошувачи. Свежите крем-сирења abc Fit и abc Junior се примери како може да се приспособи портфолиото на многу специфични потреби, без губење на идентитетот на брендот.
Дали потрошувачите денес навистина се подготвени да платат повеќе за квалитет, домашно потекло и одржливост?
Да, но под услов да разберат што добиваат за возврат. Потрошувачите денес не плаќаат приказна, туку вредност. Ако јасно им се покаже зошто производот е подобар, нутритивно поквалитетен или приспособен на нивниот начин на живот, тогаш повисоката цена има оправдување. Домашното потекло и одржливоста се дополнителен плус, но само ако се вистински и доследни, а не само декларативни.
Како го гледате односот меѓу производителите и трговците во FMCG-секторот –партнерство или сè поголем притисок?
Би рекол дека односот е комбинација од двете. Притисоци постојат и ќе ги има сè повеќе, но на долг рок без партнерство нема пораст. Трговците имаат потреба од силни брендови што носат промет, диференцијација и лојалност на потрошувачите. Производителите со јасна стратегија, иновации и силно портфолио, имаат што да понудат – и тука гледам простор за соработка, а не само за преговори за цените.
Колкав предизвик е порастот на приватните трговски марки за производители како „Белје“?
Трговските марки се реалност и сериозен предизвик, но не нужно закана. Тие нè тераат јасно да покажеме зошто нашиот бренд вреди повеќе. Брендовите како abc имаат предност затоа што нудат доверба, континуитет во квалитетот и широчина на понудата – нешто што тешко се копира. На долг рок, верувам дека пазарот ќе има простор и за приватните марки и за силните брендови, но со јасно дефинирани улоги.
Која е улогата на маркетингот денес во деловните одлуки – дали е рамноправен партнер на продажбата?
Денес маркетингот мора да биде многу повеќе од комуникација. Ако не е рамноправен партнер на продажбата, тогаш не ја извршува својата улога како што треба. Во последните години неговата улога значително се промени – сè помалку станува збор само за комуникација, а сè повеќе за заедничко планирање на портфолиото, ценовните рамки и долгорочниот развој на брендовите. Маркетингот денес има клучна улога во поврзувањето на истражувањата за потрошувачите со продажните цели, и токму преку таа блиска соработка се создаваат одржливи решенија за пораст. Целта денес не е само повеќе да се продаде, туку да се изградат брендови што ќе вредат и утре.
Трговските марки се реалност и сериозен предизвик, но не нужно закана. Тие нè тераат јасно да покажеме зошто нашиот бренд вреди повеќе.
Како ги користите податоците, дигиталните алатки и новите технологии во развојот на маркетингот и продажбата?
Податоците денес се основа на сите сериозни одлуки. Преку аналитика подобро го разбираме потрошувачот, неговите навики и очекувања, како и ефикасноста на сопствените активности. Дигиталните алатки ни овозможуваат побрзо да ги тестираме идеите и попрецизно да управуваме со промоциите. Интуицијата и понатаму е важна, но сега мора да биде поткрепена со факти, а не со чувство.
Што сметате за најголем предизвик, а што за најголема можност за „Белје“ во следните три до пет години?
Во наредните години ќе останеме фокусирани на понатамошното зајакнување на релевантноста на пазарот што брзо се менува. Најголемата можност е во брендовите што имаат автентична приказна и простор за развој. Брендот abc е еден од нив – тој е со долга традиција, квалитет и домашна суровина, но и со јасен потенцијал за понатамошно проширување. Веќе оваа година потрошувачите ќе можат да видат дека abc може да понуди уште повеќе од тоа на што се навикнати, без откажување од вредностите по кои е препознатлив.
