Е-продажба: Препознајте ги конкурентите

Барајќи одговори на прашањата од првиот чекор, веројатно ќе сфатиме кои се нашите конкуренти во е-каналот.

Пишува: Дарко Васелиќ, менаџер за бизнис-развој за Словенија, Хрватска и БиХ во „Џонсон & Џонсон“

Во претходниот број на InStore почнавме да пишуваме за основните чекори што треба да се направат при лансирањето онлајн-канал за продажба. Заклучивме дека основните чекори што производителите треба да ги следат пред да почнат со е-продажба се следниве четири:

• Да ги изберат брендовите што сакаат да бидат присутни кај онлајн-трговците;
• Да знаат кои се конкурентите во каналот за е-продажба, односно кои стратегии и тактики ги користат;
• Да создадат содржина преку која сакаат да ги претстават производите;
• Да изберат онлајн-продавници во кои сакаат да ги активираат е-понудите.

Во тој текст беше разработен првиот чекор, а сега продолжуваме со вториот.

Барајќи одговори на прашањата од првиот чекор, веројатно ќе сфатиме кои се нашите конкуренти во е-каналот. Многу често тие се добро познатите конкуренти од каналот „брик & мортар“. Сепак, тоа не значи дека истите комерцијални и маркетинг-активности можат да бидат применети и на онлајн-каналот. Честопати истите конкуренти користат различни тактики за е-каналот, што најчесто се должи на специфичностите на е-трговијата и на купувачите што купуваат преку овој канал. На пример, првите чекори на „Проктер & Гембл“ во е-бизнисот беа фокусирани, пред сè, на пелените Pampers. Причината е едноставна – категоријата пелени беше меѓу првите што привлече значителен број купувачи и пари во онлајн-каналот. И другите категории и брендови на компанијата беа присутни на интернет, но тие немаа стратешко значење затоа што е-трговците и крајните потрошувачи не беа подготвени за тие категории. Сето тоа лесно може да се забележи со спроведување на анализите од претходниот текст.

Посебно внимание е потребно да се фокусира на иновативните конкуренти, кои имаат интересни начини за привлекување на онлајн-купувачите.

Сепак, тоа не мора да значи дека конкурентите од каналот „брик & мортар“ се толку значајни. Во онлајн-каналот може да има значително поголем број конкуренти. Има и ситуации кога дури и непостојни конкуренти од каналот „брик & мортар“ имаат водечки удели во одделни категории во онлајн-каналот. Ова е особено важно за категориите што немаат голема пенетрација на пазарот и за компаниите што не го интернационализирале бизнисот доволно. Во такви ситуации, многу е важно да се инвестираат доволно време и ресурси за разбирање на тие категории и купувачи во онлајн-каналот. Секое изедначување со законите во каналот „брик & мортар“ може да биде голема грешка.

Посебно внимание е потребно да се фокусира на иновативните конкуренти, кои имаат интересни начини за привлекување на онлајн-купувачите. На ова поле може да се направи „големата разлика“ во онлајн-бизнисот. Тоа е специфично за помалите конкуренти, кои размислуваат „надвор од кутијата“. Особено затоа што во онлајн-бизнисот има на располагање мноштво маркетиншки средства што може да се користат, со мали вложувања. Тоа може да претставува голем предизвик за големите мултинационални компании, кои по правило се недоволно флексибилни, односно прилично централизирани. Дополнително, тоа може да биде уште поголем проблем на малите пазари (какви што се балканските) бидејќи не постои доволно потенцијал за мултинационалните компании. Поради тоа, мултинационалните компании на малите пазари најчесто имплементираат генерички стратегии од големите пазари, без доволно да се фокусираат на специфичностите на локалните пазари. Тоа остава простор за помалку флексибилни конкуренти.

Толку за вториот чекор за воспоставување онлајн-канал за продажба. Во следниот број ќе зборуваме за третиот – создавање содржина за производите на онлајн-каналот, кој веројатно е најважниот од сите четири чекори.

Дотогаш: Останете здрави и безбедни!

Извори:

www.kantarretailiq.com

www.nielsen.com

www.convertgroup.com

www.stackline.com

www.statisa.com