Ларис Суљиќ: Начини за подигнување на основата на продажбата

 

 

Во минатиот текст пишував дека зголемената продажба на производите преку промоција, на купувачите што веќе се корисници на тие производи, без трговците да ја зголемат потрошувачката на тој производ, резултира со создавање залихи во каналот на дистрибуција.  

Трите начини на зголемување на продажбата се поврзуваат со основата на продажбата (DSPM). Промоцијата влијае на еден или повеќе „столбови" на продажбата и се ефектуира во една или повеќе од три продавници, што на крајот доведува до поголема продажба.

 

Во овој текст ќе пишувам повеќе за трите начини преку кои се зголемува продажбата.

 

 

Еден од најчестите начини со кои промотивните активности произведуваат ефект на зголемен број корисници на производите, се промоциите насочени кон продавачите на мало, а кои имаат цел да ги зголемат дистрибуцијата и физичкото присуство (нумеричко и квалитативно) во синџирот на дистрибуција. Зголемувањето на нумеричкото присуство значи зголемување на бројот на учесници во дистрибуцијата кои го имаат тој производ во понудата, а квалитативното зголемување значи и унапредување на постојаноста да се има производот кај учесниците во дистрибуцијата (на пр, помал недостиг на стока во продавниците).

 

Ваквите промоции можат да бидат едноставни. На пример, стимулација на трговците да улистуваат некој производ (привремено или постојано) или стимулација на трговците за зголемување на резервите во одреден временски период за да се намали ризикот од недостиг од стока. Прашање е дали секогаш ваквите едноставни промоции се најдоброто решение.

 

Уште еден начин за зголемување на бројот на корисници е да се направат промоции со кои на потенцијалните потрошувачи ќе им се даде можност да го вкусат производот. Ова може да се направи со посебно, промотивно пакување (на пр. помали пакувања), делење примероци или правење дегустации.

 

При овој тип промоции, кои имаат цел да создадат нови потрошувачи, клучно е да се даде големо внимание на комуникацијата на местото на продажбата, најчесто во продавниците, преку POSM (eng. point-of-sale-material). Најчесто се користат постери, означувачи на полица, посебни сталажи итн.

 

Сѐ уште недоволно се користи синергијата што сите учесници во синџирот на дистрибуција можат да ја остварат заедно, работејќи на зголемување на бројот на потрошувачи. Заедничкото дејствување не само што ги намалува трошоците за секој од учесниците во промоциите, туку и обезбедува поголема стапка на успех.

 

Доколку потрошувачите што веќе ја разбираат вредноста на нашиот производ, кои не само што се запознаени со производот туку го користеле и го користат, почнуваат да го користат во поголемо количество, тоа секако ќе ја зголеми продажбата. Во таа смисла, поголема потрошувачка може да се постигне така што при консумацијата или употребата, потрошувачите ќе купат повеќе производи. Идеален пример за ова е сладолед каде наместо да купат и да консумираат еден, потрошувачите ќе купат поголем сладолед или ќе купат и ќе изедат две парчиња.

 

Веќе добро познатиот промотивен концепт што овде се користи е давање стимулација на потрошувачите за купување големи пакувања со надеж дека тоа ќе придонесе за поголема потрошувачка при користењето. Иако ова е чест случај, не значи секогаш дека потрошувачите што ќе земат такво пакување навистина трошат повеќе. Нешто на што треба да се внимава при ваквите промоции е потрошувачите да се насочуваат кон ценовната страна на производот, бидејќи поголемите пакувања обично се и поскапи, така што разликата во апсолутниот износ по единица производ е поголем и полесно се воочува. На пример, детергентот за перење алишта од 10 килограми кој чини 10 евра, на промоциите од 10 отсто нуди заштеда од цело евро. Истовремено, пакувањето од 2 килограми на промоција од 10 отсто претставува заштеда од 0,35 евра.

 

 

Ова е втората опција за зголемување на продажбата преку поголема потрошувачка од постојните потрошувачи. Разликата во однос на претходно споменатото, е тоа што ваквите промоции имаат цел да ги стимулираат потрошувачите за почесто користење на производите (на пр., крем за сончање во мај, спреј против комарци пред почетокот на сезоната и редовно во текот на сезоната или аспирин како редовна превенција, а не само при главоболка итн.).

 

Токму како и промовирањето на големите пакувања, може да произведе зголемување на потрошувачката при едно користење, така и промоциите што во фокусот ги имаат помалите пакувања како резултат можат да имаат почесто користење на производите.

 

Предноста на малите пакувања е нивната пониска или ниска апсолутна цена во однос на тоа што сметаме дека е редовно пакување. 

 

При изборот на типот на промоции, клучно е да се разберат потрошувачките навики и процесот на донесување на потрошувачките одлуки. Исто така, важно е да се разберат специфичностите на трговските групи и подгрупи во кои се наоѓа нашиот производ. На крајот, важно е да се разбере степенот на соработка меѓу учесниците во дистрибуцијата што треба да се оствари во текот на промотивните активности.

 

Сето ова ќе има пресудно влијание на резултатот на промоциите.

 

 

Постојат многубројни начини за зголемување на потрошувачката, а со тоа и за зголемување на продажбата. Сите можат да се класифицираат во три групи. Која од нив треба да изберете, зависи од повеќе фактори поврзани со вашите потрошувачи, специфичноста на производот и од односите со партнерите во дистрибуцијата.

 

Успехот на промоциите ќе зависи од вашата работа на подготовката и на извршувањето на планот на промоции.

 

Многу е важно добро да се промислат промоциите, да се биде креативен, да не се брза, ниту да се работи по автоматизам. Тие треба повеќе да бидат засновани на факти, а што помалку на верувањата и никако на предрасудите. Вистинскиот пат води кон разбирање на циклусот на продажбата и кон разбирање дека продажбата е завршена тогаш кога производот успешно ќе се употреби од потрошувачите.