Еуромонитор: Tипови потрошувачи и како да ги придобиете

Разбирањето на однесувањето на потрошувачите овозможува да се создадат таргетирани маркетиншки и продажни стратегии.

Извор: „Еуромонитор интернационал“

Групирањето на потрошувачите исклучиво според демографските карактеристики при анализа на нивното однесување поврзано со купувањето и одлуките за купување може да даде искривена слика на нивните секојдневни навики и начин на живот. Наместо тоа, „Еуромонитор“ ја надминува стандардната демографија и персонализирано ги профилира различните типови потрошувачи, на глобално и на локално ниво.

Истражувањето за животниот стил се фокусира на промената на однесувањето на потрошувачите и вклучува прашања за промената на приватниот и професионалниот начин на живот, одржливоста, како и за политичките и социјалните случувања. Опфатени се испитаници од 40 развиени и земји во развој.

Податоците се од периодот пред големото и досега невидено влијание на коронавирусот (истражувањето е спроведено во јануари и февруари 2020 година). Сепак, податоците за потрошувачите остануваат релевантни и денес бидејќи покажуваат растечки трендови што веројатно ќе бидат уште посилни во текот на кризата.

Иако со сигурност не можеме да прогнозираме како Ковид-19 ќе влијае врз потрошувачите и нивните навики во иднина, податоците од истражувањето покажуваат кои трендови се најважни и веројатно ќе останат дел од нивниот животен стил и однесување. Тоа им овозможува на бизнисите да ги разберат приоритетите на потрошувачите и стратешки да ги испланираат следните чекори во непознатото.

Типови потрошувачи преку „патот до полица“

„Патот до полица“ ги опфаќа навиките за купување и донесувањето одлуки кај потрошувачите, од иницијалниот поттик и мотивации, до претпочитаните канали за купување и влијателните карактеристики. Разбирањето на однесувањето на потрошувачите и преференциите во сите фази на „патот до полицата“ им овозможува на брендовите и компаниите да создадат таргетирани маркетиншки и продажни стратегии. Во услови на голема конкурентност и постојано менување на пејзажот, кога потрошувачите постојано добиваат пораки за нови производи и услуги, брендовите и компаниите треба да бидат во можност да ги усогласат новитетите и целото искуство при купувањето кон потребите на потрошувачите.

1. ИМПУЛСИВЕН ТРОШАЧ

Овој тип потрошувачи се ориентирани на попусти и на поволни понуди, но истовремено сакаат да бидат во чекор и со најновите трендови. Честопати бараат персонализирани и ангажирани искуства, ангажман на брендовите, трговски услуги итн. Повеќе го ценат искуството отколку материјалното.

16% од глобалната популација се импулсивни трошачи

89% од нив ја користат технологијата за да го подобрат секојдневниот живот

74% од нив бараат искуства приспособени на нивните вкусови

Мото: Сакам поволни понуди.

Импулсивниот трошач ужива да покаже колку е подготвен да пребарува и онлајн и офлајн, дури и кога не планира да врши набавка. Иако овој тип потрошувач е претпазлив во споделувањето информации преку интернет, сепак, ќе направи отстапка доколку добие пристап до производи и услуги што одговараат на неговите потреби и вредности.

При купувањето, импулсивниот трошач е воден од ниските цени, вредноста за парите и квалитетот, честопати правејќи импулсивна набавка ако верува дека понудата е поволна. Сака да пробува нови производи и е отворен кон купување приватни трговски марки, но и брендови и луксузни производи, доколку се во рамките на неговиот буџет.

Најдобри начини да се таргетираат импулсивните трошачи:

• Погодни и едноставни услуги за испорака;
• Приспособено и персонализирано искуство;
• Јасна промоција на цените и попустите, конкретно истакната вредност за парите;
• Достапност на онлајн и офлајн-платформите, повеќеканално купувачко искуство.

Влијание од Ковид-19. Импулсивниот трошач високо ги цени искуствата и тоа веројатно нема да се промени како резултат на влијанието на коронавирусот. Наместо тоа, тој најверојатно ќе продолжи да троши пари и да им дава важност на искуствата, дури и ако тоа значи дека треба да премине на виртуелни опции.

2. МИНИМАЛИСТИЧКИ ТРАГАЧ

Ова се потрошувачи кои не му придаваат многу важна улога на сопствениот имиџ и имаат скромен животен стил. Тие се штедливи и не купуваат луксузни и несуштински производи.

13% од глобалната популација се минималистички трагачи

56% од нив го ценат времето што си го посветуваат себеси

78% од нив сметаат дека е важно да ги искусат другите култури

Мото: Избрав да се фокусирам на поедноставни работи.

Минималистичкиот трагач е насочен кон едноставен начин на живот и големо внимание им посветува на прашањата поврзани со заедницата и одржливоста. Тој ретко купува несуштински производи и малку е веројатно дека ќе донесе импулсивни решенија за купување. Честопати одвојува време за истражување на производите и на услугите пред да реши да ги набави. Отворен е да проба нови производи и не е многу лојален кон одредени брендови и производи.

За минималистичките трагачи најважен е квалитетот и подготвени се да платат повеќе, ако тоа значи дека набавката ќе биде долговечна. Овој фокус на долговечноста и намалувањето на отпадот значи и дека тие се склони да поправаат предмети наместо да купуваат нови, но и да купуваат половни предмети.

Најдобри начини да се таргетираат минималистичките трагачи:

• Јасни информации на пакувањето и на етикетите на производите во продавницата и на интернет, со акцент на екологијата, одржливоста, локалните извори и високо квалитетните состојки;
• Едноставни компаративни платформи за олеснување на процесот на донесување одлука за купување;
• Промоција на производи со карактеристики што имплицираат намалување на отпадот (материјали за рециклирање или набавки од втора рака).

Влијание од Ковид-19. Проблемите во заедницата се високо на агендата на минималистичкиот трагач. Во услови на Ковид-19 тој ќе стави уште поголем акцент на локалните производи, поддржувајќи ги локалните бизниси, како и на екологијата и одржливоста. Тој веројатно ќе инвестира во услуги и производи што ќе му овозможат да ја одржи физичката и менталната благосостојба во ова време на неизвесност.

3. ОВЛАСТЕН АКТИВИСТ

Потрошувачи чиј приоритет е автентичноста и честопати се занимаваат со глобални проблеми. Внимателно ги анализираат сопствените постапки и однесувања за да се осигурат дека се во согласност со нивните вредности.

12% од глобалната популација се овластени активисти

94% од нив ги ценат светските искуства

87% од нив сметаат дека е важно да ги искусат другите култури

Мото: Верувам дека имам моќ да влијаам врз промените.

Освен грижата за глобалните проблеми, овластениот активист ја цени и сопствената благосостојба. Честопати бара производи со еколошки и одржливи карактеристики. Сепак, тој не е подготвен да потроши премногу пари на тие производи или да инвестира време за да ги пребарува. Производите и услугите треба да бидат јасно означени и со конкурентни цени за да му го привлечат вниманието на овластениот активист.

Иако овластените активисти се водени од вредноста за парите и од ниските цени, тие исто така покажуваат и голема лојалност кон брендовите и производите. Обично се држат до набавки што се испробани. Тие гласно зборуваат за сопствените вредности и очекуваат од компаниите и брендовите да ги споделуваат истите вредности.

Најдобри начини да се таргетираат овластените активисти:

• Јасни и чисти ознаки, со акцент на одржливоста и еколошките карактеристики;
• Производи со конкурентна цена;
• Награди, програми за лојалност и попусти за брендовите и производите што редовно ги купуваат;
• Ангажман на компанијата и на брендот преку јасни стратегии за одржливост, благосостојба и добротворни платформи.

Влијание од Ковид-19. Овластениот активист е засегнат од проблемите во заедницата, кои добиваат сè поголемо значење во текот на пандемијата. Како и минималистичкиот трагач, и активистот става акцент на локалните производи и бизниси, еколошките и одржливи набавки. Тој веројатно е вклучен во добротворни активности и им помага на организациите што ги поддржуваат најзасегнатите од влијанието на Ковид-19. Искуствата остануваат важен дел од неговиот стил на живот.

4. БЕЗБЕДЕН ТРАДИЦИОНАЛИСТ

Тоа се потрошувачите што активно избегнуваат купување. Лесно може да ги расколеба цената и најверојатно ќе ја купат најевтината алтернатива.

12% од глобалната популација се безбедни традиционалисти

35% од нив сакаат да се ценкаат

20% од нив не им смета да купат нешто што нема да трае долго, доколку е евтино

Мото: Задоволен сум од тоа што сум го постигнал во животот.

Безбедните традиционалисти не му придаваат голема важност на имиџот и ретко ги следат најновите трендови. На овие потрошувачи е тешко да се влијае бидејќи ретко прават импулсни купувања, ретко пробуваат нови производи и обично ги купуваат основните артикли.

Тие се скромни во навиките за купување, честопати се фокусираат на ниските цени и многу им значи доколку заштедат пари. Попустите понекогаш можат да влијаат врз нивните навики за купување, предизвикувајќи ги да ја изберат најевтината алтернатива. Безбедните традиционалисти не уживаат во искуството при пазарувањето, не ги вреднуваат трговските услуги во продавниците и поверојатно е дека нема да нарачаат преку интернет.

Најдобри начини да се таргетираат безбедните традиционалисти:

• Обезбедете услуги со кои ќе ги ублажите сите нивни загрижености при користење на технологијата;
• Јасно означете ги промотивните производи, ниските цени и попустите – особено за основните производи;
• Создајте практично и едноставно искуство во продавницата за да го минимизирате нивното време поминато при пазарување.

Влијание од Ковид-19. Безбедниот традиционалист веројатно ќе го зголеми своето скромно однесување во услови на корона-кризата, продолжувајќи да бара ниски цени и да штеди пари во време на економска неизвесност. Тој, исто така, најверојатно ќе складира основни производи од акции.

5. НЕПОКОЛЕБЛИВ БОРЕЦ

Трендовски потрошувачи, подготвени да трошат пари (и онлајн и офлајн) за да го задржат својот статус. Им даваат приоритет на искуствата и на слободните активности, како и на брендовите и луксузните производи.

11% од глобалната популација се непоколебливи борци

95% од нив ја користат технологијата за да го подобрат секојдневниот живот

95% од нив ги ценат светските искуства

Мото: Сакам да имам и да бидам најдобар.

Непоколебливите борци уживаат во животот и не се грижат премногу за иднината. Повеќе претпочитаат да трошат пари отколку да штедат и редовно купуваат импулсивно. Тие им даваат приоритет на статусот и на имиџот, односно инвестираат многу во нив. Не му придаваат големо значење на тоа што другите мислат за нив и се заинтересирани да останат во тек со најновите трендови и стилови.

Овој тип потрошувачи ентузијастички уживаат да експериментираат со нови производи и со различни брендови. Активно бараат само премиум и добро познати брендирани производи, со потпис од славни личности. Тие се активни и влијателни на различни маркетинг-канали и имаат голем интерес за дигиталните и социјалните медиуми.

Најдобри начини да се таргетираат непоколебливите борци:

• Приспособени и персонализирани искуства, висок ангажман на брендот;
• Промоција на најновите трендови, особено преку социјалните медиуми;
• Достапност на онлајн и офлајн-платформи, непречено повеќеканално купувачко искуство;
• Јасни и чисти ознаки, со акцент на одржливоста и еколошките карактеристики.

Влијание од Ковид-19. Непоколебливиот борец високо ги цени искуствата и тоа веројатно нема да се промени како резултат на влијанието на Ковид-19. Наместо тоа, тој ќе продолжи да троши пари, дури и ако тоа значи дека ќе треба да се префрли на виртуелни опции. Веројатно ќе продолжи да инвестира во сопствениот имиџ и статус преку онлајн-платформите.

За преостанатите типови потрошувачи – дигитален ентузијаст, конзервативен домашар, инспириран авантурист, претпазлив планер, самогрижлив нарцис и балансиран оптимист, ќе читате во вториот дел од истражувањето, во следниот број на InStore.