Анита Спасовска е извршен менаџер, претприемач и автор на WISER® – методолошка рамка за поставување и реализација на цели. Повеќе од 24 години гради кариера во областа на менаџментот, финансиското управување и организацискиот развој. Денес, како Vise President и основач на „Вајз институт“, работи со компании и лидери помагајќи им да ги претворат стратешките цели во одржливи деловни резултати. Како прв IANLP Fellow Member Trainer (FMT) во Македонија, активна е и во меѓународни едукативни и развојни проекти. Во разговорот за InStore откриваме кои се предизвиците во лидерството и комуникацијата конкретно во FMCG-индустријата.
Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk
Во FMCG-секторот резултатите често се мерат преку продажба, дистрибуција и пазарен удел, но зад секој резултат стојат луѓе и тимови. Кои се најчестите предизвици што ги забележувате кај лидерите и менаџерите во компаниите?
Во FMCG-индустријата бројките се видливи. Причините што ги создаваат најчесто остануваат невидливи.
Во текот на повеќе од две децении имам можност да водам луѓе, тимови и организации во различни фази на развој. Како поранешен генерален менаџер, а денес и како Vise President во компании, директно сум вклучена во организацискиот развој, стратешките одлуки и нивната реализација.
Од тоа искуство научив дека најголемите деловни предизвици ретко започнуваат со бројките. Тие најчесто почнуваат со нејасна одговорност, недоволна доверба, задоцнети одлуки и неспособност стратегијата да се претвори во секојдневно однесување.
Истата стратегија може да создаде сосема различни резултати во две компании. Разликата не е во документот, туку во начинот на кој менаџерите и лидерите ја претвораат во јасна насока, одговорност и конкретни активности.
Во FMCG една задоцнета одлука може да значи изгубена продажба. Нејасната комуникација може да создаде различно постапување во десетици продажни места, а нерешен конфликт во менаџерскиот тим многу брзо може да стане организациски проблем.
Најголемиот предизвик што го забележувам денес не е недостигот на знаење. Повеќето менаџери знаат што треба да направат. Предизвикот е што под притисок, во сложени ситуации, повторно реагираат според старите модели на размислување и комуникација.
Tокму затоа лидерството не го гледам како позиција, туку како способност да создадете средина во која луѓето знаат што се очекува од нив, преземаат одговорност и носат квалитетни одлуки и кога лидерот не е присутен.
Во последните години компаниите многу инвестираат во процеси, технологии и стратегии, но често помалку во развојот на комуникациските и лидерските вештини. Каде најчесто се прави грешка?
Најголемата грешка е што комуникацијата сè уште се третира како „мека вештина“, иако нејзините последици се многу конкретни и директно влијаат врз деловните резултати.
Компаниите сосема оправдано инвестираат во технологии, автоматизација и оптимизација, но секоја стратегија, секој процес и секоја промена на крајот зависат од луѓето. Токму таму се создава разликата меѓу планираниот и реалниот резултат. Во практиката често гледам дека компаниите не губат поради недостиг на стратегија, туку затоа што истата стратегија различно се разбира на различни нивоа во организацијата. Важните разговори се одложуваат, повратната информација останува нејасна, а одговорноста нема јасен носител. Токму тука се појавува јазот меѓу знаењето и реалното однесување во организацијата. Многу менаџери, лидери и сопственици знаат што сакаат да постигнат, но кога ќе се соочат со отпор, конфликт или потреба од промена, не секогаш располагаат со практични алатки што ќе им помогнат да го насочат разговорот кон решение наместо кон дополнителни недоразбирања.
Во FMCG една погрешно разбрана порака може да значи пропуштена промоција, недостапен производ на полица или нарушен однос со долгогодишен партнер. Тоа веќе не е комуникациски проблем. Тоа е деловен трошок.
Новата NLP Practitioner програма е насочена кон развој на комуникација, влијание и лични компетенции. Што може практично да се примени во работењето?
Мојата приказна со NLP не почна затоа што сакав да станам тренер. Почна многу порано, кога како генерален менаџер барав подобар начин да ги водам луѓето. Во одреден момент сфатив дека класичните менаџерски знаења не секогаш даваат одговор на најтешките ситуации - кога треба да мотивирате луѓе што изгубиле ентузијазам, да водите тежок разговор, да управувате со отпор кон промени или да изградите тим што ќе функционира и под притисок. Затоа почнав да се едуцирам. Барав практични алатки што ќе можам веднаш да ги применам во компанијата и да видам дали навистина функционираат. Кога лично ги почувствував резултатите - во начинот на кој комуницирам, носам одлуки и ги водам луѓето - сфатив дека ова знаење не треба да остане само мое. Оттаму произлезе и желбата да го направам достапно за други менаџери, лидери и сопственици на компании. Денес програмата што ја реализирам е меѓународно лиценцирана NLP Practitioner програма според стандардите на International Association for Neuro-Linguistic Programming (IANLP) од Швајцарија. Како првиот IANLP Fellow Member Trainer (FMT) во Македонија, чувствувам професионална одговорност програмата да се реализира со методолошка прецизност и во согласност со стандардите на асоцијацијата. Меѓународната рамка ѝ дава структура и квалитет, а моето повеќедецениско искуство во менаџмент, лидерство и организациски развој ѝ дава практичен деловен контекст. Секој модул комбинира концептуално објаснување со интензивна практична работа.
Во текот на мојата кариера постојано си го поставував истото прашање: зошто некои луѓе и организации, и покрај знаењето и искуството, продолжуваат да ги повторуваат истите резултати? Потрагата по одговор доведе до развојот на WISER® - моја авторска методолошка рамка што им помага на поединците и организациите да ги претворат амбициите во јасни цели, одлуки, активности и мерливи резултати.
Во FMCG-компаниите голем дел од успехот зависи од преговарањето – со трговски синџири, добавувачи, клиенти и сопствени тимови. Како подобрената комуникација може да влијае врз деловните резултати?
Во бизнисот најчесто не победува оној што зборува повеќе, туку оној што подобро разбира. Најуспешните преговарачи не се оние што располагаат со најмногу аргументи, туку оние што знаат да слушаат, да поставуваат вистински прашања и да ги препознаат интересите зад изнесените позиции. Кога зборуваме за преговарање, најчесто мислиме на разговорите со клиенти, добавувачи или трговски синџири. Но, од моето искуство, некои од најважните преговори се случуваат во организацијата - меѓу директорите и менаџерите, продажбата и логистиката, маркетингот и производството.
Во текот на мојата кариера научив дека луѓето ретко се разидуваат околу фактите. Најчесто различно го разбираат истото. Токму затоа најважната вештина во комуникацијата не е способноста да ја наметнете сопствената позиција, туку способноста навистина да ја разберете другата страна. Во FMCG една погрешно разбрана порака може да значи пропуштена промоција, недостапен производ на полица или нарушен однос со долгогодишен партнер. Тоа веќе не е комуникациски проблем. Тоа е деловен трошок.
Кои се најголемите заблуди за NLP? Многумина го поврзуваат само со личен развој, но каде ја гледате неговата реална примена во бизнисот?
Најголемата заблуда е што NLP сè уште се поврзува исклучиво со личен развој. Всушност, неговата најголема вредност ја гледам токму во реалниот бизнис. Во мојата работа никогаш не сум го доживувала NLP како изолиран систем или како цел сама по себе. За мене, тоа е практична методологија што помага подобро да разбереме како размислуваат луѓето, како носат одлуки, како создаваат доверба и зошто понекогаш продолжуваат да ги повторуваат истите модели на однесување иако резултатите не ги задоволуваат.
Токму затоа неговата примена не е ограничена на една професија или индустрија. Без разлика дали станува збор за производство, FMCG, финансии, образование, здравство, продажба или претприемништво, секој што работи со луѓе секојдневно комуницира, носи одлуки и гради односи. А бидејќи никој од нас нема само една улога, истите вештини создаваат вредност и надвор од работното место – како родители, партнери, пријатели и членови на заедницата. Затоа NLP го гледам како универзално применлива методологија за подобро разбирање на себеси и на другите, независно од професионалниот или приватниот контекст.
Во FMCG-индустријата промените се брзи – нови потрошувачки навики, притисок врз цените, дигитализација и силна конкуренција. Какви лидерски способности ќе бидат најважни за менаџерите во следниот период?
Во иднина компаниите нема да се разликуваат само по производите или услугите што ги продаваат. Ќе се разликуваат по квалитетот на одлуките што ги носат нивните луѓе. Живееме во време кога промените се случуваат побрзо отколку што организациите успеваат да се приспособат. Во такви услови најголем ризик не е да се направи грешка. Најголем ризик е предолго да се остане уверен дека вчерашните решенија ќе ги донесат утрешните резултати. Верувам дека најуспешни ќе бидат компаниите што ќе инвестираат во способноста на луѓето да размислуваат, да учат и да се приспособуваат побрзо од промените што ги опкружуваат. Тоа значи менаџери што знаат да донесуваат квалитетни одлуки и кога немаат целосни информации, сопственици што создаваат култура на доверба и одговорност и лидери што не ги насочуваат луѓето само кон цели, туку им помагаат да ја разберат сопствената улога во нивното остварување. Во мојата работа често велам дека организациите ретко ги ограничува само пазарот; почесто ги ограничуваат сопствените модели на размислување, комуникација и одлучување. Токму затоа развојот на менаџерите, лидерите и сопствениците повеќе не е само прашање на личен развој, туку деловна инвестиција. Кога луѓето што ги носат клучните одлуки размислуваат појасно, комуницираат поквалитетно и подобро ги водат своите тимови, резултатите не се гледаат само во атмосферата во компанијата. Тие се гледаат во продуктивноста, задржувањето на луѓето, побрзата реализација и долгорочната конкурентност. Стратегијата покажува каде сакате да стигнете. Луѓето одлучуваат дали навистина ќе стигнете таму.
Интервјуто е објавено во InStore бр.153. Целото издание може да го погледнете
тука
