Најчестите причини за неуспех во постигнувањето на целите во преговорите се песимистичките размислувања и негативните уверувања
Пишува: Даворка Биондиќ Винце, www.poslovno-pregovaranje.com
За потребите на креирањето содржина за мојата книга за преговори со „тешки“ луѓе, спроведов истражување на репрезентативен примерок од 3.400 испитаници (делумно учесници на моите работилници). Тие директно учествуваат во преговарачкиот процес при набавка или продажба. Станува збор за возрасна група од 30 до 45 години, од кои 57 отсто се жени и 43 отсто се мажи. Целта на истражувањето беше да се детектираат најчестите преговарачки предизвици во практиката на професионалните преговарачи (КА-менаџери, категори-менаџери, трговци).
Дури 41% од испитаниците изјавиле дека понекогаш од спротивната страна имаат „тешка“ личност. На моето прашање: Што за вас е „тешка“ личност?, добив одговор дека тоа е тврда личност, непопустлива во барањата. Овој одговор ме загрижи. Овде не станува збор за нарцисоидна личност од спротивната страна, на која ѝ е важна само целта во преговорите (win-lose). Во овој одговор е очигледно непознавање на дефиницијата за успех во преговорите, со оглед на тоа што win-win не значи да се биде мек и попустлив. Напротив! Тврд и непопустлив ако има силни аргументи и BATNA (преговарачки граници, рамка за преговори, алтернатива, црно сценарио). Тврд и непопустлив (со сила на доказите) во однос на предметот на преговорите, а асертивен во однос на личноста!
Од моите лични грешки во преговорите, како и од искуството од работата со 17.000 учесници на моите работилници, заклучив дека најчестите причини за неуспех во постигнувањето на целите во преговорите се песимистичките размислувања и негативните уверувања (Тој е голем купувач... Морам да работам со него по секоја цена... Нема шанси да го продадам ова...)
Овие уверувања произлегуваат од лошата подготовка за преговори (нема аргументи и нема BATNA, а има недостиг на самодоверба). Еден од стереотипите е дека купувачот секогаш е во право и оти треба да бидете сервилни кон него. Бесмислица! Купувачот не е секогаш во право и постои (асертивен) начин како треба да се изборите за себе и тоа да му го кажете, а притоа да го задржите добриот однос.
Честопати причината за тоа е што нашите компании најчесто ги водат менаџери, а не лидери. Затоа, тимската клима и мотивацијата на преговарачите се контаминирани. Често од шефот доаѓа наредба дека треба да бидете присутни на полиците на сите купувачи. Целата моја кариера работев како менаџер за набавка и во преговорите честопати забележував дека спротивната страна нема BATNA и мора да работи со мене. Автоматски, тоа ми даваше голема преговарачка моќ.
Во практика, под маската на партнерски win-win односи, всушност, гледам манипулативна стратегија на win-lose преговори. Околу 80% од преговорите се т.н. дистрибутивни преговори, кои се нарекуваат и win-lose преговори. Тука постои само еден победник. Целите во преговорите на едната страна се во директен конфликт со целите на другата страна. Тука има натпреварувачка атмосфера бидејќи ресурсите се ограничени. А, двете страни сакаат што поголем дел од колачот за себе. Кога знаете дека спротивната страна е фокусирана само на својата цел, а вие и вашата цел воопшто не сте ѝ важни, за да излезете задоволни од преговорите важно е да имате своја рамка за преговори BATNA.
Создавањето сопствена BATNA и препознавањето на рамката на другата страна е неопходна вештина за остварување на целите.
Што, всушност, е BATNA?
Роџер Фишер и Вилијам Јури во нивната книга „Моќта на позитивното не – како да кажете не, а сепак да стигнете до да“ (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In) првпат го споменуваат поимот BATNA. Тоа е, всушност, англиски акроним Best Alternative to a Negotiated Agreement, чиј превод на македонски би бил најдобрата алтернатива за договор со преговарање. Со други зборови, BATNA на вашите партнери е алтернативата што тие ја кријат под ракав, доколку преговорите за нив тргнат во погрешен правец.
BATNA се користи како адут кога преговорите не се успешни и кога не можете да стигнете до посакуваниот исход. Во малопродажбата тоа може да биде намалување на асортиманот, помалку инвестиции во маркетинг, помалку позиции на полица (т.н. интерактивна BATNA), па дури и прекин на соработката со одреден доставувач/купувач. Тоа е т.н. Walk away BATNA. Покрај тоа, постои и BATNA на трета страна, а тоа е воведување суд или арбитража.
Авторот на 40 книги Рој Левицки, кој се занимава со психологија на преговорите, истакнува дека поголема преговарачка моќ има страната чија BATNA јасно покажува што ќе направи ако не успее да постигне договор.
BATNA треба да се развие пред да се впуштите во преговорите, а не дури кога ќе се најдете во шах-мат позиција. Зошто? Затоа што каква би ви била самодовербата, говорот на тело, енергијата и ставот ако знаете дека в џеб имате подготвено алтернативно сценарио? Би биле опуштени и поинаку би се однесувале – говорот на телото би покажал дека можете, но и не морате да се договорите по секоја цена.
Целта на BATNA е:
- Да обезбеди алтернатива доколку пропаднат преговорите;
- Да обезбеди преговарачка моќ;
- Да ја одреди вашата граница (најлошата цена што сте подготвени да ја прифатите).
На спротивната страна дајте ѝ на знаење дека имате и други опции, но на пријателски, а не на заканувачки начин.
Како да ја идентификувате својата BATNA? „Харвард“ предлага процес како да ja развиете сопствената BATNA и да ги подобрите резултатите од преговорите. Процесот се состои од четири клучни чекори:
- Наведете ги сите алтернативи на тековните преговори (што може да направите ако преговорите пропаднат);
- Проценете ја вредноста на секоја алтернатива (колку ви вреди секоја алтернатива);
- Одберете алтернатива што ќе ви обезбеди најголема вредност (тоа е вашата најдобра алтернатива за договорот со преговарање);
- По определување на вашата BATNA, пресметајте ја најниската вредност што сте подготвени да ја прифатите.
Важно е да знаете дека BATNA не е посакуваниот исход. Тоа е алтернативна опција што ја користиме кога не може да го добиеме тоа што го сакаме.
За тие чиј авторитет во преговорите е ликот на сер Оливер од стрипот „Алaн Форд“ или Дел Бој од хумористичната серија „Сплетки“ (Only Fools and Horses), цитирам што му порачал Дел Бој на својот брат Родни кога се пожалил дека купувачот не сака да ги купи нивните нуркачки костими:
Како не сака да купи?!
Увери го!
Ако не оди, тогаш подметни му нешто!
Ако не оди ниту тогаш, натепај го!
За авторката:
Даворка Биониќ Винце е сертифициран тренер за деловни преговори и авторка на книгите „Како успешно да преговарате“ и „Управување со конфликти“.
