Гордана Кадоиќ: Како да бидете успешни на деловни состаноци

Aктивното слушање е ваш најважен алат на состанок за продажба. Немојте да мислите дека мора постојано да зборувате доколку сте во улога на продавач. Тишината нека ја одигра својата улога, особено ако сте блиску до договор

Пишува: Гордана Кадоиќ, сопственик на „Адриа корпорејт едукејшн“, gordana@adria-corporate.com

Деловните состаноци се основна активност што се подразбира во деловниот свет. Понекогаш се спонтани, другпат се однапред закажани.

Деловните состаноци можеме да ги поделиме на:

-Интерни

-Екстерни

Кај интерните состаноци во вашата организација најважна е ефективноста, односно да имаат цел и да не траат предолго.

Екстерните состаноци се поврзани со нашите деловни партнери и нивниот тек често зависи од „другата“ страна.

Со подготовката на теми, целта и процесот на водење на состанокот оставате  впечаток на професионалност, се одвојувате од конкуренцијата и полесно ја постигнувате целта.

Затоа, пред секој состанок, без оглед дали е екстерен или интерен, важно е да се дефинираат 3 клучни ставки за тој да биде ефективен:

-Цел на состанокот;

-Тема на состанокот;

-Процес на водење на состанокот.

Ако состанокот однапред сте го закажале, би било корисно другата страна или преостанатите соработници да знаат која е темата за да можат квалитетно да се подготват. Добрата подготовка го скратува времетраењето за 50 отсто.

Ако вие совршено се подготвивте, сте поставиле цел која на сите им е јасна, сте ја дефинирале темата, учесниците се подготвени, ви останува уште да го водите состанокот на вистинскиот начин.

Повеќето менаџери мислат дека тоа не е проблем и дека имаат сè под контрола, но присуствував на толку многу состаноци каде што на првата пречка текот на состанокот беше сменет поради:

-непридржување до темата;

-потребата секој да го изнесе својот проблем;

-потребата сопствените фрустрации да се решаваат на погрешно место;

-незнаење на тој што го води состанокот како од „крив колосек“ да се врати на вистински пат;

-недостиг на авторитет и непочитување на авторитети; 

-недостиг на колегијалност и тимски дух;

-недоволна свест за квалитетен фидбек;

-неподготвени аргументи и анализи;

-недостиг на проактивност и на понудени решенија;

-непознавање на членовите на својот тим или недоволно познавање на соговорникот.

Значи, подолг е списокот на сите причини зошто повеќето состаноци се разводнуваат, продолжуваат и што е најчесто – не се носи никаков заклучок.

Подолг е списокот на сите причини зошто повеќето состаноци се разводнуваат, продолжуваат и што е најчесто – не се носи никаков заклучок

Деловните состаноци можат да бидат:

-Информативни;

-Едукативни;

-Мотивациски;

-Стратешки;

-Организациски;

-Продажни

-Редовни follow up;

Главно, сите освен состанокот за продажба имаат интерен карактер.

По што состанокот за продажба се разликува од другите?

На тој состанок ја претставувате својата компанија, своите производи или услуги и на крај, себеси.

Претходно споменатите три клучни елементи за ефективен состанок сега се поважни од сè друго.

Со подготовката на теми, целта и процесот на водење на состанокот оставате впечаток на професионалност, се одвојувате од конкуренцијата и полесно ја постигнувате целта.

На почетокот на состанокот невербалната комуникација може да ви послужи да се приспособите на стилот на клиентот.

Продажниот состанок е клуч за продажниот процес и затоа добро проверете:

-Кој е другиот преговарач?

-Кои се неговите очекувања?

-Која стратегија може да се употреби?

Активното слушање е ваш најважен алат на состанок за продажба. Немојте да мислите дека мора постојано да зборувате доколку сте во улога на продавач. Тишината нека ја одигра својата улога, особено ако сте блиску до договор.

По состанокот, не заборавајте – Follow up!

Процесот на следење на договореното од состанокот е од клучна важност за натамошниот тек на работата. Ако не сме навикнале да го следиме договореното, состанокот бил залуден.

Важно е да се дефинира:

-Што сме договориле;

-Кој за што е одговорен;

-Кои се следни чекори;

-Која е временската рамка;

-Кои ресурси ни се потребни;

-Како ќе се проследуваат информациите.

Постојат различни техники на „затворање“ на продажниот разговор, дури 23. Кај нас најчесто се користи називот „summary close“, кој подразбира дека по презентацијата накратко ќе повторите сè што сте разговарале, односно ако одговорот е НЕ, што значи дека сè е јасно, едноставно побарајте заклучување на продажбата.

Ви посакувам успешни и квалитетни состаноци, особено оние продажните!