Горан Арсовски, „Арис“: Не правиме отстапување во квалитетот

На 19 години е дел од процесот на договарање и формирање нова фирма за производство на средства за чистење „Арис“, а од 1998 година станава управител на фирмата.

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Во интервјуто за InStore генералниот менаџер Горан Арсовски не поведе низ патување назад во времето на отворање на фирмата, но и напред кон идните планови и новитети.

Одлука која донела пресврт во развојот на компанијата е производството на одмрснувачите. Дотогаш сите мислеа дека одмрснувач е нешто што се одмрзнува. Во овој сегмент на македонскиот пазар немаше производ, немаше навика, ниту потреба за таков производ. Ние успеавме да ги едуцираме потрошувачите, да ја креираме и да ја задоволиме  потребата. Така создадовме и лојалност кон брендот, каква што ја имаме сè уште, истакна Арсовски.

Компанијата „Арис“ на македонскиот пазар функционира веќе 26 години. Можете ли да ни кажете нешто повеќе за почетоците и за предизвиците со кои се соочивте?

Нашата компанија почна да работи во 1993 година. Сè почна со едно пријателство со сопственици на компанија за производство на средства за чистење од Италија. Видовме дека нашиот пазар има капацитет и потреба за некои новитети во оваа индустрија. Во тоа време имаше само големи компании, ОХИС и „Алкалоид“ и освен нашата, мислам дека имаше уште една компанија, која во меѓувреме пропадна. Ние станавме една од првите компании што во тоа време почна да се занимава со оваа работа.

Тогаш наидовме на бирократски опструкции бидејќи во тоа време работеа големи играчи, кои го држеа пазарот. Ние почнавме како хемиска работилница, со ограничено производство, до 16 тони, и со ограничени просторни капацитети. Со текот на времето се адаптиравме на промените што наидуваа.

Ние сме константно под притисок на постојано ниски цени, кои не се економски оправдани.

Колку беше тешко влегувањето и пласирањето на производите во големите трговски синџири? Каде сè можат сега да се најдат производите?

КА не преземаат производи што ќе им седат на полица. Не можат тие да бидат одговорни дали некој новитет ќе помине или не на пазарот. Тие сакаат да соработуваат со производи што излегуваат од полица, претпоставувам дека тоа е нивната политика, која вклучува намирување на нивните трошоци. Дури и сега наидуваме на проблеми кога сакаме да понудиме иновации. Без разлика на иновацијата, нив ги интересира колку производи ќе поминат од одредена полица, во одреден временски период. И од таа гледна точка, тогаш имавме повеќе проблеми. До 2008 година не бевме застапени во КА, сè додека не почнавме соработка со „Тедико“, истата година. Решивме да вложиме повеќе средства во национална ТВ-кампања, по што тие се нафатија да ги пласираат нашите производи. Потоа нашите производи го најдоа своето место и на полиците на другите КА. Денес работиме речиси со сите, освен со неколку.

Досега добра соработка имаме со хард-дисконтите, особено со „Кам“ и со „Киппер“. Таа соработка се сведува на тие производи што се најобртни, не може да развивате брендови, но соработката е успешна затоа што и условите се поволни.

Како е организирана дистрибуцијата во компанијата?

Во компанијата работат 6 комерцијалисти, тројца возачи и на места каде што немаме наша испорака соработуваме со субдистрибутери. Тие се регионално распределени, секој посебно се грижи за продажбата, но имаат и ексклузивно право да го развиваат и да се грижат за брендот. Производите можат да се најдат во цела Македонија, но и во Србија, Косово и дел во БиХ.

Во поглед на економската и политичката стратегија на која било влада, за нас како реален сектор најважна ни е стабилноста.

Дали планирате проширување на извозот?

Да, Албанија е многу интересен пазар. Но, реално, таму ќе бидеме нов бренд, а новите брендови најчесто се ценовно споредувани. Не сакаме да нè споредуваат така, сепак, имаме многу да понудиме и во поглед на квалитетот и не можеме само со цена да се споредуваме со конкуренцијата. Кога е брендот познат, тогаш веќе се споредува и со квалитетот, со задоволство на користење на производот итн. Сепак, не може да одиме со пониски цени затоа што тоа ќе значи намалување на квалитетот, а со квалитетот никако не правиме отстапување.

Кои се главните карактеристики на брендовите под капата на „Арис“ што ги одвојуваат од другите во истата категорија на пазарот? Кој е водечкиот бренд во компанијата?

„Арис“ има соработка со италијанска компанија која ни ги сервира новитетите што веќе се пласирани и прифатени на италијанскиот пазар. Во која мерка тие нови формули ќе бидат прифатени и на нашиот пазар, зависи од куповната моќ, од навиките на потрошувачите и од културолошките разлики. Досега искуството ни покажало дека тие производи се добро прифатени. Можам да потврдам дека производите на „Арис“ функционираат за тоа што се наменети, така што би можеле да кажеме дека нивната функционалност е тоа што ги одвојува од другите во категоријата. Затоа и производите на пазарот привидно имаат повисока цена. Сепак, детергентите треба да функционираат за тоа за што се наменети, залудно ако е пониска цената ако за една иста намена купувате три производи.

А водечки бренд, без размислување тоа е Aris DeGrass. Водени од барањата и искуствата на потрошувачите, направивме два нови производи, едниот е со поблаг мирис на лимон, а другиот е двојно концентриран.

Која е последната голема инвестиција што ја направивте? Какви се плановите за наредните години, дали да очекуваме нови инвестиции?

Оваа година вложивме во нова автоматска линија на полнење на средствата. Во блиска иднина друга инвестиција немаме планирано, но тоа ќе зависи од освојувањето нови пазари. Кога ќе освоиме нов пазар, секако, дека ќе имаме и потреба од проширување на капацитетите.

Годинава имаме пораст на производството, како и последните осум-девет години кога бележиме пораст од 8 до 10%. Тоа е мал, но стабилен пораст. Во летните периоди капацитетите ни се 100% исполнети.

Во која мера политичката ситуација влијае врз бизнисот и одлуката за инвестирање во регионот?

Во поглед на економската и политичката стратегија на која било влада, за нас како реален сектор најважна ни е стабилноста. Не ни е толку битна директната помош, во смисла на финансиски средства или олеснувања, на долг рок најбитна ни е стабилноста. Ова го зборувам за инвестирањето. И друг проблем со кој се среќаваме е недостиг на инфраструктура и на земјиште. Сме се нашле во ситуација да купиме парцела која веќе е оспорена на суд, а ние тоа не го знаеме. Друг проблем е што, еве, во Куманово нема индустриска зона, така што кога би требало да инвестираме во нов погон, наидуваме на голем проблем. Тоа е технички и бирократски проблем, не е финансиски. Едноставно е прашање дали може да се најдат соодветни локации што ќе одговараат, што нема да бидат оспорени. Едноставно ни треба стабилност, ни треба владеење на право, брзо донесување одлуки и функционирање на правото.

Колкава е моменталната искористеност на производствените капацитети и колку сте задоволни од неа? Дали планирате зголемување на капацитетите и пласирање на производите во странство?

Нашиот производ е сезонски, од Велигден до октомври имаме двојно поголемо производство. Не знам дали е поврзано со пролетно, есенско чистење, реновирања на домовите во тој период, странците што доаѓаат и сл. Сега веќе свесно и водени од искуството правиме резерва во зимски период за да можеме да ги задоволиме барањата.

Годинава имаме пораст на производството, како и последните осум-девет години кога бележиме пораст од 8 до 10%. Тоа е мал, но стабилен пораст. Во летните периоди капацитетите ни се 100% исполнети.

Ненавремената наплата на побарувањата е еден од најголемите предизвици со кои се соочуваат производителите во FMCG-секторот во Македонија. Дали тоа е мака што го мачи и „Арис“?

Не дозволуваме да влегуваме во кредитни односи, да даваме стока без наплата, затоа што сметам дека доколку таа стока се продаде и наплати за еден месец, треба и нам да ни се исплати за еден месец. Ние што даваме валута, даваме во временски период додека трае продажбата и наплатата на нашите комитенти, но не можеме да го кредитираме нивното работење. Засега имаме релативно добра наплата.

Можеби ова е цената за побавен развој, ама целта, како и на секоја компанија, е максимирање на профитот.

Од октомври ќе имаме увоз на цела линија козметички биопроизводи и производи за чистење. Тие, заедно со брендовите на „Арис“ ќе можат да се нарачаат преку е-продавница.

Со оглед на Вашето долгогодишно работно искуство во овој сектор, колку се сменети условите за работа во Македонија?

Сменети се многу. Имаме отворен пазар, сите луѓе што имаат и скромен капитал се одлучуваат за бизниси, да увезуваат некои производи, но не секогаш со проверен квалитет. Како увозници пробуваат да влезат со многу ниски цени на производите, но по некоја година кога ќе видат дека тоа и не е решение, ги намалуваат цените за да излезат од пазарот. И тогаш ние сме константно под притисок на постојано ниски цени, кои не се економски оправдани.

Дополнително, со големите буџети што ги имаат увозниците, тие можат да понудат акциски и гратис-производи, така што и клиентите и крајните потрошувачи веќе се научени на тоа. Ние не ја правиме калкулацијата на тој начин. Точно дека и ние имаме таков тип акции, но во одреден период, со одредени количества.

А што се однесува до следењето на трендовите во насока на понуда на био или органски производи, дали размислувате за проширување на портфолиото во таа насока?

Да, размислуваме и во таа насока. Од октомври ќе имаме увоз на цела линија козметички биопроизводи и производи за чистење. Увозот е од компанија од Болоња. Тоа се вистински биопроизводи без конзерванси, производи што во себе не содржат никакви отрови. Овие производи траат само шест месеци.

Биопроизводите се иднината и се тренд и на нашиот пазар, но поради големината на пазарот и поради фактот што сегментот на потрошувачи што би го користеле таквиот производ е уште помал, не можевме да се нафатиме да произведуваме. Затоа се одлучивме за увоз.

Кој ги наметнува трендовите во FMCG-секторот, дали тоа се производителите, дистрибутерите или трговците?

Па, мислам дека се трговците. Еве, ние сме во позиција на чекање со два КА. Од еден константен пораст во нивните маркети, тие се одлучија да ја прекинат соработката, затоа што не се исполнети некои нивни очекувања или позиционирање во однос на други КА или хард-дисконти. Едноставно не е возможно да им се удоволи на сите.

Мислам дека и иднината на трговијата е во рацете на хард-дисконтите. Сè додека населението има пониска платежна моќ и додека се држат до стратегијата за избор на брендови што ќе ги имаат на полиците, нивниот пораст е загарантиран. Доколку и тие почнат да нудат ниски цени без да внимаваат на квалитетот, ќе ја изгубат довербата на купувачите.

А е-трговијата, сметате ли дека таа е иднината, бидејќи реално е тренд во светот?

Точно дека е. И нашите планови одат во таа насока, иако првичните размислувања за е-продавница не беа во насока на продавање на нашите брендови, туку на биопроизводите што планираме да ги увеземе. Тие се скапи производи и решивме да имаме е-продавница за купувачите да можат само на тој начин да дојдат до производите. Нив не би ги имало во конвенционалните продавници. Сето тоа треба да биде проследено со добри формации и добра маркетинг-кампања. Тоа е мотивот, но ќе има и наши производи.

Проблемот со нашите брендови е што се со ниска единечна цена. Кога ќе нарачаат потрошувачите, треба да платат достава колку што чини и производот. Затоа планираме да направиме пакети од 500 до 1.000 денари со бесплатна достава. И оваа е-продавница планираме да профункционира од октомври годинава.

Меѓу целите на секоја компанија секогаш високо котира и зголемувањето на профитабилноста. Какви се Вашите планови во овој поглед? Што говорат бројките, како ќе заврши 2019 година за „Арис“?

Профитабилноста може да ја зголемиме исклучиво со освојување нови пазари. Зголемувањето на производството за нашиот пазар ќе биде контрапродуктивно. Долгорочно профитабилноста може да ја зголемиме со нови пазари и со намалување на цена на чинење на поединечен производ на производството. Но, второто е малку потешко оти платите се повисоки, исто така и трошоците за производство се повисоки. Ние го апсорбираме сето ова и ќе мораме очигледно да ги ревидираме цените. Тоа нема да биде ништо драстично и со цел зголемување на профитабилноста, туку нејзино одржување.

До крајот на годинава очекуваме пораст, како и секоја година досега, кога сме забележале од 8 до 10% пораст на производство и исто толку проценти пораст на приходите.