Климе Булоски: Искуството и новите технологии водат кон успех

Магистер по машински науки, со 14 години искуство во сопствени фирми за продажба и производство, Климе Булоски 5,5 години е на позицијата директор за продажба и маркетинг во „Еуро Табак“. Со него отворивме многу интересни теми за моменталната состојба на дистрибутивните компании во Македонија, но и за трендовите кои, според него, нема да го заобиколат нашиот пазар.

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

„Еуро табак“ успешно работи повеќе од 20 години. Кажете ни нешто за почетоците, со колку принципали почнавте да работите, со колку возила и сл. Со колку вкупно принципали работите денес и дали годинава склучивте нови договори?

„Eуро Табак“ е една од водечките компании во Македонија, рангирана на 25. место на листата со 200 најуспешни компании во земјава. Во изминатите две децении континуирано инвестиравме во развој и едукација на нашите тимови, инвестиција која ни овозможи да станеме водечка дистрибутивна компанија. Компанијата во овој момент вработува над 160 професионалци со богато искуство и стекнато знаење во дистрибутивниот бизнис. Долгорочно стратешко партнерство и заеднички настап на пазарот е нашето мото, а тоа е потврдено и докажано од нашите долгогодишни партнери „Империјал Тобако ТКС“, „Македонски Телеком“, „Интерснак“, „Франк“.

Во специфични услови на живеење и работење наметнати од пандемијата на ковид-19, токму вештините и стручноста на тимот на нашата компанија беа ставени на тест кој успешно го положивме, а на крај се стекнавме и со ново искуство. Резултатите го потврдија професионализмот на нашите тимови. Максималната посветеност и професионалноста беа препознаени и потврдени од сите нашите клиенти. За времетраењето на турбулентниот период отворивме и нови проекти кои успешно завршија оваа година со потпишување 3 нови договори за продажба и дистрибуција, и тоа со: „Кореан Тобако & Гинсенг корпорејшн“, петта најголема тутунска компанија во светот, „Кимберли Кларк“, производител на светски познатите брендови Huggies, Kotex и Kleenex, и „Магдис Груп“ од Хрватска, регионално позната по своите брендови Rosal, Melem, Pitroid итн.         

Се подготвуваме за следниот период во кој очекуваме окрупнување на малопродажните компании. За тоа ќе придонесе развојот на националните и локалните синџири на маркети, но и влезот на интернационални брендови во малопродажбата, како што се „Лидл“, „Шпар“ итн.                                        

Кој од каналите на продажба зазема најголем удел во целокупниот промет на „Еуро табак“?

„Еуро табак“ својата продажба ја остварува со тимови поделени во две дивизии, и тоа:

• Тобако дивизија, која е задолжена за продажба на тутунските производи и електронско дополнување на мобилни телефонски картички. Во овој сегмент најголем удел во продажбата сè уште имаат традиционалните маркети, киосците и тобаката и
• FMCG-дивизија, која е задолжена за продажба на стоки за широка потрошувачка од програмите на Chio, Franck, брендот на „Харпер Хигиеникс“, Rosal, Melem, батериите Toshiba, брендовите на „Кимберли Кларк“. Сите овие најголем удел во продажбата имаат во националните и локалните синџири маркети.

Сметате ли дека македонскиот малопродажен пазар ќе се фрагментира или ќе се окрупнува?

Македонскиот пазар ќе ги следи трендовите кои од развиените европски земји се пренесуваат во земјите на Западен Балкан и ние како компанија сериозно се подготвуваме за следниот период во кој очекуваме окрупнување на малопродажните компании. За тоа ќе придонесе и развојот на националните и локалните синџири на маркети, но и влезот на интернационални брендови во малопродажбата, како што се „Лидл“, „Шпар“ итн. Како потврда за процесот на окрупнување може да послужи податокот дека во последниве 2,5 години бројот на индивидуални малопродажни места кои ги опслужуваме со директна дистрибуција е намален за 1.200 ПОС-и, додека учеството на бројот на малопродажни места кои припаѓаат на синџирите, независно од каналот на продажба, веќе достигна 30% од вкупниот број од околу 4.900 малопродажни места.

Сметате ли дека отворањето дистрибутивни центри во сопственост на големите синџири ќе ја поедностави доставата? Какви се примерите од странство?

Отворањето дистрибутивни центри (ДЦ) во сопственост на големите синџири маркети ќе ја поедностави доставата на производите до клиентот (на пр., наместо до 43 локации, ќе се доставува до 1 локација). Но, овој начин на достава мора да биде придружен со беспрекорен систем за комуникација и достава меѓу малопродажните места и ДЦ, бидејќи се случува да дојде до недостиг на производи на полиците во маркетите. Овој проблем се јавува кај синџирите кои имаат различни формати и големина на малопродажни места.

Во развиените земји сопствен ДЦ за централна достава до своите малопродажни места имаат најголемите синџири кои имаат стандардизирана големина на маркети и исти портфолија на производи. Помалите синџири може да користат комбинирана достава, од сопствен ДЦ за најобртните производи, а преостанатите производи ги добиваат преку дистрибутивни/логистички компании.

Новите техничко-технолошки решенија и развојот на нашите тимови во текот на целата година придонесоа компанијата да има подобри резултати во споредба со претходната година.

Колку сте задоволни од моменталната искористеност на вашите превозни средства и дали и како работите на нејзино зголемување?

Континуираната обука на нашиот тим и воведувањето современи софтверски решенија овозможуваат нашите возила во секој момент да бидат максимално искористени и секоја испорака да ја има посакуваната профитабилност. Стекнатото знаење и искуство заедно со новите технологии придонесуваат кон изготвување оптимални решенија за избор на возило според логистичките податоци на нарачките и најдобра маршрута за испорака до посочените продажни места.

Кога станува збор за FMCG-стоката, времето е особено битно. Што значи за Вас навремена достава на стока и кој е периодот на толеранција на доцнење?

Навремена достава на стока значи достапност на производот во секое време за потрошувачот на полицата на продажното место. Се трудиме испораките да се во рок од 24 часа или најдоцна за 48 часа од доставената нарачка. Доцнење на испорака за нас е неприфатлив термин.

Колку „Еуро Табак“ ги следи и применува иновациите и новите технологии во работењето? Што последно имате воведено како иновација и колку таа ви помогнала?

„Еуро табак“ во континуитет ги следи новите технологии, ги развива вештините на своите тимови и соодветно ги применува во секојдневното работење. Современото технолошко решение за магацинско работење и оптимизирањето на испораките се последните унапредувања што ги направивме, а во тек се уште неколку вакви проекти кои треба да нè однесат на повисоко технолошко ниво во овој бизнис.

Во е-трговијата, која во Македонија зазема сè поголем замав, еден од клучните фактори за успех е навремената достава. Но, истовремено таа е и најголем предизвик. Дали е можно е-продавница да доставува производи низ цела Македонија за еден ден? Како може да се реализира тоа и дали е воопшто исплатливо?

Секако дека е можно е-продавница да доставува производи низ цела Македонија во истиот ден, само е прашање на цената што треба да се плати за таков пристап кон потрошувачите. Потребни се поголеми резерви на производи на повеќе локации и логистички партнер со широка поставеност низ цела Македонија што дава можност за брза локална достава. Ваквиот пристап на брза достава може да биде исплатлив, но зголемените трошоци ќе паднат на товар на нарачателот.

Максималната посветеност и професионалноста беа препознаени и потврдени од сите нашите клиенти. Во турбулентниот период потпишавме 3 нови договори за продажба и дистрибуција, и тоа со: „Кореан Тобако & Гинсенг корпорејшн“, „Кимберли Кларк“ и „Магдис Груп“ од Хрватска. 

Во која насока сметате дека ќе се развива дистрибуцијата во иднина – во Македонија и во регионот?

Дистрибутивниот бизнис е дел од синџирот кој придонесува производите од фабричките погони да се најдат на полиците на малопродажните места. Окрупнувањето на малопродажниот пазар неминовно ќе придонесе и за консолидирање на дистрибуцијата. Во регионот овој процес на консолидација се одвива со полна пареа, додека кај нас е во зачеток. Сметам дека тековниот регионален тренд е издржан.

Веќе имате финансиски резултати од работењето во изминатата година. Според нив, како ќе го оцените работење на „Еуро табак“ годинава и кои се плановите за наредната година?

Новите искуства што ги стекнавме за време на специфичните услови на живеење и работење минатата и оваа година, предизвикани од пандемијата, консолидирањето на дистрибуцијата со нови техничко-технолошки решенија и развојот на нашите тимови во текот на целата година придонесоа компанијата да има подобри резултати во споредба со претходната година.

Континуираното подобрувањето на софтверските решенија и стекнатото знаење ќе ги искористиме за развој на постојните програми на пазарот, а воедно и за отворање можности за нови програми, што ќе придонесе за продолжување на трендот на подобри резултати на компанијата и во наредната година.