Трајче Цветановски е лидер со над 20 години искуство во управување, трговија и развој на малопродажни и производствени компании. Како генерален директор на синџирот маркети КАМ, првиот и најголем хард-дисконтер во Македонија, тој ја води компанијата кон нови успеси, со фокус на ефикасност, пораст и иновации во малопродажбата. Неговата кариера почнува во трговијата и извозот, како менаџер за извоз и увоз во „Макола-КМ“ и подоцна како менаџер за извоз во „Емилк“, по што следува функцијата извршен директор на „Еуромилк КСЛ“. Во КАМ е активен повеќе од 11 години, најпрвин како менаџер за набавка, потоа како директор на одделот за набавки во Македонија и член на Одборот на директори на КАМ – Косово. Од 2022 година ја презема функцијата генерален директор на КАМ – Македонија. Во ова интервју тој зборува за историјата и иднината на КАМ, предизвиците и иновациите во малопродажбата, како и за стратегиите за пораст на пазарот во Македонија и регионот.
Разговараше: Данче Драгинова - Камчева, danche@instore.mk
Годинава КАМ одбележува 30-годишен јубилеј... Како почна сѐ? Кога и како се вклучивте во управувањето со малопродажната мрежа, и на кој начин ја продолживте визијата на основачот Гоце Камчев?
Приказната на КАМ е длабоко поврзана со историјата на модерната македонска малопродажба. Кога првата продавница „Камфуд“ беше отворена во 1995 година од семејството Камчеви, никој не можел да замисли дека тоа ќе биде почеток на еден бренд кој три децении подоцна ќе стане најголемиот синџир на маркети во земјата. Во 1999 година со воведувањето на концептот на хард-дисконт се поставува основата на целосно нов модел на купување и снабдување. Модел што го промени начинот на кој Македонците ги гледаат пристапните цени, квалитетот и секојдневните набавки. Кога се вклучив во управувањето, само ја презедов визијата на основачот Гоце Камчев како лична обврска, со цел да создадеме маркети во кои квалитетот не е привилегија, туку право. Со години заедно со Тања Камчева-Лазаревик ја развиваме оваа идеја и ја зајакнуваме со дисциплина, иновации и со постојана грижа за секој детаљ – од логистиката, па сè до асортиманот и искуството на потрошувачот. Денес кога се навраќам наназад, гледам дека силата на КАМ не лежи само во неговиот пораст, туку во верноста кон таа почетна, искрена и едноставна визија, која најдобро е опишана низ зборовите на господинот Камчев: Придонесовме за зголемување на куповната моќ на нашите граѓани и тоа го гледаме како наш најхуман придонес во нашето постоење...
Како се менуваа Вашите погледи на лидерството и управувањето со бизнисот од почетокот на кариерата до денес? Како гледате на Вашата лична еволуција?
Кога дојдов на позицијата управител, фокусот беше на оперативната прецизност. Деновите ми беа исполнети со решавање проблеми, следење на темпото на пораст и обезбедување стабилност во сите процеси. Со текот на времето сè повеќе сфаќав дека вистинската сила на еден управител не лежи само во брзината на одлуките, туку и во способноста да создаде средина во која луѓето ќе се чувствуваат поддржани, слушнати и мотивирани. Мојот стил созреа паралелно со компанијата. Од менаџер што го надгледува секој процес се трансформирав во стратег кој го гледа поширокиот контекст, односно се фокусира на вредностите, културата и на долгорочниот развој. Научив дека ако тимот разбере зошто правиме нешто и што сакаме да постигнеме, резултатите се неспоредливо повисоки. Денес водам со верба во луѓето и со желба да создадам услови во кои секој може да се развива паралелно со порастот на КАМ.
Како успевате да го задржите балансот меѓу традиционалните вредности на компанијата и модерните трендови?
КАМ отсекогаш бил симбол на стабилност. Нашите основни вредности се: искреност, насоченост кон купувачите и дисциплина – тоа се столбовите врз кои е изграден целиот систем. Но, светот се менува, трговијата се менува, а и потрошувачките навики брзо се менуваат. Затоа верувам дека успехот не лежи во бескомпромисно држење до традицијата, туку во вештината да останеш флексибилен и да се адаптираш на современите барања. Инвестиравме во логистички систем што функционира според европски стандарди, маркети што го подобруваат секојдневното искуство на купувачите и процеси што овозможуваат подобра контрола, поголема брзина и ефикасност. Се модернизираме, се дигитализираме, но не по цена на загуба на вредностите. Напротив, се подобруваме за да ја направиме традицијата повидлива и поодржлива. На тој начин КАМ станува мост меѓу она што во минатото нè направи посебни и она што денес нè прави конкурентни.
Приказната на КАМ е длабоко поврзана со историјата на модерната македонска малопродажба
Какви промени на пазарот и во потрошувачките навики забележавте низ годините? На колку од нив КАМ беше предводник, а на кои требаше да се приспособи?
Македонскиот пазар во последниве 30 години се трансформира драматично. Потрошувачите станаа значително повнимателни, аналитични и свесни за својата куповна моќ. Тие бараат квалитет, но не по секоја цена. Токму оваа промена беше причината поради која моделот на хард-дисконт стана толку прифатен. КАМ не само што го донесе овој модел, туку и го дефинира на македонскиот пазар. Во годините што следуваа постепено ги воведовме и модерните трендови во малопродажбата: приватни марки, проширен асортиман, дигитална комуникација со купувачите, нови формати на продавници итн. Денес можам да кажам дека не само што го следевме пазарот, туку често бевме предводници на многу трендови на македонскиот, како и на пазарот на Балканот.
Како гледате на порастот на бројот на дисконтни синџири во земјава, дали чувствувате притисок од домашната конкуренција? Што очекувате по најавениот влез на „Лидл“ – предизвик или можност?
Во бизнис со висока динамика како малопродажбата конкуренцијата е неизбежен дел од процесот. Таа носи притисок, но истовремено ја стимулира иновацијата и го крева нивото на целиот сектор. Планираниот влез на „Лидл“ многумина го гледаат како потенцијална закана, но ние го гледаме како здрава конкуренција.
КАМ има длабоки корени, силен бренд и доверба кај потрошувачите изградена врз три децении доследност. Имаме познавање за пазарот, постојано еволуираме за да го задржиме потребното ниво на лидер во полето на маркетите и нашиот систем е поставен да функционира стабилно во сите услови. Секој нов играч е добредојден затоа што веруваме во силата на сопствениот модел и уште повеќе во силата на довербата што ја имаме кај купувачите.
Какви се најголемите предизвици при управувањето со тимот и човечките ресурси во текот на Вашето управување? Како го изградивте тимот што денес го прави успешен синџирот КАМ?
Еден од најголемите предизвици во компанија од нашиот обем е да се најдат и мотивираат квалитетни вработени. Јасно беше дека успехот на КАМ не може да се темели само на асортиманот, на цените или на инфраструктурата. Тој зависи од луѓето на терен, односно од тимовите во маркетите до тимовите што работат во логистика. Горди сме што сме најголем работодавец во малопродажниот сектор, со над 1.500 вработени и што континуирано ја нудиме највисоката просечна плата. Поради сето тоа, ја носиме титулата на најпосакуван работодавец во категоријата маркети во Македонија. Рекордниот регрес од 46.000 денари што го исплативме годинава е само еден показател дека континуирано вложуваме во дополнителни бенефиции за вработените, со цел да создадеме пријатни услови за работа и функционирање, но и баланс меѓу приватниот и професионалниот живот. Компаниската филозофија се темели на принципите на транспарентност и отворена комуникација, кои, според нас, претставуваат најздрава основа за градење кохезивен тим. Дисциплината и исполнителноста се важни, но еднакво важно е и чувството на лојалност, стабилност и заедништво што се гради во секоја продавница. Тоа е таа невидлива, но најголема сила што го движи КАМ.
КАМ веќе неколку години функционира и на бугарскиот пазар. Како го оценувате тој пазар и што се покажа како клучен фактор за функционирање таму? Планирате ли дополнително проширување на други странски пазари?
Кога влеговме во Бугарија, многумина го поставуваа истото прашање: Дали овој чекор е грешка? Одговорот дојде брзо. Моделот беше веќе познат на тамошниот пазар, но КАМ стана пример за тоа како една македонска компанија може да се позиционира во многу поконкурентна средина. Клучните фактори беа исти како дома: ниски цени, стабилна логистика, јасен концепт и доследност во одржување на квалитетот. Бугарија денес е еден од најзначајните пазари во нашата мрежа, каде што имаме 26 маркети, а искуството оттаму ни отвора можности да гледаме кон други регионални пазари. Но, растеме внимателно и не брзаме. Чекориме стабилно и внимаваме секој потег да е добро осмислен, анализиран и економски оправдан.
Хард-дисконтот е нашата основа и наш најголем адут. Тој модел ја дефинира нашата препознатливост и ја изгради довербата кај потрошувачите. Но, пазарот не е статичен.
Во 2022 година го отворивте новиот логистички центар. Колку оваа инвестиција ја подобри оперативната ефикасност и каков е ефектот врз синџирот на снабдување?
Логистичкиот центар од 60.000 квадратни метри е отворен во 2022 година и претставува една од најзначајните инвестиции во историјата на КАМ. Тоа не е само магацин, туку е срцето на системот. Со негo работиме побрзо, поефикасно и со значително подобра контрола врз секој сегмент на снабдувачкиот синџир. Од логистичкиот центар испорачуваме речиси 95 отсто од целокупниот асортиман во маркетите. Оваа инвестиција ја зајакна нашата способност да одговориме на нестабилноста на глобалните пазари, на растечките трошоци и на потребата за секогаш свежи, секојдневно проверени и достапни производи. Со новиот логистички центар станавме пофлексибилни, поорганизирани и подготвени за иднината.
Какви иновации или нови проекти имате воведено во последните неколку години? Како тие влијаеја врз развојот на компанијата?
Во последните години КАМ го направи најинтензивниот период на развој. Тука е, секако, проширувањето на приватните марки, современите трговски центри во Скопје, Битола и во Охрид, како и ритеил-парковите, кои дополнително го зајакнаа нашиот мултиформатен пристап. Овие проекти не се само инвестиции во инфраструктура. Тие се инвестиции во иднината на македонската малопродажба и во домашното производство, кое го поддржуваме преку соработката со над 160 домашни производители.
Дали планирате и во иднина зголемување на мрежата во други сфери или останувате фокусирани исклучиво на моделот на дисконтни продавници?
Хард-дисконтот е нашата основа и наш најголем адут. Тој модел ја дефинира нашата препознатливост и ја изгради довербата кај потрошувачите. Но, пазарот не е статичен. Некои локации бараат поголем формат, друг поинаков тип понуда. Трговските центри и ритеил-парковите се покажаа како успешен проект поради сеопфатната понуда за купувачите, различното шопинг-искуство и паркинг-просторот. Заедно со колегите од „КАМ Имобилиен“ ќе продолжиме во таа насока со тоа што во план е отворање на центри во Радовиш, Кочани и во Куманово. Не го менуваме моделот, само го надградуваме. Примарната филозофија останува иста: висок квалитет по ниски цени. Формата може да биде различна, но суштината не.
Во текот на овие 30 години кои беа најважните моменти или пресврти за КАМ? Дали имаше некоја одлука што се покажала како клучна за успехот на компанијата?
Кога ќе ги погледнам трите децении зад нас, не е лесно да се издвојат само неколку пресвртни моменти. КАМ е пионер во многу сегменти во полето на малопродажбата, а компанијата е добро позната по тоа што ги донесе ниските цени на пазарот и грижата за секој потрошувач. Но, некои моменти добро се врежани: отворањето на првата хард-дисконт продавница, првата приватна марка, првиот најголем логистичкиот центар и експанзијата во Бугарија. Но, над сите овие моменти стои едно, а тоа е нашата доследност. Никогаш не ја напуштивме основната идеја дека секој граѓанин заслужува квалитет, стабилност и пристапни цени. Тоа е најголемата сила што нè држеше и што нè води напред.
Како ги гледате следните 30 години за КАМ? Какви амбиции и цели имате за компанијата во иднина?
Иднината на КАМ ја гледам со истата верба со која ја гледам и неговата историја. Тоа е верба во трудот и во упорноста. Мисијата на КАМ е јасна. Заедно со менаџерскиот тим под стратегиско водство на Тања Камчева-Лазаревик, секојдневно внимателно и промислено ја обликуваме стратегијата, со цел да продолжиме да носиме пристапни цени, да инвестираме во нови технологии, инфраструктура и човечки потенцијал, да ги модернизираме процесите и да останеме најстабилниот партнер во кој потрошувачите имаат најмногу доверба. Наша обврска е да останеме стабилен избор и тоа ветување останува непроменето. Три децении сме покрај нашите потрошувачи и заедно ја пишуваме оваа успешна приказна. Нивната доверба е нашата најголема награда и најголема одговорност. Затоа и во иднина ќе останеме посветени на мисијата – редовно ниски цени, висок квалитет и грижа за секој купувач.
