Актуелните предизвици со кои се соочува трговскиот сектор и годинава беа во фокусот на панел-дискусијата на 11. FMCG Summit. Под насловот „Дисконтизација на малопродажбата – крај на старите правила?“, експертите ги споделија своите согледувања за тоа како се менува пазарот, како се адаптираат купувачките навики и како брендовите можат да останат конкурентни и релевантни во услови на сè поголем ценовен притисок.
Пишува: Петар Чаушевски, petar@instore.mk
Во панел-дискусијата, чиј модератор беше уредничката на InStore, Алма Растодер, на оваа тема своите мислења и ставови ги споделија Трајче Цветановски, генерален директор на КАМ маркет, Климе Булоски, генерален директор на Гемак трејд, и Ѓорѓи Петрушев, генерален директор на Млекара АД Битола.
Според Трајче Цветановски, процесот на дисконтизација на македонскиот пазар е одамна започнат.
Забележуваме дека на пазарот се случува уште една промена, а тоа е дека сѐ повеќе се зголемува бројот на синџири маркети што работат на принципот на дисконтна продажба, не можам да кажам дали се тоа софт или хард дисконти. Прашање е дали пазар со два милиони жители може да има толку многу дисконти, истакна Цветановски.
Инфлаторниот притисок во последниве години сè повеќе ги притиска субјектите на пазарот. Како одговор на тоа, компаниите мораа брзо да се приспособат на промените.
Ѓорѓи Петрушев потенцира дека морале брзо да се приспособат на трендот на инфлацијата. Во АД Млекара Битола формирале т.н. Инфлаторен комитет, со кој не само што реагирале, туку биле и предиктивни.
Од една страна, прво настана внатрешно преструктурирање, рационализација на трошоците за да го издржиме тој инфлаторен притисок. Второ, се забрза излегување на од она што јас го нарекува комодитизација, излегување од волумените и посветување поголемо внимание на вредностите. Односно, се забрза воведувањето производи со повисока додадена вредност кои се наменети за група потрошувачи кои не се толку ценовно чувствителни и кои нудат некоја поголема вредност, истакна Петрушев.
Покрај потрошувачката моќ, Булоски ги посочи човечкиот фактор и трошоците кои се поголеми и ги отежнуваат операциите.
И ние како дистрибутери сме поставени пред сериозен испит, да мораме да тргнеме во оптимизација на сите наши деловни процеси за да не ги пренесеме трошоците кон трговците и крајниот потрошувач, истакна Булоски.
Една од дилемите што во последниот период се поставуваат е тоа дали вредноста на брендовите ќе се зголеми и уништи, со оглед на фактот што се зголемува трендот кај потрошувачите да ги перципираат производите врз основа на попуст.
Цветановски смета дека со дисконтизацијата се создаде еден проблем за брендовите. Тој смета дека работењето со лимитиран асортиман во хард дисконтите доведе до тоа брендовите да нема каде да се продаваат и да мора да се обраќаат до супермаркетите кои се поскапи.
Брендовите ќе опстанат во која и да е категорија. Борбата ќе биде тешка и ќе мора да се оптимизира, потенцира Цветановски.
Со определени активности вредноста на брендовите не се намалува, затоа што сите трговци немаат еден ист концепт. Ние како дистрибутери заедно со нашите принципали имаме флексибилност за секој од концептите на трговски маркети да ја следиме неговата стратегија, смета Булоски.
Трката по цени на акција негативно влијае врз сите во синџирот на снабдување, притисокот на тие цени доведе до тоа преработувачот да почне да им го пренесува на своите добавувачи и примателите и давателите на услуги, па тогаш некаде мора да се направи некаков компромис. Тоа што ние се обидуваме е да нема компромис со квалитетот, истакна Петрушев.
Агресивната ценовна политика предизвикува опасност трговците да станат слични едно на други и со тоа да бидат лесно заменливи за купувачите. Цветановски посочи дека борбата за одржување на цената и квалитетот е постојана, за неа нема универзална формула.
Купувачот постојано е во исчекување на акција и постојано очекува дека маркетот ќе му даде нешто ново, што не е можно. Затоа се комбинирани методите да се привлечат и задржат купувачите, меѓутоа, хард дисконтите пробиваат приватните трговски марки, а преостанатите го прават тоа со брендовите, вели Цветановски.
Панел-дискусијата го отвори и прашањето за тоа дали може да се очекува да има промена во стратегиите на производителите и дистрибутерите во однос на различни пакувани спецификации, со оглед на фактот што на македонскиот пазар е најавен влез на нов хард дисконт.
Петрушев очекува да настапи унигментација, односно своевиден хибрид од унификација и сегментација.
Како производители, за нас најлесно би било да имаме унифицираност, меѓутоа, во исто време сме свесни за спецификите на секој канал на продажба, така што генерално гледано ние ќе имаме диверзифицирана понуда, смета Петрушев.
Едни од клучните предизвици со кои се соочуваат трговците се преговорите околу цената. Овој важен сегмент е многу динамичен и постојано се бара модел кој ќе биде одржлив.
За Горѓи Петрушев, најважно е покрај сите напори да се задржи она што е зацртано како вредност, доколку не се успее во тоа, фер е да се одговори дека не може да се прифати одредено барање. За Цветановски, тoa е секојдневна борба и секој го брани својот концепт во преговорите, додека Булоски смета дека не треба да се преговара за најниска цена, туку за оптимално прифатливата цена за потрошувачите.
Потенцијалот на дисконтниот модел кај нас се трансферира во зона што преминува во софт дисконти, каде што постојано се зголемуваат содржините и форматот. Цветановски вели дека во таа насока се развиваат и хард дисконтите во Македонија.
Производителите растат заедно со нас. Супермаркетите отсекогаш држеле широк асортиман, додека хард дисконтите се насочија не толку во зголемување на асортиманот, туку во промена на одредени содржини, вели Цветановски.
Иако приватните трговски марки сè повеќе го освојуваат пазарот, не се очекува дека целосно ќе ги истиснат брендовите од полиците.
Петрушев смета дека брендовите и приватните трговски марки ќе егзистираат едни покрај други. Според него, кај приватните трговски марки клучен ќе биде квалитетот, додека кај брендираните производи ќе се истакнат оние што ќе понудат диверзифицирана вредност.
Домашните производители се соочуваат со притисоци, па поради тоа се во состојба на постојана адаптација.
Нема да најдете дејност која зависи од примарни производители во која нема расцепканост. И тоа создава зголемени трошоци и дополнителни предизвици. Ако има експанзија на домашните преработувачи, тогаш треба и поширока општествена акција бидејќи поединечно ниту една компанија тоа не може да го постигне, потенцира Петрушев.
Не може да има маркети само со приватни трговски марки. Брендовите ќе постојат и ќе опстојат. Прашањето ќе биде колку производи од секој бренд ќе има на полиците. Битката е околу тоа кој е тој производ кој за сите ќе создаде зголемена вредност, меѓутоа, ќе мора да ги менуваме навиките следејќи ги новите генерации, истакна Булоски.
Учесниците на панелот беа едногласни дека FMCG-секторот брзо се менува, па така дисконтниот модел постојано ги следи тие промени.
Панел-дискусијата на 11. FMCG Summit јасно покажа дека трговскиот сектор во Македонија се наоѓа во период на динамични промени и адаптација под влијание на процесот на дисконтизација, зголемените инфлаторни притисоци и променетите купувачки навики. FMCG-секторот е динамичен, пазарот еволуира, а компаниите со свои концепти ќе одговорат на промените.
