Колумна во понеделник: Ковид и пост-ковид продажен синдром

Пишува: Sales force (авторот ѝ е познат на редакцијата на InStore)

Полека (иако со намален интензитет) но сигурно, пандемијата навлегува во својата трета година од постоењето. Сè поактуелни се насловите во медиумите дека ова се последните бранови на коронавирусот. Овој вирус, најмногу во првата година ги нанесе најголемите штети, посебно во хорека каналот, но на сметка на тоа и донесе големи придобивки во ритеил каналот.

Хорека-секторот најголемиот пад го доживеа во првата година од пандемијата, кога угостителските објекти беа целосно затворени речиси три месеци. Последиците од нивното неработењето се рефлектираат, иако со намален интензитет, сè до денес. Во периодот од тие речиси три месеци неработење на угостителските објекти, компаниите и дивизиите  кои исклучиво доминираа во хорека се соочија со сериозни проблеми. Еден од клучните проблеми беше како да се најде купувач на своите производи, генерално наменети за хорека пазарот, па затоа се бараа и други алтернативи, што сепак претставува оfftrade-продажба. Едно од прашањата за што никој немаше одговор беше: "Колку ќе трае ваквата ситуација"?

За разлика од хорека во ритеил каналот се случуваше сосема поинаква ситуација. Со воведувањето на полицискиот час и ограничувањето на движењето на граѓаните, во маркетите се зголеми потрошувачката и тоа во значително голем процент. Крајниот купувач, во една ваква невообичаена ситуација беше принуден на правење залихи на храна и пијалаци во својот дом во поголеми количества од вообичаеното, а со тоа и нивната консумација постепено се зголемуваше. Ваквата ситуација во маркетите, предизвика да добавувачите остварат значително голем пораст на својата продажба. Со ваквата зголемена продажба на компаниите се појави и т.н. проблем што би се одразил во иднина, а тоа е постигнати бројки што со доза на тешкотија ќе треба да се стигнат во периодот што следи, односно во постковид периодот.

Со текот на времето, пандемијата ослабна или кон неа се пристапува помалку сериозно. Хорека полека почна да се враќа во нормала, како и ритеил секторот. Како последица остана синдромот на страв (особено кај угостителските објекти и магацините што соработуваат со нив), несигурност, а со тоа и набавување на помало количество стока, затоа што доминира неизвесноста за дејствувањето и случувањата во иднина. Како резултат на тоа, во најнеповолна ситуација се наоѓаат агентите за продажба кои работат на терен.

Агентот за продажба се наоѓа на една праволиниска позиција, каде што го зазема местото на средина. Имено, на едната страна е менаџментот кој секако работи на остварување на плановите (кои се остварливи, но со повеќе вложен труд), а на другата страна се претпазливите купувачи, кај кои овој пат доминира одбранбениот инстинкт, зашто пандемијата ги научи секоја понуда да ја гледаат со доза на претпазливост. Прашањето кое сега се поставува е: Како да се продаде производот? Одговорот, а воедно и решението е: Приспособување на ситуацијата, модификација на продажните чекори, „психолог пристап“ подадена рака...

За разлика од хорека во ритеил каналот можноста за продажба на своите производи, незначително ја промени динамиката. Продажбата продолжи со намалување на интензитетот, со незначително голем пад. Единствениот проблем на агентите за продажба во пост-ковид периодот е тоа да се стигнат плановите од првата година од пандемијата, кои секако одредени компании ги земаат како репер.

 Објективно гледано, полека но сигурно, субјектите не толку сериозно ја сфаќаат пандемијата (или пак се намали нејзината моќ), а со тоа се намалуваат и изговорите како сега е период на пандемија. Функционирањето се враќа во нормала, иако со намалено темпо.

 Се надевам дека пред нас се времиња на доста остварени планови, бонуси и секако многу успешни години.