Душан Рангелов: Систем што создава разлика

Пред неколку години, работејќи за една од водечките FMCG мултинационални компании во одделот за развој на бизнисот, добив интересно прашање од колега од Лондон, во тоа време на позицијата директор за развој и можности за продажба во Европа: Може ли да квантифицираме колку инкрементален волумен носи продажниот претставник на ниво POS (Point of sale).

Душан Рангелов, директор за развој на бизнис, основач на Sales & Business Consulting

Прашањето е интересно, горливо во тоа време за западниот дел на Европа. Се увиде дека со префрлување на централна дистрибуција под влијание на развојот на каналите за малопродажба и клучните клиенти, основното прашање за квалитетот на извршувањето во продавницата не беше подобрено. Напротив, дури и основните елементи во форма на достапност на стоката, ситуациите Out of Shelf и Out of Stock станаа многу почести. Тие беа еден од аргументите на трговците за префрлањето дел од трошоците од продажбата и дистрибуцијата од производителите и дистрибутерите. Трошоците, пак, се користеа за нивен надомест за извршување на услугите со истовремен бенефит, намалување на бројот или целосно укинување на продажната сила и со тоа заштеда на фиксните трошоци.

За да го избереме најдобриот модел во оваа транзиција, кој не само што нема да го загрози зачувувањето на „основната дејност“ туку и ќе има позитивно влијание врз перформансите во годините што доаѓаат, треба да ги знаеме силата и способностите на нашиот Front Line тим.

Со оглед на тоа што сме сведоци дека трендовите на централизација на дистрибуцијата брзо доаѓаат на нашите простори, сè поприсутни се темите за придобивки што ги постигнуваме од првата линија на продажната популација, односно како да се постави Route To Market во ова променето бизнис-опкружување. Ова прашање станува поважно кога ќе се земат предвид предизвиците на регионалниот одлив на работна сила, флуктуациите во индустријата и изборот на квалитетен кадар од трговецот, кој треба да биде во функција на подобрување на деловниот модел и извршување во продавницата.

За да го избереме најдобриот модел во оваа транзиција, кој не само што нема да го загрози зачувувањето на „основната дејност“ туку и ќе има позитивно влијание врз перформансите во годините што доаѓаат, треба да ги знаеме силата и способностите на нашиот Front Line тим.

Како резиме, би се вратил на прашањето од почетокот на текстот со едноставен заклучок за кој не треба да си експерт - да, носи, носи многу! Колку? Сепак, тоа зависи од применетиот модел Route To Market, категориите во кои работиме, различните „бизнис-двигатели“, а најмногу од изградениот систем на работа на првата линија на продажната популација, т.н. Управување со процесот на продажба на предната линија (FLSMP). Во овој поглед беше обезбедена повратна анализа со „двоцифрена“ инкрементална добивка заснована на квалитетот на имплементираниот FLSMP и резултатите од спроведениот пилот-проект како објективна рационалност и потврда на процената.