Мирта Фрајсман Чобанов: Поставување прецизни цели и планови

Автор: м-р Мирта Фрајсман Чобанов, деловен тренер, „Партус академија“

Мотивацијата најлесно може да се опише како сила која однадвор или однатре нè поттикнува на активност за да оствариме одредена корист. Ако не ја видиме личната корист или ако немаме јасна цел, тешко дека ќе бидеме мотивирани. Оттука, не е ни чудно што поставувањето на јасните цели и планови е една од најпопуларните техники за мотивација.

Сепак, постои нешто што е многу подлабоко од визијата и од целите што ја придвижуваат секоја наша акција и нè поттикнува на дејствување или на откажување. Таа сила, која е во сржта на мотивацијата, се нашите вредности. Вредностите се како локомотива што му дава сила и насока на нашето однесување, но и долгорочно ја одредува конечната дестинација на нашето патување. Вредностите одговараат на прашањето: Што вистински ни е важно?

Сè што правиме, го правиме поради нашите вредности. Кога зборуваме за деловно опкружување, вредности може да бидат, на пример, сигурноста, слободата, добрите односи на работа, едукацијата, пријатната работна атмосфера, можноста за учење и за развој, деловните резултати, прифаќањето од колегите, почитта, разбирањето и сл. Колку различни луѓе – толку различни системи на вредности. Затоа и не постои универзален рецепт за мотивација.

И во продажбата, вредностите се тие што ги поттикнуваат луѓето на акција. Не купуваме автомобили, паметни телефони, храна и апликации, туку статусни симболи, потреба за прифаќање, комуникација, здравје, добро чувство, љубов, сигурност и сл. Ако ги знаете вредностите на вашите купувачи, полесно ќе можете да го предвидите нивното однесување, а последично, и да остварите продажба. Од друга страна, ако ги знаете вашите лични вредности и вредностите на другите луѓе, секој ден ќе се будите мотивирани, а ќе знаете да ги мотивирате и другите.

Еден од најпознатите теоретичари на мотивацијата, Абрахам Маслов, креирал хиерархија на вредности позната како „Маслова хиерархија на човековите потреби". Според неговата теорија, откако луѓето ќе ги задоволат биолошките потреби, се појавува потребата за сигурност, па потребата за емотивна поврзаност со други луѓе, па дури тогаш доаѓаат потребите за самопотврда и за самоостварување.

Мотивација на другите

Се поставува прашањето како наведената теорија да се примени практично. На пример, не можете некого да мотивирате со негов личен раст и развој доколку неговите егзистенцијални потреби не се задоволени. Исто така, ако некој со години ужива во висока плата, тој најчесто сака да оди понатаму и да оствари статус, почит, признание или да ги оствари личните мисија, визија и цел. Американскиот психолог Клејтон Алдерфер во својата ЕПР-теорија (егзистенција, поврзување, раст) додава уште неколку правила. Ако кои било од потребите (егзистенцијални, потреби за поврзување или за раст) не се задоволени, тие стануваат доминантни. Ако не можеме трајно да ги задоволиме повисоките потреби, тогаш хиерархиски пониските потреби стануваат доминантни. На пример, недостигот од можности за остварување квалитетни врски со другите луѓе го заменуваме со купување предмети или со уживање во храната. Од друга страна, недостигот од можности за остварување на личните цели и визии за живот каков што сакаме го заменуваме со статусни симболи или со признанија.

Во продажбата владеат слични правила – различни групи луѓе се мотивирани од различни потреби. Доколку таргетираме побогата клиентела, производите што им ги нудиме треба да бидат квалитетни и да сугерираат индивидуален пристап, одреден статус, раст или напредок, додека купувачите со пониска куповна моќ предност им даваат на производите со ознаки „квалитетно и поволно", „најниска цена" и сл.

Честопати ја слушаме реченицата: Емоциите продаваат. Но, вистината е дека емоциите се тесно поврзани со нашите вредности. Задоволувањето на вредностите ги буди нашите емоции, кои ја мобилизираат енергијата и ни даваат сила за активноста што сакаме да ја преземеме.

Како да се откријат нечии вредности? Луѓето сами ги откриваат сопствените вредности преку разговор, обрнувајќи внимание на тоа што е важно за нив, но најмногу според начинот на живот и однесувањето. Ако не сте сигурни во нечии вредности, фокусирајте се повеќе на тоа што таа личност прави отколку на тоа што зборува. Без оглед на тоа што луѓето понекогаш не се искрени, секогаш е добра идејата да ги прашаме што навистина им е важно. Кога ќе откриете нечии вредности, тогаш сте го откриле и клучот за мотивација, што може да ви помогне во водењето на луѓето, продажбата, преговорите, но и во секојдневната успешна комуникација.

Самомотивација

Ако сакате сами да се мотивирате, важат слични правила. Без разлика дали станува збор за работата или за приватниот живот, првиот чекор е самите да си признаеме искрено и да запишеме пет клучни вредности, а потоа секојдневно да оценуваме од 1 до 5 колку се однесуваме во согласност со нив. Обидете се да го правите тоа најмалку три месеци. Не дозволувајте повеќе од два дена по ред да имате ниски оцени, а ако тоа се случи, запрашајте се дали тоа навистина се вашите вредности. Доколку и понатаму чувствувате дека тоа се вашите вредности, колку што е можно побргу, преземете конкретни чекори и поправете ги оцените.

Неизбежна техника за мотивација е да се одреди визијата и да се постават прецизни цели и планови. Визијата треба да биде целосно во согласност со вредностите. Кога ги поставувате целите, потрудете се тие да бидат СМАРТ (SMART – специфични, мерливи, достижни, релевантни и временски одредени). Сепак, визијата и целите без јасен план најчесто остануваат само пуста желба на хартија. Затоа, откако ќе ги поставите целите, изградете квалитетен план со конкретни чекори за остварување. Почетокот од годината е идеално време за тие активности.

Како да се мотивира кога е тешко?

Колку и да имаме јасна визија, цели и вредности, понекогаш животот ни носи проблеми што може да предизвикаат пад на мотивацијата. Во таква ситуација, погрешно е да се чека момент на мотивација за нешто да преземеме и да се придвижиме. Спротивниот пристап честопати е многу поефикасен и покорисен. Не чекајте момент на мотивација за да се придвижите, туку веднаш тргнете во акција, а мотивацијата ќе следува. На сличен начин се функционира и во состојба на несигурност или на страв. Не чекајте го времето кога ќе имате доволно самодоверба и храброст за остварување на целите. Храброста не е недостиг на страв, туку соочување со него. Активирајте се, а самодовербата и храброста ќе дојдат како награда. Акцијата е тоа што ја поттикнува мотивацијата, а не обратно. Следуваат неколку совети за тоа што може да направите кога е тешко:

• Натерајте се да почнете. Кажете си самите: Ќе работам само 10 минути и тогаш може да престанам. Првиот чекор честопати е најтежок;
• Ако чекорите во планот генерално се претешки, направете нов план со помали чекори;
• Кога ќе ја изгубите мотивацијата, сетете се на конечната цел и визуализирајте што ќе се случи ако успеете;
• Понекогаш може да помогне и визуализацијата на тоа што би можело да се случи ако не успеете;
• Наградете се секогаш кога ќе направите мал чекор кон исполнувањето на целта;
• Однапред подгответе се за моментите кога ќе бидете обесхрабрени и разочарани. Направете стратегија како ќе се справите во тие ситуации;
• Осигурете поддршка од позитивни луѓе, кои ќе ве поттурнат кога нема да имате сила;
• Во текот на процесот на остварување на плановите фокусирајте се на патувањето (искуството) и настојувајте да уживате во секој чекор, а не само во конечниот резултат.

За крај, се зборува дека мотивацијата не е трајна. Тоа е вистина – таа не е храна, ниту вода што ја внесуваме за да преживееме. Токму затоа, се препорачува да се зема секој ден. Преземете ја одговорноста за својот живот и за работата. Однесувајте се во согласност со своите вредности и секој ден правете по еден мал чекор на патот кон остварување на своите цели. Резултатите нема да изостанат.