Владимир Ќук: Управување со продажниот простор (втор дел)

Автор: Владимир Ќук, „Омега консалтинг тим"

Фактори за распоред

Во комплетниот процес на распоредување на категориите според типот и намената на објектот се земаат предвид следниве фактори:

• типот на објектот;
• ценовната политика на објектот;
• сегментацијата на потрошувачите;
• асортиманот, побарувачката, производите;
• временскиот период на изложените производи - сезонски, акциски, празничен асортиман...

Рентабилност на објектот - капацитет, прекумерни резерви, искористеност на продажните позиции

Важен фактор е да се обезбеди висинското количество на полицата. Поимот out-of-stock мора да се заборави. Тоа е едноставно неприфатлив прекршок кон потрошувачите и кон брендот, но и кон трговецот, затоа што честопати се нарушува соработката меѓу овие партнери.

Space management ни овозможува да управуваме со резервите во објектите и во продажните места според бројот на продажните позиции и според продажбата на производите, а воедно водејќи сметка за профитабилноста на комплетниот објект. 

Од друга страна, и прекумерните резерви се она за што истовремено space management води сметка внимавајќи на капацитетот на продажните позиции, како и на магацините. Тие доведуваат до намалување на рентабилноста на објектот, до истекот на роковите, до намалување на непотребните логистички трошоци и на времето на вработените кои повторуваат одредени работни процеси за да ја надминат ситуацијата. Цел на секој бизнис е остварување профит, а не само промет, па затоа трговците треба да бидат доволно совесни во своето работење со воведување мерења кои, покрај точните информации за здравјето на нивниот бизнис, ќе им овозможат полесно, побрзо и без ризик да донесуваат одлуки за идните чекори.

Space management ни овозможува да управуваме со резервите во објектите и во продажните места според бројот на продажните позиции и според продажбата на производите, а воедно водејќи сметка за профитабилноста на комплетниот објект.

Изработка на планограм

Изработката на планограм е еден од основните задачи на вработените во секторот категори-менаџмент. Денес, постојат голем број софтверски решенија кои овозможуваат таа задача да ја завршиме ефектно, следејќи ги сите наведени фактори и планограмските решенија едноставно да ги доставиме до продажните објекти кои имаат обврска да ги применат. На тој начин остануваме во тек со времето и комуницираме со потрошувачите во согласност со нивните потреби и желби.

Сведоци сме на честите измени на објектите каде што купуваме, а тоа е последица на желбата да се задоволат потребите на потрошувачите поврзани со одредени периоди - годишни одмори, тргнување на училиште, подготвување зимница... Во тие моменти space management ни помага, во најкраток можен рок, просторно да ги решиме резервите на асортиманот што се менува и на оној што доаѓа, да се позиционираат во објектот според својата намена, количество и предвидена продажба.

На ист начин продажните објекти имаат можност да тргуваат со своите наведени продажни позиции, што претставува дополнителна можност за заработка и унапредување на работењето.

Потенцијал за зголемување на профитабилноста на објектите - дополнителни позиции

Покрај загарантираните позиции според договорот и оние што дополнително се договараат, постојат продажни места во објектите што краткорочно им се изнајмуваат на доставувачите и производителите во моменти кога тие сметаат дека е потребно за да ја поддржат својата маркетинг-кампања, за да го претстават новиот производ во портфолиото или да ја зголемат излезноста на одреден производ.

Space management ни овозможува, според споменатата аналитика, да ја одредиме цената на тие дополнителни позиции, според посетеноста на местата во објектот наменет за рентање, според категориите што го опкружуваат и според процентуалната површина, односно според просторот што се зазема. Овој начин на позиционирање во голема мера е присутен во ТТ-каналите, но ќе потсетам дека процесот на одредување цена на продажните позиции, како и намената на категориите во согласност со стратегијата на објектот, е многу важен за опстанок на таквиот начин на работење.

Процесите на space management овозможуваат оптимизирање на приходите и управување со асортиманот на најпрофитабилен начин и за трговците и за доставувачите.

Оптимизирање на приходите и управување на асортиманот

Секако дека сè од наведеното им припаѓа на аналитичките показатели, но до нив се дошло од потреба и намера на оние што управуваат со асортиманот за да го зголемат прометот и да го максимираат профитот со правилно управување на асортиманот. Меѓутоа, да не заборавиме дека со правилно користење на показателите потребно е и логично и искуствено познавање на сите фактори што влијаат врз продажбата за крајниот резултат да биде позитивен.

Сите наведени процеси овозможуваат оптимизирање на приходите и управување со асортиманот на најпрофитабилен начин и за трговците и за доставувачите. Тоа се случува како последица на прецизно спроведени процедури во организацијата на продажбата во објектите и внимателно анализирање на потребите и на навиките во согласност со понудата на асортиманот.

Добивајќи информации за прекумерен асортиман, односно производи кои имаат слаба излезност и претворајќи ги добиените информации во финансиски показатели на продажниот објект, некогаш доаѓаме до заклучок дека за одредени производи поскапо е да се држат на полица отколку да се купат или да се однесат дома, или да се дадат како подарок - во согласност со потенцијалните продажни позиции што може да ги постигнеме со поставување на некој друг производ на истото место.

Не сте експерт ако имате „сè за секого", туку доколку имате своја квалитетна понуда која се состои од ваш избор за вашата целна група и доколку сте во состојба долгорочно да ја одржите.