Гордана Кадоиќ: Како да го мотивирате КА-менаџерот?

Од пресудно значење е КА-менаџерите, кои се крвотокот на продажната организација, секогаш да бидат мотивирани, за и тие да го мотивираат својот тим.

Автор: Гордана Кадоиќ, gordana@adria-corporate.com

Мотивацијата е чудно растение што расте само кога се негува и се залева; Мотивацијата е како туш – треба секојдневно да се применува; Мотивацијата е нешто што ти дава причина секое утро да се разбудиш и да одиш на работа... Ова се само дел од цитатите на тема мотивација, од моите досегашни соработници и членови на тимот, со кои имам работено во улога на лидер.

Сигурно понекогаш се наоѓате во ситуација да ви недостига само малку до конечната цел. За што станува збор? Ви недостига енергија? Не сте доволно упорни? Немате самодоверба? Или, можеби, се работи за недостиг од мотивација?! Што воопшто е тоа мотивација и како функционира?

Мотивацијата во компаниите честопати е поважна 
од стратешки поставените цели 
и од плановите изразени во бројки. 
Задача на менаџерите и на лидерите е тоа да го препознаат.

Една од дефинициите вели: Мотивацијата е збир од мотиви, кои го поттикнуваат човекот на активност и го одредуваат нејзиниот интензитет и времетраење. Сите што сме активни и прагматичари, веднаш ги воочуваме клучните зборови – движење, интензитет и траење. Според мене, мотивацијата е внатрешен оган што тлее и гори во нас. Ако само тлее, потребно е тој пламен да се распламти, но ако гори, тогаш обично јавно покажуваме дека го имаме тоа внатрешно „чкрапало" кое нèпридвижува.

Кога би ги прашале луѓето од деловното опкружување што најмногу ги мотивира, најчестите одговори би биле:

• Парите;
• Предизвикот;
• Наградата;
• Пријатната работна атмосфера;
• Сигурноста;
• Добриот тим;
• Добриот лидер...

Денес, луѓето најмногу се мотивирани од парите, што сосема е во ред. Сепак, еден друг дел повеќе се поттикнати од некои други облици на мотивација, како што се здравје, мир, благосостојба, среќа, задоволство од работата, дружење со пријателите, семејството и со пријателите, патувања, уживање во спортот и во различни облици на рекреација, различни награди и подароци... Работејќи со повеќе тимови, имав можност да видам резултати од тестови, кои покажаа дека парите како мотивација за многумина сепак не се на прво место, туку дури на третото или на четвртото.

Разликите се забележителни меѓу генерациите – „бејби-бумерите" се мотивирани од работата што ја работат, за генерацијата Х на прво место се семејните вредности, додека за милениумците – пријателите.

Важно е да се разликуваат двата основни видови мотивација – внатрешна и надворешна. Внатрешната мотивација, односно триаголникот од силните особини или СДИ (SDI – strength/цврстина, deployment/развој, inventory/инвентар) е преглед на мотивациските вредности како се однесуваме во нормални ситуации, а како кога сме во конфликт. Таа не се менува во текот на животот. Надворешната мотивација е систем од вредности, кои нèпридвижуваат, во зависност од околностите во кои се наоѓаме. Овој вид мотивација, е подложен на промени.

Луѓето знаат што, повеќемина знаат и како, 
но некаде на тој пат се губат или се изморуваат, 
па подзастануваат. 
Тоа е клучниот момент што вистинскиот лидер го препознава 
и дејствува во таа мера, колку што го познава секој член од тимот.

Ако сте лидер на некој тим, ни малку нема да ви биде лесно да ги мотивирате членовите, особено ако сте планирале тоа да го направите на ист начин со сите. Овде се крие и потенцијалната опасност, т.е. замка, бидејќи секој лидер треба да знае што го мотивира секој член на тимот и во согласност со тоа, соодветно да постапува.

Мотивацијата во компаниите честопати е поважна од стратешки поставените цели и од плановите изразени во бројки. Задача на менаџерите и на лидерите е тоа да го препознаат. За жал, мал број менаџери ја сфаќаат важноста на мотивацијата како клучен елемент со кој се зголемува продуктивноста и ефективноста. Многу од нив мислат дека е доволно на членовите од тимот да им постават цел, па дури и да се потрудат да им објаснат како да стигнат до него.

Луѓето знаат што, повеќемина знаат и како, но некаде на тој пат се губат или се изморуваат, па подзастануваат. Тоа е клучниот момент што вистинскиот лидер го препознава и дејствува во таа мера, колку што го познава секој член од тимот. Велат дека мотивацијата просечно трае од три до пет денови, па самите може да заклучиме дека треба постојано да се мотивираме. Сè е супер додека има кој да нèмотивира или уште подобро, ако сме доволно силни да се мотивираме самите.

Најчесто, позитивните луѓе немаат проблем со мотивацијата, но многу поголем е предизвикот да се мотивираат „дежурните негативци". За нив треба малку поголем труд, но најпрвин, да се открие вистинската причина за нивниот став. Најголем дел од нив се желни за внимание, па затоа, најдобриот лек за нив би бил нова улога и одговорност, односно што е можно поголема ангажираност. За други луѓе, доволно е само искрено признание и пофалба – тоа за нив е одлична мотивација да дадат повеќе отколку што очекуваме. За трети, пак, важно е да им делегирате дел од работата и тие ќе бидат среќни – а вие задоволни, затоа што ќе ви остане повеќе време за стратешките задачи, доколку сте на менаџерска позиција. Дури и допуштањето грешки е нормално и пожелно во развојот на секој поединец, но никогаш не треба да заборавиме што ги мотивира.

Како овој систем на мотивација може да се преслика на работата на продавачите за големите клучни купувачи (КА-менаџерите) и на продажниот тим?

Во поголемиот дел од компаниите, КА-менаџерите се личности што се ориентирани на целта, т.е. на резултатот. Во секојдневната работа, тие ја комбинираат канцелариската и теренската работа, примаат голем број информации и честопати делегираат. Комуникацијата и презентацијата се нивните основни алатки за работа, а речиси секогаш работат во тим со акаунт-менаџери, продажни претставници и со бренд-менаџери. Всушност, тие се крвотокот на продажната организација и од пресудно значење е секогаш да бидат мотивирани.

Неколку совети како да се мотивира КА-менаџерот, за и тој да го мотивира својот тим од соработници:

1. Усогласете ги неговите цели со целите на компанијата;
2. Целите нека бидат реални;
3. Наградете го за реализираното;
4. Бидете му поддршка, но истовремено и пример;
5. Редовно давајте му фидбек и барајте повратна информација и од него;
6. Пофалете го;
7. Делегирајте му дел од својата работа;
8. Дајте му одговорност;
9. Едуцирајте го;
10. Менторирајте го и развивајте го.

Освен тие елементи, важно е добро да го познавате својот КА-манаџер. Ако навистина водите сметка за сите наведени совети, вашиот КА-менаџер ќе ви возврати на повеќе начини:

• Отворена комуникација во тимот;
• Проактивен пристап;
• Преземање одговорност;
• Преземање лидерска улога;
• Имплементација на договорот на терен;
• Реализација на целта.

А, нели тоа е токму тоа што го сакате?