Даворка Биондиќ Винце: Новогодишен „Ctrl Alt Del“

 

 

 

 

Додека „Волмарт", „Амазон" и „Гугл" тестираат достава на стоката до потрошувачите со помош на беспилотни летала – дронови, нашите трговци експериментираат со „драјв-ин", односно со продажба „клик & колект". На мојата врата, стигнуваат еко-производите од една СЗЕ (семејна земјоделска економија) во договореното време, а на вратата на сосетката, деловна жена, во 21 часот ѝ ѕвони претставник на фирмата што ѝ ги донесува испраните и испеглани кошули...

 

Во 2016 година перспектива ќе имаат само оние иницијативи на претприемачите и на трговците, кои на крајниот потрошувач и на купувачот ќе им заштедат време. Смената на потрошувачките генерации води кон еволуција на традиционалниот начин на продажба, кога производот го чекаше купувачот на полица. Потрошувачот сега е разгален, информиран, со повисоки барања, нелојален, сака врвна и брза услуга, сака поволно и најквалитетно, сака иновации... Дали купувањето „клик & колект" ќе значи пад или зголемување на продажбата на трговецот?

 

Купувачот купува целни производи. Дали масовниот маркетинг ќе изгуби од значењето кај т.н. генерација на работ (генерација „edge" – родените по 1995 година), која најмногу им верува на форумите на интернет? Практиката на големите трговци во Англија, Германија и во Русија покажува дека површините на традиционалните облици на продавниците се намалуваат, за сметка на дистрибутивните центри за испорака на интернет-нарачки за потрошувачите. Дел од продавачите од супермаркетите преминуваат на работно место во дистрибутивните центри.

 

Во последните неколку години, нов тренд е и трансферот на најголемата куповачка моќ (вработени од 27 до 40 години) во центрите на градовите. Животот на периферија повеќе не е „ин", а значи и дополнително време за патување до работното место. Тој тренд е проследен и од цените на недвижностите во центрите на хрватските градови. Купувањето од големите центри на периферијата од градовите преминува во почести купувања во градските маркети, кои имаат богата понуда од готова храна. Очекуваниот пораст на продажбата во „продавниците од соседството", во следните неколку години ќе се зголеми за 30 проценти.

 

 

 

Малопродажбата се наоѓа среде третата индустриска револуција, т.н. дигитална револуција, кога човечкиот капитал вреди повеќе од кога било. Физичкиот капитал има граници, тој може да пропадне и застарува, додека интелектуалниот – нема.

 

Околу 97 проценти од вработените во продажбата и во набавката на овие простори, завршиле училиште и факултет пред 5, 10 или 15 години и оттогаш дополнително не се усовршувале со вештини што не се учат на нашите училишта. Познавањето на вештините за асертивна комуникација, презентирање, продажба, преговарање, управување со конфликти, управување со тимови, со категории производи... не е прашање на избор, туку на преживување!

 

 

 

Поголемиот дел од нашите менаџери ги променија хардверите, но ги задржаа истите софтвери. Тоа значи дека не ги познаваат вештините за водење на луѓето, вештините за мотивирање и понатаму вработуваат рационални личности во продажбата и во набавката, иако емоцијата ги продава производите. Последица од тоа невложување во знаењето се фрустрирани и незадоволни тимови, а крајниот резултат е неефективност или пропуштање на можностите на пазарот. Кој денес би можел да си го дозволи тој луксуз да има неефективен и необучен менаџер, кога тој човек е опасен за успехот на компанијата?!

 

Колку неподготвени и необучени купувачи и КА-менаџери среќаваме секојдневно? Тие преговараат со техники стари 15 години, на традиционален начин. Тие се неефективни, конфликтни и фрустрирани, а причините за тоа најчесто ги бараат во другите личности.

 

 

 

Уживам да работам на работилниците со иновативните компании во Центарот за претприемништво во Загреб. Тие млади глави немаат никакви предрасуди, имаат отворени умови, креативни се, љубопитни и со многу прашања... Се допишуваат со колеги од целиот свет, споделуваат и разменуваат искуства, се осмелуваат да бидат поинакви, се осмелуваат да бидат први и да ги тестираат своите идеи. Не се плашам за иднината на Хрватска покрај такви претприемачи. Тие ги имаат сите карактеристики за успех: оптимизам, позитивен став, страст и креативен ум.

 

Некои од нив ги насочуваат енергијата, знаењето и креативноста во пазарните ниши, кои дури и големите трговци и индустрии недоволно ги препознаа. Тука се производството на премиум трговски марки со додадена вредност, производи за луѓе нетолерантни на глутен или на лактоза, органски производи за прехрана и за здрав живот... Она што особено ме радува се производите за најбрзорастечката демографска група – генерацијата над 60 години (зрелата и златна доба).

 

Покрај тие паметни и отворени млади глави, со нивните иновации и ставови, не се плашам за иднината на Хрватска (доколку останат овде).

 

 

Еден убав сончев ден во октомври минатата година, го посетив музејот „Никола Тесла" во Смиљан. Таму ги прочитав неговите зборови: Вашата омраза претворена во електрична енергија, би можела да осветлува градови и градови.

 

Ако ги прашате купувачите и КА-менаџерите од овие простори во какво време живееме, 90 проценти од нив ќе ви одговорат дека времињата се лоши и тешки. Би рекла дека времињата не се лоши, туку човекот. Не сакаме да се менуваме, не сакаме да работиме на себе и на сопствените предрасуди, на оптимизмот и на позитивниот став, на самоконтролата, на односите со купувачите или со доставувачите.

 

Неодамна, пазарував во еден голем трговски синџир, каде што морав да се тргам настрана од машината за чистење подови, која очигледно има предност пред нас, купувачите. Го забележав нерасположеното лице на продавачката, која ја прашав зошто го нема сирењето што е на акција. Се обидував да ги заобиколам количките и палетите со купишта производи меѓу два реда од полиците. Не успеав во тоа и се откажав од купувањето на маслиновото масло што се наоѓаше таму. Друга продавачка ги редеше вреќите за ѓубре на полицата и не прекина со тоа за да можам да го дофатам она што ми е потребно. Таа ми рече: Токму тоа го сакате? Само момент, да наредам до крај! Се чини дека јас сум тука поради неа, а не обратно. Нема поздравување на купувачот, услужност, насмеани лица, помош... Имам чувство како да ме мразат ако ги прашам нешто и дека им го нарушувам мирот.

 

 

Потрошувачот денес има можност за избор, не е лојален, а на овој начин, трговците го канализираат во рацете на конкурентите. Продавачите на продажното место или КА-менаџерите на преговарачката маса кои не се сакаат ниту себеси, ниту другите – се опасни за успехот на компанијата!

 

Потребно е огромно внимание при вработување на продажниот и на набавниот персонал! Личностите со негативен став за себе, средината и за другите луѓе се метастази во тимот и ќе ги контаминираат односите и успехот.

 

 

Дали и 2016 година ќе биде уште една од оние години во кои ќе дозволите брановите да ве носат како на гумен душек или цврсто ќе го држите кормилото в раце? Дали тоа ќе биде уште една во низата години на кукање, летаргија, песимизам или, пак, година на внатрешно задоволство, физичко и на душевно здравје, година на победа над песимизмот, неорганизираноста, управувањето со приоритетите, кариерата и на вештините на 21 век? Ќе дозволиме ли и следните месеци да ги поминеме во летало без пилот? Тоа не зависи од новата влада, глобалното затоплување, заканите за тероризам, туку само од вас и од сопствените ставови. Затоа, бидете позитивни, среќни и подобри од другите, а успехот е само последица од тие ставови. Осмелете се и бидете поинакви! Ако не скокнете, никогаш нема да знаете какво е чувството да се лета.

 

Драги пилоти на „InStore Airways", одлучете дали 2016 година ќе ви биде среќна!

 

За крај, на пописот на целите за 2016 година (покрај слабеењето, вежбањето и здравата храна) предлагам да ги ставите и овие три:

1. Мислите ќе ми бидат колку е можно попозитивни! Ќе се дружам само со оптимистични луѓе! Ќе ја научам позитивната реторика и ќе ги избегнувам негативните зборови и изјави!
2. Ќе бидам благодарен!
3. Ќе направам барем една работа што подолго време ја одложувам!