Себастиен Оберт: Создаваме вредности и ги поместуваме границите

Откривањето на моделите за убавина, кои се разликуваат од земја до земја, секако е еден од моите главни поттикнувачи на мотивација! Како да ги слушаме нашите потрошувачи, да одговориме, но и да предложиме нови производи, рутини! Тоа е најинтересното нешто за мене во секторот за убавина, таа рамнотежа помеѓу маркетингот „push & pull“, каде што треба да ги слушаш потрошувачите, но пред сѐ да бидеш храбар во предлагањето на она што ќе стане нов тренд на иднината!

Себастиен Оберт, генерален директор на одделот за FMCG-производи во „Лореал Адриа Балкан“

Разговараше: Јелена Лазариќ, jelena@b2bmedia.org

Себастиен Оберт е генерален директор на одделот за FMCG-производи во „Лореал Адриа Балкан“, на кој му се приклучи пред точно една година. Работи во групацијата „Лореал“ веќе 17 години, во истиот оддел од нејзините почетоци, во кој особено ужива затоа што, покрај одличните брендови, обезбедува блискост со потрошувачите. Работел на локално, регионално и светско ниво во повеќе земји како Шпанија, Франција, во Зоната за Западна Европа во централата во Париз, а претпоследна дестинација му била Данска, каде што го опфатил целиот нордиски простор. Задоволство ми е да го откријам овој регион, од Белград каде што живеам и низ 9-те пазари што ги покриваме. Отсекогаш сум сакал да патувам низ светот и да откривам нови пазари, нови луѓе, нови култури, нови начини на интеракција со убавината. Ако направам мал осврт на мојата кариера, ова откритие на модели за убавина, кои се разликуваат од земја до земја, секако е еден од моите главни поттикнувачи на мотивација! Како да ги слушаме нашите потрошувачи, да одговориме, но и да предложиме нови производи, рутини! Тоа е најинтересното нешто за мене во секторот за убавина, таа рамнотежа помеѓу маркетингот „push & pull“, каде што треба да ги слушаш потрошувачите, но пред сѐ да бидеш храбар во предлагањето на она што ќе станат новите трендови во иднина!

Нашата мисија  е да ја приспособиме понудата локално, врз основа на нашето знаење за потрошувачите, партнерите, како и можностите за дистрибуција. Дополнително, нашиот маркетинг-тим постојано ги следи навиките на потрошувачите, со цел да создаде комуникација која е доволно убедлива за потрошувачите од целиот наш регион.

Како би го опишале тековното работење на одделот за производи за широка потрошувачка во регионот Адриа-Балкан?

Одделот овде функционира врз основа на кластери, што значи дека покриваме 9 пазари во регионот, од Словенија до Македонија, Бугарија и Албанија. Ова е многу интересно (и предизвикувачко!) поставување, каде што усвоивме посебен централизиран/децентрализиран модел, имаме централизирани операции за подобра синергија, но секогаш ги одржуваме нашите локални тимови најблиску до нашите клиенти. На крајот на краиштата, имаме цел нашите тимови целосно да ја одразуваат различноста на потрошувачите со кои работиме.

Кои се клучните маркетинг-стратегии што ги користите за промовирање на производите на „Лореал“ во оваа област?

Нашата мисија во одделот за FMCG-производи во „Лореал“ е да ја демократизираме убавината на најдобар можен начин, со врвни иновации кои се достапни за мнозинството од населението. Затоа секогаш се почнува со детален увид во навиките на потрошувачите. Поголемиот дел од нашиот развој на производи е на светско или на европско ниво, бидејќи сè почесто гледаме некои мегатрендови кои влијаат врз светот речиси во реално време, потпомогнати од зголеменото присуство на социјалните медиуми. Денес, трендовски производ споделен од само еден инфлуенсер од САД може да создаде огромна побарувачка и да нема резерви во кој било европски град! Сепак, нашата мисија овде е да ја приспособиме понудата локално, врз основа на нашето знаење за потрошувачите, партнерите, како и на нашата дистрибуција. Згора на тоа, нашиот маркетинг-тим постојано ги следи навиките на потрошувачите, со цел да создаде одличен комуникациски агол доволно убедлив за потрошувачите од Хрватска, како и за оние од, на пример, Бугарија. И последно, но не и најмалку важно, нашите маркетинг-стратегии се потпираат на многу прецизно познавање на точките на допир на комуникацијата, од активирање во продавница до сите можни начини на користење на традиционални и дигитални медиуми.

Како воспоставувате и одржувате соработка со малопродажните синџири во оваа област? Кои се клучните компоненти на успешна соработка?

Блиското партнерство со нашите клиенти во секоја земја е клучен фактор за успех. „Лореал“ е присутен во регионот од 2000 година, а повеќето наши деловни соработки почнаа тогаш, во исто време. Заедничкото градење силен и одржлив бизнис отсекогаш била наша опсесија. Ние веруваме дека нашите клиенти најдобро ги знаат своите купувачи и дека можеме да му обезбедиме на крајниот потрошувач дополнително знаење за нашите категории за убавина. Како глобален лидер во индустријата за убавина, нашата мисија е да обезбедиме најдобра поддршка за да продолжиме да ги развиваме нашите категории и да го подобриме искуството за купување заедно со нашите партнери.

Како се разликува вашиот пристап кон B2B продажбата и соработката со малопродажните синџири од B2C продажбата?

Како што споменав претходно, правиме сè што можеме за да го поврземе знаењето на купувачот и потрошувачот. Во одделот за стоки за широка потрошувачка во регионот Адриа Балкан немаме B2C соработка. Ние соработуваме со нашите малопродажни синџири за да им понудиме најдобро искуство на крајните потрошувачи, во заеднички модел што можеме да го наречеме B2B2C!

Порастот на е-трговијата во регионот отвора нови можности за персонализиран маркетинг, поддржани од стратегии водени од податоци. Почитувајќи го пристапот win-win, веќе работиме на многу интересни кампањи со некои од нашите клиенти, кои секако ќе отворат нови можности за пораст.

Кои се актуелните трендови во индустријата за убавина во регионот и како „Лореал“ се приспособува на овие трендови?

Гледаме многу нови трендови! Сè повеќе и повеќе софистицирани рутини, во сите категории. При примена на бои за коса, на пр., користејќи развивачи без амонијак и пософистицирани нијанси како оние во боите на L'Oreal Paris Excellence. Во негата на коса, има сè поголема употреба на сите нови видови третмани (маски за коса, серуми, кремови за ревитализација, повеќенаменска нега како што е храната за коса Fructis) и континуиран развој на професионални рутини како што е линијата Elseve Bond Repair. Но, ги гледаме највпечатливите трендови во негата на кожата, каде што рутините вклучуваат повеќе чекори. Иако сè уште не се како познатите 9 утрински чекори во Јапонија, сè почесто се користат маските за лице, серуми, дневна нега за заштита од УВ зрачење. Пред сè, се зголемува знаењето на потрошувачите за формулата и состојките. Шминката е, исто така, многу популарен пазар. Покрај маскарите и класичните подлоги, постојано се зголемуваат потсегментите, се појавуваат сè повеќе трендови во обликувањето на веѓите, повеќекратната употреба на коректори, враќањето на тушот за очи за појако изразување, затемнети серумски подлоги за подобра покриеност. Ова е местото каде што ја гледаме силата на големото портфолио на брендови што ни овозможува да одговориме на сите овие трендови. Навистина, само еден бренд не може да ги покрие сите сегменти или сите потреби на потрошувачите, тој мора да биде лојален на вредноста, мисијата и перцепцијата на потрошувачите. Тоа е она што ја прави нашата работа толку возбудлива!