Дејан Сипковски: Учев од најдобрите

Од некого научив како треба правилно да се работи, од некого како не треба...

Дејан Сипковски, генерален директор на „БМ груп Македонија“

Разговараше: Данче Драгинова, danche@instore.mk

Повеќе од 30 години, со мали паузи, билјардот и снукерот се хоби на нашиот соговорник Дејан Сипковски. Во периодот на активно играње тој е најуспешниот и најтрофеен билјард-играч во Македонија, со освоени над 200 трофеи за први места во земјата и во регионот. Во последната година тој игра само на селектирани турнири бидејќи во меѓувреме е назначен на позицијата претседател на Билјард-федерацијата на РС Македонија. Сега активно учествува во правење планови и буџети за развој на билјардот, особено кај младите категории играчи и луѓето со хендикеп, а дополнително е активен и во бордот на Балканската билјард-асоцијација за развој и здружување на федерациите и играчите од регионот.

Овој спорт ми помага да го задржам фокусот, да ги подобрам логиката и стратегијата и најважното – да ја негувам желбата за победа и да одржувам здраво тело, истакнува Дејан.

Сепак, разговорот со него се движеше во друга насока – за развојот на неговата професионална кариера, во текот на која тој има поминато премногу позиции кои генерално се однесуваат на продажба, маркетинг, трејд-маркетинг, менаџирање на тимовите во тие сектори и менаџирање на цели компании.

Биографски податоци

Датум и место на раѓање: 16 декември 1973 година, Скопје.

Образование: Дипломиран менаџер за туризам и угостителство; тренинзи и лиценци од „Кока-Кола“, „Хајнекен“, „Молсон корс“, „Лакталис“, „Мотива“, едукативен центар М6; лиценциран тренер за тренери

Кариера:

• Сопственик на ресторан „Наше маало“, Скопје (од 1993 до 1994 година);
• Повеќе позиции – од индивидуален/реонски комерцијалист до национален КА-менаџер во „Пивара Скопје“ (од 1994 до 2011 година);
• Интернационален менаџер за продажба во „Молсон корс“ (од 2011 до 2014 година);
• Менаџер за продажба во „Лакталис груп“ (од 2014 до 2016 година);
• Комерцијален директор на „Сара фешн“  (од 2016 до 2020 година);
• Менаџер за продажба и маркетинг во „Суташ“ (од 2020 до 2022 година).

Моментална функција: Управител и генерален директор на „БМ груп Македонија“ (од февруари 2022 година); претседател на Билјард-федерацијата на СР Македонија и член на Управниот одбор на Балканската билјард-асоцијација.

Хоби: Билјард и снукер, риболов, нуркање, скијање, играње шах и табла.

Брачна состојба: Оженет, две деца (19 и 15 години).

Кога се сака – сè се може

Водејќи се од животното мото Кога се сака – сè се може, Дејан открива дека отсекогаш бил јак индивидуалец, но за поголеми успеси уште од младоста посакувал ангажман што е поврзан со тимска работа, организација, стратегија и планирање логични чекори за подобрување на продуктивноста и/или профитот на организациите. Тој признава дека аспирациите му биле да работи во најголемите компании во своите сектори, во динамична работна средина во која многу може да се научи и да се напредува: Учев од најдобрите! Имав повеќе од 15 директно претпоставени менаџери. Од некого научив како треба правилно да се работи, од некого како не треба...

Неговото богато работно искуство почнува како сопственик на ресторан: Уште како тинејџер, во слободното време работев како келнер, шанкер, пица-мајстор и последователно, на 18 години, решив да отворам сопствен угостителски објект. Објектот беше една просечна гаража од 12 м², која со текот на времето ја проширивме на околу 200 м² простор за гости. Денес скопјани го познаваат овој објект како ресторан „Боними“ на Партизанска... раскажува Дејан.

Најголемите лекции од тој период му биле дека угостителството како обврска за вработен и обврска за сопственик има огромна разлика. Менаџирањето на вработените, набавките и сите предизвици во организацијата и подобрувањето на инфраструктурата му помогнале да ги развие свесноста, одговорноста и работната дисциплина за понатамошниот период.

Во „Пивара Скопје“ Дејан почнал да работи во 1994 година, на 21 година. Имав чест да бидам избран за еден од првите пет комерцијалисти во пиварницата. Во семејството веќе имавме пиварска традиција – мајка ми беше во тимот технолози, кои во 1974 ја формулираа рецептурата на брендот Скопско. Ние бевме тимот што го трасиравме патот за сите други што подоцна се придружија. Активно учествував во градењето и развојот на тимот, работев на речиси сите позиции – од индивидуален/реонски комерцијалист до водење тимови и региони со повеќе од 100 члена.

Тој се сеќава на посериозната експанзија на каналот НКА/ЛКА (национални и локални синџири продавници) во 2010 година, кога иницирал формирање на тим за фокусирано менаџирање на овој канал на продажба. Во тој период овој канал во Македонија бил со волуменски удел 25% и се очекувала голема експанзија. Дел од заслугите на Дејан на неговата последна позиција во „Пивара Скопје“ е учеството во отворање и развој на секторот и тимот за менаџирање на овој важен канал на продажба.

Билјардот ми помага да го задржам фокусот, да ги подобрам логиката и стратегијата и најважното – да ја негувам желбата за победа и да одржувам здраво тело.

Непроценливи искуства и знаења

По 17-годишното искуство во „Пивара Скопје“, следува поголем предизвик, наречен „Молсон корс“. На покана на еден од претходните претпоставени, кој во меѓувреме направил трансфер во оваа пиварница, Дејан му се придружува на тимот на „Молсон корс“, создаден за развој на компанијата во таргетирани региони во Европа преку директна продажба и лиценцирано производство. Во тој период актуелни биле аквизициите на 9 европски пиварници од групацијата „Стар бев“ (StarBev).

Во тие четири години, половина од месецот бев на службен пат, а половина работев од дома. Канцеларите на „Молсон корс“ беа во Мадрид, каде што имавме месечни состаноци со тимот за развој на Европа. Пивскиот гигант е лидер во продажбата во Канада и во Англија, број 2 во САД, а во Европа е присутен со брендови од групацијата „Стар бев“, која во меѓувреме ја откупи, како Staropramen, Jelen, Kamenitza, Nikšićko, Ožujsko, Borsodi, Bergenbier. Продажбата на овие пива изнесува повеќе од 15 милиони хектолитри годишно...

Овој период е уште едно големо школо за личниот развој на нашиот соговорник. За тие четири години тој имал повеќе од 250 авионски лета, најчесто за посета на земјите за кои бил директно одговорен – Шпанија, Тенерифе, Малта, Грција, Турција, Кипар, Израел, ОАЕ, Полска, Чешка, Молдавија, Романија, Украина, Бугарија и др. Активно учествувал и како консултант во процесот на аквизиција на „Стар бев“, особено за пазарите на Србија („Апатинска пивара“) и Бугарија („Каменица“).

Искуствата и знаењата добиени од сите контакти и патувања се навистина непроценливи. Запознавањето нови земји и луѓе, учењето на нивните традиции и пазарни трендови секако ми помогнаа да го разберам бизнисот за пијалаци од многу посуштински и постратешки агли, вели Дејан и додава дека културата на функционирање и работење на секој пазар е различна: Суштината е дека доброто функционирање зависи од тимот на вработени, нивната мотивираност и желба за успех, за што најмногу придонесува нивниот лидер. Се трудам да го пренесам моето искуство на најдобар начин.

Ангажманот на Дејан во „Молсон корс“ завршил по аквизицијата на „Стар бев“, кога компанијата автоматски добила повеќе од 4.100 нови вработени во Европа. Тогаш тој добил понуда за релокација во регионот на позиција комерцијален директор, но во тој момент тоа не го гледал како предизвик.

Од пивската индустрија, во 2014 година тој преминува во млечната – во „Лакталис груп“ работи како менаџер за продажба од 2014 до 2016 година и во „Суташ“ како менаџер за продажба и маркетинг од 2020 до 2022 година: За овие две позиции бев директно повикан. Двете компании се соочуваа со големи предизвици поради погрешни одлуки и штетни обврзувачки договори за соработка од претходниот менаџмент, кои успеавме заеднички да ги санираме. Млечната индустрија е убедливо најдинамичниот FMCG-сектор и несомнено добив нови, огромни искуства и во оваа индустрија.

Меѓу двата ангажмана во млечните компании, од 2016 до 2020 година Дејан работи како комерцијален директор во компанијата „Де-Та Дејан“, попозната како „Сара фешн“. Овој ангажман ме однесе во сосема друга индустрија – текстилната и уште поважно, во секторот малопродажба и големопродажба. Овде научив комплетно нови вештини и техники за менаџирање на малопродажбата и на екстремно напреден WMS за следење на повеќе од 90.000 бар-кодови. Тој е горд што соработувал со сопственикот и тимот на „Сара фешн“ и што заедно за помалку од 4 години успеале да го зголемат бројот на вработени од 120 на повеќе од 300, и следствено, двојно да ја зголемат продажбата во Македонија и во регионот.

Од февруари лани Дејан повторно се враќа на пивски терен, како генерален менаџер на „БМ груп Македонија“, овластен увозник и дистрибутер на производите на Royal Swinkels Family (пивото Bavaria и енергетскиот пијалак B52), кои се увезуваат директно од Холандија.

Почнав комплетно нова претприемачка авантура со формирање компанија, буквално, од нула. Дури би кажал дека почнавме од минус, поради лошата поставеност на брендовите во минатото, кога фокусот бил само на трговија и дистрибуција, а не и на изградба на брендот со долгорочна и прецизна стратегија. „БМ груп“ е сериозна корпорација која во регионот е присутна во повеќе од 10 земји, меѓу кои Албанија, Словенија, Црна Гора, Србија, Грција, Косово, Италија...

Дејан истакнува дека инвеститорот има голема доверба во македонскиот тим, а стратегијата е освен основната микродистрибуција, да се изградат и здрави и долготрајни брендови на македонскиот пазар. Засега постигнавме нумеричка дистрибуција во повеќе од 1.000 продажни објекти. Целта ни е производите да бидат достапни до сите македонски купувачи на пиво и енергетски пијалаци и таа мисија ќе ја обезбедиме во стратешки определениот рок. Повратната информација од купувачите е позитивна, што нè охрабрува да продолжиме со поголеми чекори кон зацртаната цел.

Од професионалното искуство од повеќе од 20 пазари на пијалаци, Дејан сфатил дека сегментацијата во (по)развиените земји е до тој степен, што практично пазарните лидери немаат повеќе од 11-20% учество на пазарот: Тоа наскоро ќе се случи и во Македонија. Мојот последен ангажман е во таа насока – освојување соодветен удел на пазарот на пиво во Македонија, кој брендовите на Royal Swinkels Family го заслужуваат. Стратегијата и познавањето на пазарот ми влеваат огромна самодоверба. Со мојот тим ќе го направиме тоа заедно – во следните 3-4 години ќе имаме солиден удел на пазарот на пиво и енергетски пијалаци. Резултатите од првата година на работење покажуваат дека сме на вистинскиот пат.

Иако имам огромно знаење и искуство, не сум во можност да направам речиси ништо без мојот тим. Во тимот секој треба да си ја знае позицијата и одговорноста.

За професионализмот, животот и за успехот

Според Дејан, во секоја компанија најважен е тимот и менаџирањето со него. Иако имам огромно знаење и искуство, не сум во можност да направам речиси ништо без мојот тим. Во тимот секој треба да си ја знае позицијата и одговорноста. Одамна имам научено и прифатено дека во секоја компанија постојат само двајца вработени – тој што продава и тој што му помага да продава, без оглед на функциите, секторите, егото и без непотребните емоции. Продавачот е број еден во секоја компанија, и доколку тимот за продажба се негува и охрабрува, успехот е неминовен.

Тој вели дека предизвиците се составен дел од животот и работата. Досега не би издвоил нешто посебно, освен одлуката да прифати една работна позиција без да направи солидна анализа на профилот на компанијата. Во секој проблем барам решение, а не проблем во секое решение. Здобиеното знаење и искуството, селекцијата и менаџирањето на приоритети ми помагаат да бидам многу прагматичен и проактивен за предизвиците да се минимизираат или уште подобро – да се запрат или отстранат пред да се случат.

На нашето прашање дали очекувањата од работата, и воопшто од кариерата, се целосно исполнети, Дејан одговори негативно. Годинава ќе наполнам 50 години и се чувствувам како токму сега да сум почнал да ја градам својата кариера. Имам енергија и желба за уште многу приватни и професионални успеси. Моите деца веќе полека излегуваат од пубертет, се надевам и на нивна помош во иднина за да можеме повеќе да уживаме во времето со сопругата.

Пред крајот на разговорот се осврнуваме на евентуалните погрешни одлуки во кариерата. Според Дејан, секој во животот има одредени кризи поради одредени погрешни одлуки на професионален или на приватен план. Не постои совршенство, иако сите тежнееме кон него. Важно е да се испитаат грешките во одлуките и да се научи од нив. Освен знаењето и искуството што се потребни за одредена позиција, работната дисциплина, почитувањето на процесите и процедурите се многу важен елемент за успех и за минимизирање на погрешните одлуки, вели Дејан и признава дека има направено многу грешки во кариерата. Најголема грешка ми беше што повторно се вратив во млечната индустрија, иако бев предупреден од многумина. Препораките што не ги послушав се покажаа точни и оттогаш научив многу повеќе да слушам. И ден-денес прави помали грешки, но максимално се труди да не ги повтори и да научи од нив: Старите рекле – кој работи, тој и греши. Би додал: не греши само тој што не работи ништо.

Разговорот го заокружуваме со прашањето за клучот за успехот. Желбата за успех и победа, жедта за секојдневно учење и надградување, лично и на тимот, донесувањето храбри одлуки со искуствен „калкулиран“ ризик. Сепак, најголем успех е моето семејство, имајќи предвид дека голем дел од кариерата беше (и сè уште е) поврзан со многу патувања и отсуства од домот. Материјалниот дел секако е еден вид награда за успехот, но патувањата, запознавањето нови соработници и пријатели низ светот ги сметам за најголема придобивка, истакнува Дејан. Сосема на крајот ни открива дека досега има посетено повеќе од 90 земји и би сакал да ја достигне бројката од 150 посетени земји до крајот на неговата активна професионална кариера, како и преку неговата страст – билјардот.