Лукас Бисиас, генерален директор на „Веропулос“

Лукас Бисиас, генерален директор на „Веропулос“

Разговараше: Наташа Атанасова, natasha@instore.mk

Лукас Бисиас зад себе има професионална кариера долга 25 години, целата помината во FMCG-секторот. Иако долги години работел „на другата страна“, на страната на производителите и снабдувачите на маркетите, веќе две години се наоѓа на чело на компанијата „Веропулос“ и е одговорен за работењето на македонскиот и на српскиот пазар. Со него разговаравме за работењето на еден од најсилните трговски синџири во Македонија и за претстојните планови за развој на „Веро“ на нашиот пазар.

Како генерален директор, на чело на „Веропулос“ сте речиси две години. Како Вие гледате на овој период?

Изминатите две години беа вистински професионален предизвик. Дојдов на чело на една голема компанија со визија таа да стане уште поуспешна и верувам дека за овој период успеавме заедно со мојот тим да ги оствариме зацртаните цели. Активно работиме на зголемување на бројот на продажни објекти на „Веро“ и „Џамбо“, ја воведовме програмата за лојалност за нашите потрошувачи и го зголемивме бројот на производи што ги нудиме во маркетите, особено на ексклузивните. Компанијата бележи пораст на продажбата, тренд кој веруваме дека ќе продолжи и понатаму.

Во овој период се чини дека има значителни промени во начинот на размислување на „Веро“ на македонскиот пазар. Како пример ќе ја наведам засилената експанзија во последните две години. На што се должи тоа?

Од влезот на „Веропулос“ во земјава маркетите „Веро“ долги години беа присутни само во Скопје, а потоа се отворија маркети и во Тетово и во Битола. Притоа, главната стратегија на компанијата уште од почетокот е секогаш да нуди врвен квалитет и услуга по најконкурентни цени, а тоа потрошувачите го препознаваат и го ценат. Македонскиот пазар со својата стабилност нуди можности за развој на малопродажниот трговски сектор, а нашиот професионален тим, следејќи ги трендовите и потребите на потрошувачите, системски ја проширува мрежата на маркети. Тоа воедно е и долгорочната стратегија на „Веро“.

Формулата за привлекување потрошувачи е едноставна – следете ги нивните потреби, внимателно слушајте ги нивните барања и на едно место понудете им го најдоброто по најконкурентни цени.

Годинава го отворивте маркетот во Карпош во Скопје, а до крајот на годината најавивте дека ќе отворите маркет со интегриран концепт на „Веро“ и „Џамбо“ за првпат во Охрид, што изгледа како логичен избор по Скопје, Тетово и Битола. Кој е планот за 2019 година? Каде ќе ги отворите следните два маркета?

Отворањето маркет „Веро“ и продавница „Џамбо“ под еден покрив во Охрид е продолжение на овој интегриран концепт кој веќе се докажа дека многу успешно функционира, како во Македонија така и во Србија. Нашиот маркетинг-тим постојано го истражува пазарот и прави анализи, планирајќи ги идните чекори и инвестиции со цел на нашите потрошувачи да им обезбедиме најдобро шопинг-искуство. Освен отворање нови маркети, за следниот период се планирани и зафати за модернизирање на дел од постојните маркети „Веро“. Отворањето нови маркети и модернизацијата на постојните повлекува и нови вработувања и дополнителни деловни соработки со македонските производители, со што директно се поттикнува и развојот на домашната економија.      

„Веро 2“ – што се случуваше со целиот простор околу него и со одлуките да го проширувате маркетот, па да правите дистрибутивен центар... за на крај да видиме паркинг?

Маркетот во населбата Тафталиџе е вториот што „Веро“ го отвори во Македонија при крајот на деведесеттите години на минатиот век, но сè уште е меѓу најпопуларните и најпосетените. Дневната фреквенција на луѓе во него е навистина голема, поради што беше неопходно и околниот простор да се приспособи на нивните потреби. Затоа, „Веропулос“ го купи и преостанатиот дел од паркингот од поранешниот приватен сопственик, го модернизиравме и го проширивме до капацитет од 200 возила, со цел на потрошувачите да им обезбедиме уште попријатно шопинг-искуство со бесплатен паркинг во траење од два часа, како и со симболични цени за паркирање по истекот на тие два часа.

Како гледате на хард-дисконтерите и на нивниот сè поголем замав на македонскиот пазар. Дали сметате дека тие се „закана“ за работењето на „нормалните, класичните“ супермаркети?

Македонскиот пазар е стабилен и нуди можност за развој на бизнисот на различни компании. Нашата долгорочна стратегија во работењето е да обезбедиме маркети на најдобри локации, најголем број производи со врвен квалитет, беспрекорна услуга и најважно – сето тоа да биде по најконкурентни цени. Нашите потрошувачи низ годините ги препознаваат и ги ценат нашите напори да го обезбедиме најдоброто за нив и ни враќаат со долгогодишна доверба.

Постои ли формула како да се одговори на нивната конкурентност, а да се избегне опасноста да се влезе во замката „ниски цени“ како главен адут?

Формулата за привлекување потрошувачи е едноставна – следете ги нивните потреби, внимателно слушајте ги нивните барања и на едно место понудете им го најдоброто по најконкурентни цени. Потрошувачите во Македонија точно знаат што сакаат и кое место ги исполнува нивните очекувања. Според фреквенцијата на купувачи во нашите маркети, можам да кажам дека „Веро“ ги исполнува очекувањата на илјадници потрошувачи дневно.

Приватните трговски марки се сегмент на кој сериозните трговци во светот му посветуваат сериозно внимание, па во некои земји нивното учество на пазарот надминува и 40% (Холандија, В. Британија). Каква е стратегијата на „Веро“ во поглед на развојот на вашата приватна трговска марка?

Трговската марка производи под брендот „Веро“ ја создадовме пред многу години и таа опфаќа производи од повеќе различни категории, со висок квалитет и многу конкурентни цени. Следејќи го интересот на потрошувачите за производите од оваа трговска марка, планираме во текот на следната година да промовираме уште повеќе производи под брендот „Веро“ кои опфаќаат многу поширок асортиман од постојниот и различни ценовни категории, но истовремено и да понудиме уште поголем број ексклузивни производи од увоз за да ги задоволиме барањата и на најпребирливите.

Програмата за лојалност на „Веро“ во 2017 година овозможи директно враќање на околу 504.000 евра до потрошувачите преку попустите на производите, собирањето поени и намалувањето на сметките.

Минатата година ја лансиравте картичката „Веро“ – колку сте задоволни од вашата програма за лојалност? Дали може да се мери и дали ја мерите лојалноста на вашите купувачи?

Програмата за лојалност во која потрошувачите преку картичките „Веро“ добиваат многубројни попусти, поволности, „кеш-бек“ и други изненадувања ја воведовме како подарок за потрошувачите во годината кога одбележавме 20 години постоење на македонскиот пазар. Главната одлика на оваа програма е што покрај многубројните попусти и конкретни акции, таа на потрошувачите им овозможува заштеда со секој купен производ. Истовремено, оваа програма ги поддржува нашите снабдувачи во развојот на нивниот бизнис преку поголема промоција на нивните производи. Интересот да се биде дел од оваа програма е огромен и од страна на потрошувачите и од страна на снабдувачите, а ние сме неверојатно среќни што и двете страни го препознаваат партнерскиот однос на „Веро“ кон нив.

Колку ги користите податоците што ги добивате преку картичките за осмислување на идните промотивни активности?

Нашиот професионален тим е насочен кон следење на потребите и барањата на потрошувачите и според нив ги креира сите понуди. Овој процес во голема мера ни го олеснува и транспарентната комуникација со потрошувачите преку најразлични канали, преку кои ги информираме за различните акции и понуди, поволности и бенефиции, но истовремено ги добиваме нивните забелешки и сугестии, кои сериозно ги земаме предвид при планирањето на идните чекори.

Дали можат да се измерат и колкави се инвестициите на „Веро“ насочени кон потрошувачите преку програмата за лојалност?

По една година од воведувањето програмата за лојалност на „Веро“ веќе има над 90.000 активни членови, а повеќе од 60% од извршените трансакции во нашите маркети се направени со картичките „Веро“. Во рамките на оваа програма компанијата „Веропулос“ во 2017 година овозможи директно враќање на околу 504.000 евра до потрошувачите преку попустите на производите, собирањето поени и намалувањето на сметките на крајните корисници. Според досегашните пресметки, очекувањата се дека оваа бројка ќе биде уште поголема на крајот на 2018 година.

Каква ви е соработката со партнерите, со снабдувачите на „Веро“?

За нашиот однос со снабдувачите доволно е да се спомене дека со најголем дел од нив соработуваме ексклузивно уште од самиот влез на македонскиот пазар, пред повеќе од 20 години. Долгогодишната соработка со „Веропулос“ им овозможи да растат и да се развиваат заедно со нашата компанија, зголемувајќи ги своите капацитети и подобрувајќи ги своите перформанси. Столбот на продажната стратегија на „Веро“ уште од самиот почеток се темели врз домашното производство и долгорочната „вин-вин“ соработка со македонските производители, кои на овој начин ја добиваат неопходната поддршка за натамошен развој. Генерално, ваквиот партнерски однос со домашните производители ѝ го дава неопходниот стимул за развој на целокупната економија во земјата. 

Кои се вашите планови за периодот што доаѓа, што можат потрошувачите да очекуваат од „Веро“?

Идните планови се поврзани со натамошно унапредување на сето тоа што „Веро“ им го нуди на своите потрошувачи и на бизнис-партнерите. Планирани се инвестиции во отворање нови маркети, при што прв на листата е новиот маркет во Охрид, во кој ќе се примени заедничкиот концепт на „Веро“ и „Џамбо“, како и за реновирање на постојните за да овозможиме уште попријатно шопинг-искуство. Голем дел од ресурсите ќе ги насочиме кон намалување на цените на многу производи за секојдневна потрошувачка, како и кон збогатување на програмата за лојалност со уште поповолни понуди и акции преку кои директно ќе им се вратат пари на потрошувачите.