Никола Бароли: Силата на еден дистрибутер е во брзината

Разговараше: Наташа Атанасова, natasha@instore.mk

„Внимавај што посакуваш, може да ти се оствари". Ова е изреката што во животот и во професионалната кариера на Никола Бароли толку многу пати се покажала како вистинита. Неговата кариера почнала пред 20 години, во компанијата „Проктер & Гембл" и, како што и посакувал, го турнала во многу патувања и престои во странство. Кариерата ја продолжил во „Орифлејм", каде поминал повеќе од 15 години и од каде, од позиција на генерален директор за сите земји од поранешна Југославија, доаѓа на позицијата прв човек на „Орбико" – Македонија. Верува дека сите луѓе, без разлика на тоа од каде доаѓаат, сакаат да комуницираат, да разменат насмевки и убав збор и дека ја ценат и ја почитуваат отвореноста, искреноста, личното почитување и интегритетот, како и дека имаат страст за победување. Како што кажува, тоа се вредностите што ги носи со себе и кои максимално се совпаѓаат со вредностите што ги има „Орбико".

 Оваа година тргна малку побавно, но успеавме да ги пресвртиме работите во наша корист и моментално ги надминуваме зададените цели во сите дивизии, па очекуваме дека и годинава ќе оствариме двоцифрен пораст во однос на 2016 година.

На позицијата генерален директор на „Орбико" во Македонија сте од почетокот на летово. Каков беше за Вас процесот на адаптација на новата позиција?

Иако поминав долги години во компанија базирана на маркетиншки мултилевел-модел, каде каталогот е основно средство за работа на големата мрежа независни соработници, многу лесно се вклопив во начинот на работење на „Орбико", со тоа што првите четири месеци ги поминав како дел од тимот во „Орбико" – БИХ.  

По престојот во Сараево, преминувањето во Скопје дојде многу лесно, затоа што „Орбико", иако е голема интернационална компанија, пред сè е семејна компанија, каде што секој вработен се чувствува како дома, па и мене ми беше лесно да се вклопам уште од првиот ден. За тоа, секако, придонесе и срдечното добредојде од страна на повеќе од 130-те вработени колеги во Македонија, кои ме дочекаа со раширени раце, подготвени да ги споделат своите знаења со мене, за со заеднички сили да тргнеме во нови победи, на што сум им неизмерно благодарен.

Кои се Вашите очекувања за годинава што е при крај? Како ќе заврши таа за „Орбико" – Македонија во поглед на деловните резултати и во споредба со претходната?

„Орбико" е присутен на пазарот во Македонија од 2004 година и оттогаш од година во година остваруваме континуиран пораст во работењето. Порастот што го остваруваме е и органски, со постојните брендови, и генерички, со додавање нови брендови што ги дистрибуираме на македонскиот пазар, како и со проширување на работењето на малопродажба. Нашето работење е многу дисперзирано и имаме четири дивизии што вклучуваат многу FMCG-производи од реномирани интернационални и домашни производители, масла и мазива, како и широк дијапазон на високоселективна козметика.

Иако оваа година тргна малку побавно, успеавме да ги пресвртиме работите во наша корист и моментално ги надминуваме зададените цели во сите дивизии, па очекуваме дека и годинава ќе оствариме двоцифрен пораст во однос на 2016 година, со значителен пораст на профитабилноста, што ќе ни даде адекватен ветер во грб за понатамошен развој на работењето во 2018 година и понатаму.

Ненавремената наплата на побарувањата е еден од најголемите предизвици со кои се соочуваат доставувачите во FMCG-секторот во Македонија. Дали тоа е мака што го мачи и „Орбико"?

Еден од условите за успешно работење на која било компанија е и нејзината финансиска стабилност. „Орбико" има повеќе од 6.500 купувачи во Македонија, со кои имаме деловни релации и со кои одржуваме континуирана комуникација. Како и сите други доставувачи, и ние се соочуваме со отежната наплата на побарувањата, но свесни за важноста на решавањето на овие предизвици, востановивме комплетни процеси, ги ангажиравме сите сектори од компанијата и на секој должник му пристапуваме на индивидуална основа.

Нам, како дистрибутивна куќа, најважно ни е да ја продолжиме соработкатасо секој купувач што редовно ги подмирува своите обврски и ги почитува постигнатите договори. Моето досегашно искуство ми покажува дека повеќето ситуации можат да се решат со разбирање, на задоволство на двете страни.

Би додал и дека максимално ги користиме сите финансиски инструменти, како компензација, цесија и слично, кои ни помагаат да ги наплатиме нашите побарувања. Исто така, позитивен ефект на нашата финансиска стабилност има и нашиот деловен модел на амбулантна продажба, кој освен моментална испорака на стока на купувачот, дава можност и за моментална наплата од страна на нашите комерцијалисти, што е наша голема конкурентна предност, како и синџирот парфимерии „Анабела", кои се пет во Македонија, и монобренд-продавниците MAC во Скопје, кои ни обезбедуваат секојдневен прилив на средства и ја поддржуваат нашата финансиска стабилност.

 Силата на еден дистрибутер се огледува токму во неговата способност да ја испорача продадената стока во најкраток можен рок за да го најде својот пат до крајниот потрошувач.

Кој од каналите на продажба зазема најголем удел во целокупниот промет на „Орбико"?

Иако сите канали на продажба ни се еднакво важни и со исто внимание им пристапуваме во секојдневното работење, каналот на продажба кој и понатаму го држи приматот се традиционалните мали продавници во соседството. Нивниот асортиман е ограничен, но тука луѓето можат да разменат и по некој збор со продавачите, да добијат совет или да разменат насмевки, што како целокупно искуство на многумина многу им значи.

Од друга страна, секако, забележлив е трендот на ширење и пораст на бројот на модерни трговски објекти, во кои спаѓаат големите трговски синџири, но и на помалите синџири кои се присутни во само еден град или во неколку блиски градови. Ние забележуваме значителен пораст на прометот во сите синџири на модерни продавници, што е само еден од показателите дека денешниот потрошувач за поголеми набавки, сепак, избира места што овозможуваат голема понуда.

Секако, не смееме да ги заборавиме ни бензинските станици и киосците, затоа што дистрибуираме голем број т.н. импулсивни производи, кои во голема мера се купуваат токму во објектите од овој тип.

Како гледате на тенденцијата големите синџири маркети да отвораат сопствени дистрибутивни центри?

Да, тоа е тренд што забележуваме дека полека почнува да се појавува и кај нас. Оваа практика веќе одамна е усвоена меѓу водечките светски синџири и секако има добри страни, но и одредени предизвици. За дистрибутерските куќи е поедноставно и оптимално стоката да се испорачува на едно место во централен магацин, но, од друга страна, може да се случи да се изгуби директниот контакт, кој нашите вработени од продажба го имаат со вработените во продажните објекти, каде што на самото место заеднички се анализираат потребите за одредени артикли, се договараат количествата и динамиката на испорака. Со централизираната набавка ќе се изгуби таа флексибилност на терен, но, од друга страна, сигурно може да се дојде до оптимизација на залихите и до намалување на трошоците.   

Колку сте задоволни од моменталната искористеност на вашите превозни средства и дали и како работите на нејзино зголемување?

За да обезбедиме оптимални услови за достава на стоката, а во исто време да бидеме и најбрзи, покрај централниот магацин во Скопје, „Орбико" има свои складишта и во Тетово, Штип и во Битола и на тој начин имаме гарантирано најефикасна можна дистрибуција. Од друга страна, затоа што ја имаме привилегијата да ги дистрибуираме производите на неколку реномирани македонски компании, се трудиме да бидеме максимално ефикасни и возилата што ја испорачуваат стоката до нашите складишта и до нашите купувачи, на враќање ја товараат стоката од нашите принципали во Штип, Охрид и во Струмица и ја превезуваат во нашиот централен магацин во Скопје. На тој начин го контролираме комплетниот процес на снабдување и ги држиме на оптимално ниво целокупните трошоци.

Кога станува збор за FMCG-стоката, времето е особено битно. Што значи за вас навремена достава на стока и кој е периодот на толеранција на доцнење?

Силата на еден дистрибутер се огледува токму во неговата способност да ја испорача продадената стока во најкраток можен рок за да го најде својот пат до крајниот потрошувач. Од друга страна, оваа брзина на испораката мора да биде економски исплатлива. Нашиот деловен модел на амбулантна продажба, кој го користат само неколку дистрибутивни куќи во земјава, ни овозможува речиси 50% од нашиот промет, кога се во прашање FMCG-производите, да биде со моментална испорака на лице место. Преостанатите продадени количества ги испорачуваме во рок од 48 часа и нашите купувачи се навистина задоволни со ваквиот начин на работа. Секако, во одредени моменти, во време на празници, доаѓа до зголемување на продажбата, но нашето повеќегодишно искуство и експертизата ни овозможуваат проактивно да го предвидиме и да го планираме зголемениот обем и адекватно да се подготвиме за тие предизвици.

„Орбико" во Македонија е застапник и дистрибуира голема палета на производи, која уште повеќе се прошири со преземањето на „Еверет" на групациско ниво во март годинава. Дали се соочувате со паралелен увоз на производите на нашиот пазар?

На македонскиот пазар, од почетокот на работењето, фокусот е ставен на селективните брендови и нашето портфолио секако се зголеми со аквизицијата на „Еверет". Со оглед на тоа дека станува збор за ценовно високо позиционирани брендови, секако дека се атрактивни за поединците што избираат преку сивите канали, односно со паралелен увоз ги носат производите во земјата. Ние сме свесни дека паралелниот увоз се случува и кога и да добиеме некоја информација за тоа, пред сè ги информираме нашите принципали, чија должност е да реагираат и ваквата практика да ја сведат на минимум. Меѓутоа, свесни сме во какво опкружување работиме и наместо да го трошиме нашето време на борба против паралелниот увоз, се имаме определено нашата енергија и знаење да ги насочиме кон адекватна услуга и поддршка на нашите купувачи, кои се респектабилни малопродажни синџири во земјата и кои знаат да го препознаат сето тоа што им го нуди „Орбико", така што секогаш одбираат производите да ги нарачаат официјално од нас, а не на некој друг начин.

Иако сите канали на продажба ни се еднакво важни и со исто внимание им пристапуваме во секојдневното работење, каналот на продажба кој и понатаму го држи приматот се традиционалните мали продавници во соседството.

Меѓу целите на секоја компанија секогаш високо котира и зголемувањето на профитабилноста. Како прилично свеж директор на „Орбико" – Македонија, каква е Вашата визија на овој план?

За порастот на профитот во која било земја, па така и во Македонија, пред сè е важен порастот на прометот, а потоа следи домаќинското водење на работењето, кое подразбира максимална контрола на трошоците и оптимизација на сите процеси, при тоа никогаш не доведувајќи го во прашање квалитетот на услугата што им ја овозможуваме на нашите принципали и купувачи. Во „Орбико" – Македонија се поттикнува креативноста и иновативноста на сите вработени, затоа што единствено со заедничка грижа и одговорност ќе ги оствариме планираните цели и ќе бидеме во можност да вложуваме пари во понатамошен развој на работењето. А ставот на сопственикот на групацијата „Орбико", господинот Бранко Роглиќ, е најголемиот дел од остварениот профит континуирано да се вложува во понатамошен развој на работењето и ние во Македонија сме повеќе од одлучни да дадеме свој придонес во тој развој.

Во која насока сметате дека ќе се развива дистрибуцијата во иднина – во Македонија и во регионот?

Сведоци сме дека многу интернационални компании во нашиот регион со повеќе или помалку успех го преземаат директното снабдување на големите модерни трговски синџири, а дека дистрибутерите го задржуваат снабдувањето на традиционалниот канал на продажба. Иако ваквиот модел на работење некаде сигурно се покажал како успешен, на ниво на групација, ние сме директни сведоци дека многу интернационални компании по обидот за директно снабдување на синџирот на модерна трговија многу бргу ни го вратија целокупното работење, затоа што увидоа дека ние тоа го правиме одлично и дека можеме да обезбедиме адекватен сервис по најдобри можни цени.

Она што секако ќе се менува во следните години е учеството на каналите на продажба во вкупниот промет и без оглед на тие промени што сигурно доаѓаат, „Орбико" е подготвен да се прилагоди, затоа што ние сме една флексибилна организација чие најголемо богатство се луѓето што се подготвени своето знаење и енергија да ги насочат кон константно унапредување на заедничкото работење со нашите принципали и купувачи, на задоволство на двете страни.