Димитар Костадинов: Постојано освежување на пазарот

Од 2004 година, од изворите на с. Конопиште, на полиците во малопродажните објекти постојано се појавуваат нови производи, кои ја зајакнуваат позицијата на компанијата „Кодинг Горска". За почетоците, за резултатите од работењето, но и за новитетите и за идните планови за развој на компанијата, зборувавме со Димитар Костадинов, сопственик на „Кодинг Горска".

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

„Кодинг Горска" повеќе од една деценија работи во FMCG-секторот. Можете ли да ни го опишете работењето на компанијата на почетокот и сега?

Нашата компанија од почетоците, во далечната 2004 година, почна со работа во FMCG-секторот. Со забрзан пораст во продажбата, постигнавме пазарен удел на домашниот пазар, кој изнесуваше 85 отсто. Долгорочната визија и мисија на компанијата во континуитет се спроведуваше благодарение на мојот тим од професионалци, кои имаа јасна цел - да ги променат навиките на консумирање природна, изворска, негазирана вода, која по својот состав и квалитет е единствена на Балканот и пошироко. Од 2008 година почнавме и со производство на сокови, ледени чаеви, енергетски пијалак и функционални води. Поради високофреквентната излезност на нашите производи, моравме да се приспособиме на потребите на пазарот и на потребите на нашите крајни потрошувачи. Следствено на тоа креиравме компактна организациска структура која ги содржи клучните сектори кои вклучуваат: претпродажба – комерција, мерчендајзинг, логистички центар – дистрибуција и маркетинг, со кои заемно воведовме нови продажни и маркетинг-стратегии. Горди сме на фактот што од почетокот сме лидери на пазарот во Македонија во сегментот на негазирана вода и на негазирани сокови во ПЕТ-амбалажа со брендовите Горска и Gora. Како лидери на домашниот пазар, успешно се справуваме со сите предизвици кои се поставени од нашата конкуренција, која постојано нèследеше со конкурентни брендови. Ме радува тоа што потрошувачите знаат да го препознаат квалитетот и достапноста на нашите производи и тоа што секогаш се одлучуваат за поквалитетниот производ водејќи грижа за сопственото здравје.

Како се одлучивте за отворање нова компанија во FMCG-секторот, со оглед на тоа што работите и во градежниот сектор? Кои сèанализи беа направени за да ја донесете првичната одлука?

Компанијата „Кодинг" е специјализирана за проектирање и за изведба на објекти, инсталации и на инфраструктура од областа на водовод и канализација. Во тоа време работевме на многу проекти меѓу кои и „Пивара Скопје", и имавме можност да се запознаеме со работата во тој сектор. Направивме целокупна, детална анализа, идејни проекти, главни проекти и економска анализа за фабриката што сакавме да ја изградиме. Треба да се земе предвид и фактот дека во тој период не се пиеше негазирана вода во Македонија, затоа речиси никој не веруваше во нашиот проект. За многу кратко време ги демантиравме сите и Горска прерасна во препознатлив бренд за негазирана вода во регионот.

Освен вода, произведувате газирани и негазирани сокови, енергетски пијалак итн. Што значеше ваквото проширување на асортиманот за работењето на „Кодинг"?

Нашата компанија во периодот од 2005 до 2008 година услужно полнеше сокови за австрискиот бренд Bravo, на компанијата „Раух". Иако тогаш бевме млада компанија, тие во нас видоа професионален партнер. По завршување на договорот со „Раух", дојдовме до идеја да создадеме наш, сопствен бренд на сокови, поради тоа што имавме опрема и знаења. Од 2008 година „Кодинг Горска" почна со производство на негазирани и на газирани сокови, енергетски пијалак, а подоцна се надоврзавме со ледени чаеви, функционална вода со л-карнитин и изотоник. Сакавме да го комплетираме нашето портфолио на производи и на пазарот да излеземе како компанија која нуди комплетен асортиман пијалаци. Проширувањето на асортиманот значеше воедно и поголема одговорност и обврска за инвестиција во развој, бидејќи требаше да бидеме конкуренти на повеќе полиња.

Што беше пресудно за донесувањето одлука за проширување на производството во категоријата пиво?

По долги истражувања и анализа на пазарот дојдовме до заклучок дека на македонскиот пазар за пиво во последно време увезени се многу странски пива, додека македонските пивски брендови се непроменети веќе подолг период. Сметавме дека потребно е освежување на пазарот со еден нов домашен бренд на пиво, кој ќе се одвојува од другите по својот премиум вкус и по висококвалитетниот процес на производство. Моментално бутик-крафт пиварниците се тренд во светот. Сакавме да создадеме мала, бутик-пиварница со ограничен капацитет, во која ќе се произведува висококвалитетно, непастеризирано пиво, со уникатен вкус, постојана свежина и по најсовремена технологија. Староградско пиво се разликува од другите локални пива по тоа што eсоздадено само од јачменов слад, хмељ, квасец и од природна, изворска вода Горска, во согласност со германската регулатива за производство на пиво. Накратко, идејата ни беше да создадеме македонски бренд по светски стандарди.

Според постигнатите резултати за 2015 година, колкав удел од продажбата во Македонија заземаат водите Горска?

Според постигнатите резултати за 2015 година, во сегментот на негазирана вода, Горска има повеќе од 45 отсто пазарен удел, со што е бренд кој опфаќа најголем дел од продажбата на негазирана вода во Македонија. Што се однесува на газираната вода, Горска зафаќа многу мал, незначителен дел од овој пазар. Пазарниот удел на Горска на пазарот на газирана и на негазирана вода за 2015 година е 20 отсто. Нашата стратегија и визија е да бидеме лидер и најпрепознатлив бренд на пазарот за негазирана вода, па со оглед на тоа што Горска опфаќа речиси половина од пазарот во сегментот на негазирана вода, можеме да кажеме дека сме задоволни од резултатите постигнати во 2015 година.

Какви се резултатите од продажбата на водите и на соковите и дали се постигнати очекувањата во поглед на продажбата на пивото?

Како што веќе споменав, резултатите од продажбата на водата и на соковите на нашата компанија за изминатата година се повеќе од задоволителни. Според резултатите за продажба од 2015 година, бележиме благ пораст во однос на водата и на газираните и негазираните сокови. Поатрактивни за купувачите се негазираните сокови Gora, па поради тоа воведовме и нови производи во овој сегмент – Gora сокови со пулпа.

Во однос на пивото, нашите очекувања беа реални и скромни. Пазарот за пивото е потешко пристаплив, навиките на луѓето тешко се менуваат со оглед на тоа што на пазарот веќе долги години, со традиција, присутни се сериозни играчи. Поради ова, можам да кажам дека резултатите ни беа очекувани и задоволителни.

Колкаво е годишното количество на вода што го пласирате на македонскиот пазар и колкав е процентот на пораст во 2015 во споредба со 2014 година?

Во текот на минатата година, „Кодинг Горска" на пазарот пласираше околу 20 милиони литри вода, додека во 2014 година пласиравме околу 17 милиони литри вода. Бележиме пораст на производството на газирани и негазирани води од 20 отсто. Нашиот пораст се должи на големата посветеност во работата на тимот на Горска и на континуираното одржување на квалитетот на нашите производи. Горска е синоним за здрав начин на живот.

Во која насока размислувате кога е во прашање енергетската ефикасност? Кои се следните активности  во поглед на општествено-одговорното работење?

Огромно внимание посветуваме на тоа да се движиме во оваа насока, на тој начин што ги следиме светските трендови за заштеда на енергијата и ефикасност, при што се вршат заштеди на секаков вид енергија при производство. „Кодинг Горска" е единствена компанија во Македонија што има имплементирано програма за енергетска ефикасност во сите фази и процеси на производството, поточно во процесот на греење, ладење, пастеризација и потрошувачка на електрична енергија со инсталирање специјални системи и методи на работа. Со имплементација на ваквата програма имаме многу позитивни резултати при заштедата на енергија и при остварување на поефикасно производство.

Во поглед на општествено-одговорното работење, моментално сме фокусирани на проект за намалување на отпадот од пакувањата, при што ќе се употребува ПЕТ-амбалажа со помала маса за производство на пластични шишиња. Воедно, работиме на намалување на масата на термофолијата, која исто така претставува отпад, а се употребува за формирање пакети. Меѓудругото, основачи и членки сме на компанијата „Пакомак" и ги поддржуваме сите нивни иницијативи. Имаме и сопствени иницијативи и проекти, како што беше минатата наградна игра што ја организираше Горска – „Горска еко-логика". Целта беше да му се даде втор живот на искористеното шише.

Имате ли сопствена лабораторија за анализа на производите или анализите се вршат надвор од компанијата? Кои сѐ сертификати ги имате воведено?

Имаме современа лабораторија каде што вршиме микробиолошка и хемиска анализа на нашите производи. Поради високиот квалитет, Горска ги поседува најзначајните сертификати за квалитет ISO 9001:2008 – систем за управување со квалитет, ISO 22000:2005 – систем за управување за безбедност на храна, ISO 14001:2004 – систем за управување со животна средина и HACCP. Меѓу првите го добивме меѓународниот сертификат ISO 22000 од Британскиот институт за стандарди БИС (British standard institute). Редовна проверка на квалитетот на водата се врши во сопствена микробиолошка и биохемиска лабораторија, од страна на Републички завод за здравствена заштита на РМ, како и од водечкиот европски институт „СГС институт фресениус" (SGS institut Fresenius) од Германија. Горска е единствена вода за која покрај интерна и се врши и надворешна контрола од светски познатиот институт.

Дистрибуцијата на вода е многу комплексна и бара дополнителна стратегија. Како компанијата успева навреме да ги достави своите производи до сите малопродажни канали? Кои продажен канал ви е најбитен (ТТ, ЛКА, КА) во поглед на продажбата?

Да, точно е тоа дека дистрибуцијата на вода и на сокови, поради својата тежина, габарит и ниска цена, ги зголемува оперативните трошоци во нашето работење и истовремено бара посебна стратегија за нивна дистрибуција. Во таа насока воведовме посебен пристап со нова систематизација, при што ги категоризиравме и им дадовме соодветна припадност на сите продажни објекти зависно од историјата на продажба. Водени од ова, воведовме комерцијална претпродажба каде што посетата на коминтентите и изготвување на нарачките на нашите производи се вршат директно во продажните канали. На овој начин, однапред се планира продажбата, со што се овозможува стопроцентна искористеност на возилата. При тоа се намалуваат и оперативните трошоци, а се зголемува контролата на работењето. Преносот на податоците е линковски, при што софтверски се врши обработка на нарачките кои, според точно дефинирани географски одредници, се распределуваат до дистрибутивниот сектор и до крајните потрошувачи. Застапени сме во сите продажни канали и можам слободно да кажам дека им посветуваме максимално внимание, во согласност со нивната потрошувачка и со застапеноста на нашите производи во нивните продажни објекти.

Дали планирате проширување на портфолиото и во која насока ќе се движи? Дали тоа ќе биде сосема нова категорија или дополнување на постојните?

„Кодинг Горска" е компанија која посветува огромно внимание на развој и на унапредување на своите производи. За да ги следиме светските трендови и да одговориме на барањата на нашите потрошувачи, оваа година лансиравме неколку нови производи во различни категории. Минатиов месец „Кодинг Горска" го прошири портфолиото на производи во сегментот на негазираните сокови Gora, со тоа што воведе нов производ – Gora pulpy (негазиран сок со пулпа). Соковите Gora со пулпи ги има во четири вкусови: лимон, портокал, мандарина и портокал со манго. Ние сме првите домашни произведувачи на сокови со пулпа, па поради тоа сметаме дека овој производ ќе биде прифатен од потрошувачите. Дополнително, имаме и проширување и во сегментот на пивото, каде што воведовме Староградско црвено и Староградско црно пиво. Уникатноста на овие два нови видови пиво е поради автентичната црвена и темна боја на пивото и поради силниот, специфичен вкус на свежо пиво. Бојата на пивото е специфична поради јачменовиот слад што го користиме, произведен од еден од најпознатите германски производители на јачменов слад за специјални црвени и црни пива, како, на пример, пивото Guinness. Во јавноста се створи перцепција дека секое пиво со црвена боја е радлер и има вкус и арома на нешто. Ќе се обидеме да ја промениме погрешната перцепција со тоа што на потрошувачите ќе им понудиме пиво што ќе има вкус само на свежо пиво и ќе има специфична боја како резултат на јачменовиот слад што се користи.

Што ви е зацртано за реализација до крајот на годината?

До крајот на годината ќе се фокусираме на етаблирање на нашиот најнов бренд – пивото Староградско. Истовремено, ќе се обрне внимание на позиционирање на Староградско црвено и на Староградско црно како нови, уникатни и специфични производи, произведени првпат на пазарот во Македонија, а наменети за вистинските љубители на пиво. Акцент ќе се стави и на позиционирање на новиот сок Gora pulpy. Во поглед на нашиот водечки бренд, водата Горска, стратегијата ни е да ја одржиме нашата позиција на пазарот и да се фокусираме на пронаоѓање партнери за извоз надвор од Македонија.