Глигор Цветанов: Првиот избор на потрошувачите

 

 

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

 

Во пресрет на првиот FMCG-самит во Македонија, организиран од страна на магазинот InStore, разговаравме со Глигор Цветанов, еден од говорниците на самитот кој преку темата: „Од трња до ѕвезди: успешен македонски FMCG-бизнис-модел" ќе ја раскаже приказната на „Макпрогрес". Тој ќе зборува за вистинските одлуки донесени во вистинско време, кои се покажале како клучни за развојот и успехот на компанијата. Цветанов ни открива дека не постои тајна формула за успех. Постои само желба за успех, поставување цели и многу работа за нивно достигнување.

 

 

„Макпрогрес" - Виница е успешна семејна компанија која оваа година слави јубилеј 25 години. Во 25-годишното постоење, „Макпрогрес" преку континуирани инвестиции и висока стапка на пораст, стана една од најголемите прехранбени индустрии во Македонија и водечки извозник од прехранбената индустрија веќе две години по ред. Дефинитивно не постои тајна формула за успех. Постои само желба за успех, поставување цели и многу работа за нивно достигнување. Во случајот на „Макпрогрес", најважно беше дека на потрошувачите им понудивме конкурентен производ со висок квалитет и по прифатлива цена. За да се има конкурентен производ, потребно е инвестирање во новите технологии за производство, силен тим за истражување и развој, одлично менаџирање на производствениот процес и висока продуктивност.

 

 

Јас секогаш кажувам дека е најбитно секој да се запраша што може да стори кај себе дома, во сопствената компанија, па потоа да гледа дали и како може да се подобрува бизнис-климата. Сметам дека во Македонија имаме одлична клима за работење со склучени договори за трговија со ЦЕФТА, ЕФТА и со Европската унија што ни дава бесцарински пристап на четириесетина пазари. Кондиторската индустрија во Македонија е во континуиран пораст. Успехот се должи претежно во ориентацијата на индустријата кон извозните пазари. За ова нескромно може да се пофалиме дека „Макпрогрес" со брендот Vincinni е своевиден пионер - амбасадор на кондиторската индустрија кој прв отворено се осмели да излезе на странските пазари. Преку организиран и системски пристап, креираше перцепција за македонската кондиторска индустрија како квалитетен и конкурентен играч во регионални и светски рамки.

 

 

„Макпрогрес" пласира околу 25% од своето производство на домашниот пазар. Иако за нас домашниот пазар не е доминантен пазар, ние му придаваме најголема важност, бидејќи мораш прво дома да се покажеш и докажеш, а потоа да се обидеш да бидеш успешен и надвор на странските пазари. Воедно, домашниот пазар е и најсигурен пазар во поглед на стабилноста на долг рок. Во последниве години се зголемува односот на потрошувачката во корист на супермаркетите наспроти помалите маалски продавници. Последното истражување на пазарот што го спроведовме минатата година покажа дека 63% од потрошувачите купуваат кондиторски производи во супермаркетите што ни дава насока да се фокусираме повеќе на овој канал на продажба. Традиционално македонските потрошувачи се големи консументи на слатки кондиторски производи и кога купуваат, пред сè, се водат според вкусот на производот, а потоа според цената и другите карактеристики на производот.  Освен мноштвото подбрендови кои се пласираат под капата на главниот кондиторски бренд Vincinni, совршено го надополнуваме нашето богато портфолио и со производите на солени грицки под брендот Armonia и секако производите Сончева Долина, од кои имаме широка палета на зрнести и прашести производи потребни за секоја кујна. Од минатата година, на нашите добропознати брендови ја додадовме новатапрограма на здрава храна под трговската марка Натура. Овие производи се покажаа како вистинска инвестиција во вистинско време, односно во момент кога потрошувачите сè повеќе водат грижа за сопственото здравје и благосостојба и за тоа каква исхрана консумираат.

 

 

Со точни податоци колкав процент зазема секоја линија одделно не располагаме. Според нашите анализи, брендовите Vincinni и Сончева Долина во поголем дел се пазарни лидери во повеќе категории производи, а другите брендови се меѓу првите три бренда на пазарот. Во производственото портфолио имаме многу широк асортиман, а како најсилни наши производи би ги издвоил: тортичките Тортина и Тортина плус, ролатите и мини-ролатите Vincinni, парти микс и переци од Armoniа, леќа, ориз и грав од Сончева Долина. Во здравата храна Натура, најсилни производи се: мусли, корнфлекс и речиси сите семиња како: чиа, лен, семки и сончоглед. 

 

 

„Макпрогрес" е силно извозно-ориентирана компанија со редовно присуство на пазарите во над 40 држави ширум светот. Бидејќи имаме широко портфолио на производи, лесно се приспособуваме за секој пазар одделно. Квалитетот е тој и не се менува, единствено може да биде различно пакувањето или грамажата. Тоа што нас нѐ карактеризира и за што сме особено горди е дека 93% од целиот извоз е под наши регистрирани брендови, а само 7% од извозот е под приватни трговски марки на наши купувачи.

 

 

Пронаоѓањето на вистинскиот партнер е многу значајно. Тоа не мора да е некоја голема компанија со многу силни брендови, потребно е да биде компанија која има капацитет и желба за пораст и развој. Потребно е партнерот да е чесен и работлив кој подоцна со наша помош ќе развие правилна стратегија за настап и позиционирање на производите. Најчесто партнерите ги наоѓаме на светските саеми, но имаме и развиена комерцијална служба за извоз која врши следење и посета на постојните и потенцијалните купувачи или партнери. 

 

 

Дефинитивно нашиот главен двигател и потенцијален генератор за пораст и понатаму ќе биде извозот, па веќе на големо се подготвуваме да ги претставиме нашите стари и нови брендови на претстојните светски саеми ПЛМА во Амстердам, „Ануга" и ИСМ во Келн. Можам слободно да кажам дека минимум половина од извозните пазари се резултат на саемите на кои ги изложу-ваме нашите производи.

 

 

Минатата 2014 година ја карактеризираше релативно стабилна ситуациј во кондиторската индустрија, бидејќи суровините беа на стабилно ниво и немаше некои поголеми недостатоци или покачувања на цените, што овозможи стабилност и планирање на продажбата и на производството. И за оваа година очекуваме трендот на стабилност на цените да продолжи и во услови на висококонкурентна борба, да растеме во сите категории каде што сме застапени.

 

 

Во април и мај оваа година очекуваме да ја пуштиме новата производна линија за кондиторски производи, една од најмодерните и најавтоматизираните во регионов, вредна 2,5 милини евра. Понатаму ја продолжуваме изградбата на двата нови погони за производство, еден за земјоделски производи под брендот Сончева долина и друг за производство на здрава храна под брендот Натура. Овие два погона треба да се во функција во втората половина од годинава. Со овие инвестиции очекуваме до крајот на годинава да воведеме триесетина нови производи во неколку категории, од кои половина ќе ги лансираме како иновација, бидејќи се навистина един-ствени и иновативни. Следните планови ќе бидат насочени кон тоа овие инвестиции да се постават на здрав темел и новите производи и брендови да се пласираат на продажните полици на домашниот и на странските пазари. Во наредниот период ќебидат потребни поголеми инвестиции на странските пазари.

 

 

Во последниве десет месеци имаме недостиг на капацитет за повеќе категории производи и не можеме во целост да ги задоволиме потребите и барањата на клиентите и во Македонија и во странство, кои континуирано се во пораст. Новите производствени капацитети ќе го надополнат тој недостиг и ќе креираат можност за ширење на постојните и отворање нови пазари. Секако дека очекуваме да направиме успешно лансирање и на новите производи. Сè на сè, сметаме дека инвестициите, со мало задоцнување, пристигнаа во вистински момент.

 

 

Увозните производи се поголема конкуренција во однос на домашните. Во Македонија пазарот е висококонкурентен каде што се присутни повеќето домашни како и речиси сите производители од регионот, ЕУ и од Турција. Во најголем дел српските, хрватските, па и другите кондиторски фабрики имаат отворена врата на македонскиот пазар, без какви било дискриминации во однос на домашните фабрики. Доколку ги погледнете полиците во супермаркетите, ќе заклучите дека можеби кондиторските производи од регионов имаат и своевиден приоритет во изложувањето на нивните производи. Исто така, на пазарот во Македонија многупати ќе сретнеме кондиторски производи од соседните земји Бугарија, Грција, Албанија, Косово или Турција со сомнителен квалитет кои ги немаат ни основните елементи на декларацијата, немаат текст на македонски јазик и податоци за увозникот. Во Македонија потрошувачите традиционално ги сакаат и им веруваат на домашните производи како безбедни и квалитетни производи. Увозните про- изводи главно конкурираат со поголеми буџети за промоција, додека регионалните со нивната пониска цена.

 

Конкуренцијата е наша водилка и мотиватор да бидеме попрепознатливи. Постојано ги следиме светските трендови преку учества и посети на саемите, преку користење на интернетот и социјалните медиуми и правиме анализи и анкети на пазарите што ги посетуваме. Во нашите простории има производи и брендови од речиси целиoт свет. Сепак, најбитно е да се има сопствен оригинален стил и имиџ.

 

 

Стратегијата е континуирано вложување во маркетингот и секојдневно присуство кај потрошувачите. За жал, во последните години не сме присутни колку што сакаме, бидејќи континуирано сме во нови инвестиции во опрема и производствени капацитети, но сега по затворањето на инвестициите што ги напоменав, подготвуваме три нови маркетиншки кампањи за три наши брендови, а во втората половина на 2015 година, кога и ќе следува период на одбележување на јубилејот 25 години на „Макпрогрес", планираме поинтензивно рекламирање на овој корпоративен јубилеј. Нов ќе биде и поинтензивниот трејд-маркетинг кој се планира со подобрување на позиционираноста и изложеноста на производите во повеќе категории.