Перица Вичишки, генерален директор на „Атлантик трејд"
Со атрактивност и креативност до поголема потрошувачка
Во дистрибутерската работа од извонредно значење е приспособувањето и затоа е најважно да се имаат квалитетни луѓе, кои се стремат секој нов ден да направат нешто ново.
Со оглед на тоа што „Атлантик трејд" е дел од голема групација, во која мера тоа го олеснува, а во која го отежнува работењето? Како ја користите синергијата на проверениот квалитет на брендовите и вашиот воспоставен дистрибутивен систем?
„Атлантик група" својот развоен пат до глобалниот пазар, низ успешни аквизиции, го почна пред повеќе од две децении, токму како дистрибутер кој од мултинационалните компании брзо ги усвојуваше новите знаења и ефикасно ги применуваше на сите брендови во својата дистрибуција, а потоа и при ширењето на сопственото портфолио. Денес поседуваме сопствени брендови како што се: Cedevita, Cockta, Najlepše želje, Bananica, Argeta... кои имаат традиција долга 40, 70, па и 90 години. Но, секој производ, па и најпознатите брендови, бараат приспособувања кон новите потрошувачи и околности. Брендовите кои имаат толку долга историја на ова подрачје ги претворивме во модерни производи и сега ги позиционираме и на други пазари, исто како што многу производи од светот првпат се појавиле во овој регион низ нашите дистрибутивни канали. Па така, силните брендови и примената на најсовремените дистрибутивни стандарди и искуства од различни пазари ни овозможуваат ефикасно и флексибилно да постапуваме во сите ситуации кои ќе се постават пред нас и токму во тоа лежи предноста на „Атлантик трејд". Покрај тоа, со комбинирање на сопственото портфолио и портфолиото на принципалите станавме појаки, можеме да направиме многу повеќе синергиски ефекти со нашите купувачи, а со помали трошоци. Тоа е „win-win" ситуација за сите три страни: принципалите, трговците и ние.
Кога ја почнавте соработката со „Атлантик група" Хрватска, дали беа потребни воведувања на дополнителни стандарди, поинаков начин на работење и инвестирања за да се задоволат нивните високи критериуми?
Како дел од дистрибутивниот логистички систем на „Атлантик група", „Атлантик трејд" има цел македонскиот пазар максимално добро да го снабди со брендовите од портфолиото на „Атлантик група" притоа овозможувајќи максимална дистрибутивна услуга – од пристапот до сите дистрибутивни канали, односот со различните купувачи, примена на дистрибутивната технологија, па сè до управувањето со брендовите, продажниот маркетинг и, се разбира, трговијата. Усогласените стандарди на изложување и унапредување на продажбата, односно размената на искуства ја дава предноста на дистрибуцијата на „Атлантик трејд" која носи максимални резултати. Реорганизацијата ја направивме пред четири години, за време на аквизицијата на „Дрога колинска", кога за два и пол месеци поставивме нова организација на кадри и логистика и ги воведовме дистрибутивните стандарди на „Атлантик трејд" со максимално технолошко унапредување на системот за следење на дистрибуцијата и раководење со залихите. Така што, тоа е уште еден сигнал за потенцијалните принципали дека со дистрибуцијата на „Атлантик трејд" и овде во Македонија можат да имаат сигурен партнер и да го засилат своето работење, да го забрзаат порастот, но пред сè на своите купувачи и потрошувачи да им овозможат најквалитетна услуга. Во дистрибутерската работа од извонредно значење е приспособувањето и затоа е најважно да имате квалитетни луѓе, кои се стремат секој нов ден да направат нешто ново. Ние сме особено флексибилни, мобилни и достапни.
Со оглед на тоа што во портфолиото на „Атлантик трејд" има голем број брендови, кој од нив зазема најголем пазарен удел и носи најголем профит? Кои од брендовите имаат најголем потенцијал за пораст?
„Атлантик трејд", со аквизициите во последните години, кои беа доминантни во сегментот прехрана, некако се профилираше како доставувач на стока за широка потрошувачка со најголем дел од портфолиото во прехраната и силните сопствени брендови, кои како што веќе кажав имаат долгогодишна локална но и регионална традиција. Со тоа нашата стратегија е да продолжиме да ги развиваме најзначајните брендови, некои како локални, некои како регионални лидери, како што се, на пример, кафето Grand, Cockta, Cedevita или Smoki кои на регионалните пазари заземаат една од првите три позиции во пазарниот удел во својата категорија. Се разбира, одредени брендови имаат и меѓународен карактер, како што е Argeta, која постигнува успех и на пазарите во ЕУ.
Согласно резултатите од изминатите месеци од оваа година, колкав пораст на приходите забележавте во однос на 2013 година? Кои се очекувањата за 2015 година?
Оваа година имавме особени предизвици во однос и на макро и на микро окружувањето, како што се: ниската куповна моќ, негативните пазарни движења во повеќето категории во регионот, агресивната ценовна конкуренција... И покрај сите овие предизвици, „Атлантик група" за првите девет месеци бележи пораст во работењето од 2,7 проценти во однос на истиот период минатата година, со понатамошно намалување на задолженоста и генерирање на стабилни парични текови од оперативните активности. На пазарот во Македонија оваа година имавме предизвик во сегментот на кафето, пијалаците, деликатесните намази и асортиманот на слатко и солено, но до крајот на годината ќе го оствариме планираното, додека пораст на продажбата бележи и „Фереро" во сегментот на принципалските брендови, како и продажбата во хорека-каналот.
Во 2015 година не очекуваме дека ќе дојде до некакви изненадувачки подобри услови за работење. Стратешките насоки на менаџментот на „Атлантик група" за 2015 година ќе бидат и понатаму насочени кон органски пораст во работењето низ активен бренд-менаџмент со акцент на зајакнување на позициите на регионалните брендови (Cockta, Cedevita, Smoki, Grand, Barcaffe, Bananica, Štark), брендовите со меѓународен потенцијал (Multipower, Argeta, Bebi, CedevitaGO!) и освојување на нови пазари; јакнење на регионалниот карактер на дистрибутивното работење преку ширење на портфолиото на принципалските брендови; активно развивање на регионалниот хорека-сегмент со портфолио што покрива „24 часовна потреба на потрошувачите", како и други продажни канали (онлајн, етно-канал).
Компаниите во Македонија се соочуваат со нестабилност на пазарот, поради нестабилноста на потрошувачката и неликвидноста на многу компании. Како „Атлантик трејд" се справува со овие предизвици?
За потрошувачите е важно да ги стимулираме и да бидеме атрактивни и креативни доколку сакаме да ги предизвикаме и да ја мотивираме потрошувачката. Процесот на донесување на одлуки при купување значително варира во својата комплексност и затоа нашиот стручен тим се занимава со истражување на пазарот со цел да ги идентификува целните клиенти и нивните потреби за да развиеме делотворен и креативен пристап кон купувачите и со тоа да влијаеме врз привлекувањето на нови купувачи. Само со директна комуникација со купувачите на вистинското место и во вистинското време постигнуваме мерливи резултати.
Каква е вашата маркетинг-стратегија, дали таа е иста како во регионот или имате слобода, во согласност со потребите на пазарот, да спроведувате свои маркетинг-активности?
„Атлантик група" е многу флексибилна во однос на палетата на производи која ја пласира на секој пазар, па така е и за маркетинг-стратегијата. Кога станува збор за брендовите на принципалите, пласманот зависи и од деловната политика на партнерите, додека за продажбата на сопствените брендови кои обезбедуваат 85% од приходите, „Атлантик група" освен регионални, развива и национални стратегии, земајќи ги предвид локалните специфичности во потрошувачките навики во рамките на една земја. Стратегиите за брендовите се развиваат на три платформи: национални, регионални и меѓународни, бидејќи „Атлантик група" денес своите производи ги пласира на повеќе од 40 пазари, а во 11 земји има регистрирани компании и постигна 670 милиони евра годишен приход. Истражувањето на потребите на потрошувачите, конзистентните маркетинг-стратегии, како и постојаниот развој на нови и иновации во постоечките производи, им обезбедуваат на брендовите на „Атлантик трејд" водечки позиции на пазарот.
Кој канал на комуникација ќе го истакнете како главен адут на вашата компанија во создавањето на лојални потрошувачи?
Ако се има предвид дека на местото на купување потрошувачот доаѓа со одредена идеја какви брендови сака да купи и дека најголем процент на одлуката за купување се одвива на продажното место, тогаш нашата цел е потрошувачите да ги насочиме кон купување на нашите брендови на продажно место. Продажбата не претставува уверување на купувачите дека треба да ги купат нашите брендови, туку создавање услови во кои тие ќе се уверат себеси. Во оваа смисла, ги развиваме сите активности кои се случуваат во рамките на продажниот објект, со цел да се зголеми продажбата, а вклучуваат креативни активности на местото на продажба, квалитетно обележување на производите, позиционирање, зголемување на бројот на полици, изглед на дисплеите, изработка и поставување на ПОС-материјали, истакнување на цените, организирање на промотивни активности на продажното место („tailor made" активности, „mix & match" активности) итн.
Главната цел е да се има што пооригинална и поатрактивна понуда. За развојот и јакнењето на имиџот на брендовите, неопходна е соработка на сите нивоа. Покрај силната маркетинг-кампања, начинот на изложување на производите и атрактивноста на понудата, и добро осмислениот сеопфатен трејд-маркетинг придонесува за поголем пораст на продажбата и профитабилноста како основен постулат на бизнисот, а тука македонските потрошувачи кои ја очекуваат таа додадена вредност, воопшто не се разликуваат од останатите потрошувачи во регионот.
Што мислите воопшто за конкуренцијата во Македонија? Како се снаоѓате со оглед на тоа што во вашиот асортиман на производи имате голем број различни категории?
Нашата сила е во избалансираното портфолио на производи кои се многу атрактивни на пазарот. Постигнавме и извонредна рамнотежа на производството и дистрибуцијата и станавме рамноправно силен деловен субјект во сите земји од регионот. Нашата сила и „know how" кои ги развивме во регионот, заедно со нашето постоечко искуство и присуство во земјите од ЕУ, ни овозможија во сите производни процеси да применуваме високи стандарди за контрола на квалитет и безбедност кои ја дефинираат стратегијата за работење во согласност со најновите и најмодерните трендови. Од друга страна, ги следиме очекувањата на потрошувачите, го иновираме своето портфолио и настојуваме да им ја овозможиме и онаа додадена вредност во однос на стандардната понуда на местата на продажба. Исто така, сметаме дека сме извонредно ефикасни и во делот кој се однесува на логистиката, и тоа не само во продажбата.
„Атлантик група" со „Канаан" договори стратешка соработка за производство на чипс, така што компанијата навлегува подлабоко во категоријата снек-производи/чипсови. Дали е планиран пласман на тие производи на македонскиот пазар?
Поради високите царински трошоци нашиот бренд Chipsos не е застапен единствено во Македонија. Едноставно, со 40% царински давачки како производ од ЕУ, ќе бидеме неконкурентни на македонскиот пазар.
Во период кога има засилена побарувачка на производи (празници, спортски случувања итн.) дали сте имале проблеми при навремено доставување на производите до вашите клиенти?
Со квалитетно планирање на продажбата и набавката овие случувања можат да се избегнат. Управувањето со залихитe е клучно во процесот на управување со синџирот на набавки, што подразбира заедничко разбирање на сите процеси во рамките на компаниите, а ја претставува и врската меѓу производителот и барањата на купувачите. Во рамките на дистрибуцијата на „Атлантик група", следењето на случувањата на пазарот има стратешка позиција. Првиот предуслов за успешна контрола на залихите кај нас е воведувањето на модерниот информативен систем за управување и контрола на магацинското работење.
Се вчитува следна вест...
Октомври 2024 / 
MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024
Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024