Орде Ивановски: Целиме кон иновација и премиумизација

Од средината на 2022 година Орде Ивановски е на позицијата менаџер за продажба и маркетинг во „Бадел 1862“ – Македонија. Тој на оваа позиција доаѓа по речиси 10 години работа во винарската визба „Тиквеш“, во која последните 5 години бил маркетинг-менаџер. Роден е во 1985 година во Скопје и има завршено додипломски студии на Економскиот факултет при УКИМ во Скопје и магистерски студии по меѓународен менаџмент на бизнис-школата ЕАДА во Барселона. Дополнително има посетувано постдипломски студии на Универзитетот „Астон“ во Бирмингем и има сертификат од трето, напредно ниво од обуката WSET (Wine & Spirit Education Trust). Во интервјуто со него разговараме за моменталното работење на „Бадел 1862“, предизвиците и за идните планови.

Разговараше: Данче Драгинова, danche@instore.mk

Од јуни 2022 година сте на позицијата менаџер за продажба и маркетинг во „Бадел 1862“ – Македонија. Кои беа најголемите предизвици со кои се соочивте во овој период на менаџирање?

Втората половина од 2022 година во „Бадел 1862“ – Македонија ја поминавме во снимање на пазарот и во соработка на „Глобалпраксис“, една од водечките светски консултантски куќи од областа на route-to-market стратегиите, дефиниравме нов пристап со кој би го зацврстиле лидерското место на пазарот. Со имплементацијата на новиот пристап почнавме од први јануари 2023 година, со што компанијата влезе во една сериозна трансформација, која сама по себе е полна со предизвици. Секоја ваква коренита промена е предизвикувачка од аспект на потребното време за адаптација на членовите на тимот, преку купувачите на пазарот, на кои им требаше време да се навикнат на новиот начин на работа, па сè до крајните купувачи, на кои се обидуваме да им овозможиме поголем пристап до нашите производи.

На личен план, предизвик ми беше влегувањето во нова средина, нова индустрија и во компанија која е лидер на пазарот на жестоки пијалаци во регионот. Одговорноста е навистина голема за да се задржи таа лидерска позиција и да се одговори на барањата што произлегуваат од тоа.

„Бадел 1862“ е неприкосновен лидер на македонскиот пазар на жестоки пијалаци со удел од над 25% од вкупниот пазар. Ако разговараме само за увозот, без домашното производство на жестоки пијалаци, околу 50% од вкупниот увоз на жесток алкохол отпаѓа на „Бадел 1862“.

Што би издвоиле како Ваша лична заслуга во начинот на управување на продажбата и маркетингот на компанијата? Во што се состои посебноста на Вашето менаџирање?

Мислам дека во секоја модерна организација не може јасно да постои лична заслуга за нешто, како што не може да постои ни целосно лична одговорност кога настанува проблем.

Посебноста на моето работење би рекол дека се состои во тоа што мојата врата е целосно отворена за секој внатрешен и надворешен член на организацијата и во достапноста за секоја нова идеја што може да придонесе за подобрување на процесите. Во 2023 година фокусот ни беше на „будењето“ на „Бадел 1862“, т.е. повторното запознавање на македонскиот потрошувач со нашето портфолио и на зголемување на присуството на брендот во двата канала – трговија и угостителство.

„Бадел 1862“ – Македонија првпат лани потпиша договори за соработка не само со најголемите синџири на национални маркети во земјата, туку и со повеќе од 30 локални трговски синџири и над 150 угостителски објекти. Исто така, бевме присутни и на голем дел од најзначајните културни случувања кај нас, како на пример, Охридско лето.

Со оглед на Вашето долгогодишно работно искуство во индустријата за вино и алкохолни пијалаци, колку се сменети условите за работа од времето на Вашите почетоци до денес?

Пред сè, потрошувачот многу еволуираше од аспект на познавање на производите и од аспект на барањата што ги има за еден производ. Со фактот што државата станува поотворена кон светот и влијанието на дигиталните медиуми во креирањето на трендовите, компаниите од FMCG-индустријата мора да бидат значително подинамични за разлика од минатото.

Ако претходно на пазарот имало ограничен избор на производи, денес пазарот на жестоки пијалаци е генерално отворен за увоз и секојдневно се појавува нов конкурент во која било категорија. За лидер како „Бадел 1862“ – Македонија, навистина е важно да остане „буден“ и иновативен во пристапот кон пазарот и кон потрошувачите, за да остане релевантен и да ги засили позициите.

Кога зборуваме за суштински и луксузни производи, алкохолните пијалаци се некаде на средина. Од една страна, тие не се неопходни за секојдневниот живот, но од друга, во нашата култура не може да се замисли весел, среќен или тажен социјален момент без алкохолен пијалак.

Македонија е единствена извозна земја во која „Бадел 1862“ има своја фирма-ќерка што функционира како самостојна организација, во целосна сопственост на „Бадел 1862“ – Загреб. Дали имате строги правила за комуникација со потрошувачите во земјава или имате слобода на спроведување одредени активности во согласност со очекувањата на македонските потрошувачи, но и Вашите соработници?

Ја имав таа среќа да бидам и на двете страни од приказната – додека во „Тиквеш“, како маркетинг-менаџер на компанијата, бев дел од матичната структура, во „Бадел 1862“ – Македонија сум на другата страна, т.е. дел од значаен огранок на компанијата.

Се разбира дека постојат строги правила на комуникација, како и во секоја сериозна мултинационална компанија, но сепак постои слобода во комуникацијата со овдешниот пазар, имајќи ги предвид посебните специфики и навики на потрошувачите.

„Бадел 1862“ е навистина модерна организација и во компанијата постои силно изразена навика на споделување искуства, т.е. доколку некој проект се покажал успешен во Хрватска, се наоѓа начин да се спроведе и на другите пазари. Најнов пример за тоа е Pelinkovac Winter Edition, екстензија на најпопуларниот горчлив ликер во регионот, кој во 2022 година беше лансиран во лимитирани количества на хрватскиот пазар и по успехот, на крајот од минатата година беше лансиран и во Македонија и БиХ, при што и на двата пазара значително ги надминаа очекувањата во однос на продажните резултати.

Каков е FMCG-пејзажот во нашата земја? Во поглед на трендовите – кој ги наметнува правилата на игра: трговците, производителите или потрошувачите?

Мислам дека помина времето кога се прашуваа производителите и трговците кои се трендовите. Сега сè е во рацете на потрошувачите. Во денешно време достапноста на информациите, изложеноста на глобалните трендови и комуникациски кампањи, го прави потрошувачот поспремен во формирањето желби, барања и во носењето одлуки за купување. Како производители, треба да бидеме свесни дека светот не само што секојдневно е подинамичен, туку и дека таа динамика на промени дополнително ќе се засилува во иднина. Мора да најдеме начин да останеме релевантни и иновативни во очите на потрошувачите.

Колку македонскиот потрошувач ги следи трендовите и колку е лојален во време на  континуирана криза? Дали сметате дека постои одредена опасност за познатите брендови и премиум производи, со оглед на тоа што кризата им налага на потрошувачите повеќе да се држат до суштинските набавки?

Кога зборуваме за суштински и луксузни производи, алкохолните пијалаци се некаде на средина. Од една страна, тие не се неопходни за секојдневниот живот, но од друга, во нашата култура не може да се замисли весел, среќен или тажен социјален момент без алкохолен пијалак. Економската криза можеби ќе влијае за намалување на консумацијата на алкохолни пијалаци, но мислам дека тоа повеќе може да се одрази во угостителството отколку во трговијата.

Лојалноста на потрошувачите во FMCG-индустријата е дискутабилна, од аспект на тоа што постои преголем избор во која било категорија. Дополнително, за да се доближат производите до купувачите, константното се креираат различни ценовни акции од страна на трговците, што уште повеќе ја отежнува задачата да се одржи нивото на лојалност кон еден бренд. Во однос на носењето одлуки за купување во време на криза, искуството покажува дека потрошувачите се вртат кон брендови на кои им веруваат, т.е. помалку се спремни за експериментирање. Водејќи се од ова, секогаш приоритет во „Бадел 1862“ ни е на потрошувачот да му понудиме поголема вредност од очекуваната во однос на потрошените средства за тоа што го купува, без разлика дали станува збор за производ value for money или за премиум пијалак.

Лансирањето на новиот бренд Korlat на македонскиот пазар е дел од стратегијата на „Бадел 1862“ за премиумизација на производите. Какви се Вашите понатамошни планови за развој на овој бренд и што ќе биде следно од компанијата во премиум сегментот?

На богатата историја на „Бадел 1862“, со традиција повеќе од 160 години, се надоврзува визионерската определба на компанијата да цели кон иновација и премиумизација на портфолиото.

Задржувајќи го пристапот на бескомпромисно инсистирање на квалитет и уникатен вкус во секој производ, компанијата на пазарот лансира импресивна колекција на ракии и ликери Korlat, кои сега, на наше огромно задоволство, се достапни и на пазарот во Македонија. Ракиите и ликерите Korlat се вистинска уметничка комбинација на природата, страста и умешноста на нашиот мајстор-дестилер Весна Јурак. Првпат во развојот на новите производи, освен експертите на „Бадел“, беа вклучени и надворешни експерти и соработници од областа на гастрономијата, угостителството и од Факултетот за земјоделски науки. Врз основа на нивното мислење, вкусовите беа приспособени и усовршени за да се дојде до најдобрите рецепти и врвни резултати.

„Бадел 1862“ – Македонија почнува да ја гради приказната Korlat во земјава и овие импресивни производи многу брзо го наоѓаат своето место на гастрономските листи и во срцата на љубителите на префинет вкус.

За лидерот е навистина важно да остане „буден“ и иновативен во пристапот кон пазарот и кон потрошувачите, за да остане релевантен и да ги засили позициите

Колкав е уделот на „Бадел 1862“ во вкупниот увоз на жестоки алкохолни пијалаци во земјава? Како ја оценувате состојбата со конкуренцијата во секторот?

Конкуренцијата во светот на жестоките пијалаци е навистина голема, значително поголема од винската индустрија бидејќи на пазарот на жестоки пијалаци постојат интернационални компании кои преку своите глобални кампањи и огромни маркетинг-буџети влијаат и врз македонскиот потрошувач. „Бадел 1862“ е неприкосновен лидер на македонскиот пазар на жестоки пијалаци со удел од над 25% од вкупниот пазар. Ако разговараме само за увозот, без домашното производство на жестоки пијалаци (тука, пред сè, мислам на лозовата ракија и мастиката како домашни производи), околу 50% од вкупниот увоз на жесток алкохол отпаѓа на „Бадел 1862“. Тоа доволно зборува за одговорноста што ја има сегашниот тим за да ја одржи компанијата на тоа ниво.

„Бадел 1862“ – Македонија е компанија што континуирано организира и поддржува голем број настани. По првиот регионален Badel Masterclass Cup лани, кои настани може да ги очекуваме годинава?

Badel Masterclass Cup ќе се одржи и годинава, но на уште повисоко ниво од минатата година. Овој натпревар прераснува во импресивна приказна и станува регионален настан број еден за барменство, бидејќи годинава нема да се одржи само во Хрватска и во Македонија како лани, туку и во Србија, Словенија и во БиХ. Оваа година титулата за најдобар бармен во регионот не само што ќе донесе значајно признание, туку и парична награда од 30.000 евра.

Ги охрабрувам сите бармени од Македонија да се пријават на овој натпревар, да ја истражат својата креативност и без разлика на исходот, верувам дека ќе биде одлично искуство и доживување, како и можност за професионално надградување. 

По што ќе остане запаметена ланската 2023 година за „Бадел“? Кои се моментите (и позитивни и негативни) што ја обележаа минатата година за Вашата компанија?

Како што кажав и претходно, 2023 е година на трансформација за „Бадел 1862“ – Македонија и како таква, беше исполнета со позитивни и помалку позитивни моменти. Од позитивните би ги издвоил порастот на продажбата од 20% во споредба со претходната година, лансирањето на Korlat и почетокот на соработката со „Мари Бризар“, една од најстарите и најреномирани компании за производство на сирупи и ликери во светот.

Не би рекол дека во 2023 година имаше негативни моменти, но сепак процесот на трансформација што го почнавме за тимот, а воедно и за пазарот, е доволно голем предизвик.

Кои се следните планови на компанијата, што би можеле да очекуваме во текот на годинава?

„Бадел 1862“ нема да застане во креирањето иновации и инвестиции за подобрување на сите процеси на работењето. За 2024 година се планирани неколку редизајни на традиционални производи што долго се дел од нашето портфолио. „Бадел 1862“ – Македонија ќе продолжи константно да работи на зголемување на портфолиото со брендови од светски реномирани компании, кои сакаме да ги презентираме пред македонскиот потрошувач.