Борис Дабевски: Се надминуваме во тоа што го правиме

Борис Дабевски, генерален менаџер на „Кораб Трница“

Во периодот кога се сумираат резултатите и се анализира до кој степен се исполнети целите за годинава, со Борис Дабевски, генерален менаџер на „Кораб Трница“, разговаравме за новитетите планирани за наредната година. Дабевски е магистер по економски науки, кој своето работно искуство го гради во компанијата „Кораб Трница“, која освен со производство, се занимава и со туризам, фармерство и млекарство. Компанијата постои од 1945 година, но како што истакна тој: најголемиот пресврт во нејзината историја се случи во 2018 година, кога компанијата значително ги зголеми своите производствени капацитети за млечни производи и почна со откуп на сурово овчо, кравјо и козјо млеко.

За плановите, но и за сегашните и идни предизвици во работењето, прочитајте во интервјуто со Дабевски.

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

„Кораб Трница“ постои од 1945 година. Кои се клучните пресврти што довеле до тоа компанијата да порасне во ова што е сега?

Компанијата има долга и богата историја, која почнува од 1945 година. Во текот на годините нејзината примарна дејност беше сточарството, поточно овчарство. Во 1974 година компанијата се шири во сферата на угостителството и туризмот со изградбата на препознатлив ресторан и капацитети за сместување.

Во овој долг период, компанијата бележи свои подеми и падови, меѓутоа, пресвртот во нејзината историја се случува во 2015 година, кога почнува циклус на инвестиции. Во рамките на овој период се изгради модерна млекарница, современи фарми за овци, кози и крави, како и инвестиции во пчеларство. Постојните објекти беа реновирани и се изгради нов туристички комплекс. Освен тоа, компанијата отвори и свои малопродажни објекти.

Нашите производи се извезуваат во Србија, Црна Гора и Косово, каде што процентот на извозот се движи меѓу 10 и 20% од вкупното производство. Особено сме горди што нашето кисело млеко стана препознатлив бренд на овие пазари.

Најголемиот пресврт во нејзината историја се случи во 2018 година, кога компанијата значително ги зголеми своите производствени капацитети за млечни производи и почна со откуп на сурово овчо, кравјо и козјо млеко. Исто така, во истата година беше формирана современа дистрибутивна мрежа, што ѝ овозможи дистрибуција на млечни производи на целата територија на нашата држава, како и извоз во Србија, Косово и Црна Гора.

Во колку сегменти Ви е поделен бизнисот и колку луѓе го сочинуваат тимот? Каде гледате можност за понатамошен пораст и напредок во производството? 

Во рамките на компанијата функционираат следниве сегменти:

Туризам - во чии рамки функционира ресторанот „Кораб Трница“ со препознатливите специјалитети качамак, јагнешко печење и многу други, хотелски комплекс со современи апартмани и соби, како и бунгалови. Овој комплекс успешно привлекува туристи од најразлични земји.

Фармерство - сектор кој се занимава со откуп, дистрибуција и контрола на суровите млека. Сектор во кој, покрај професионалните услуги, се нуди и постојана помош на фармерите во согласност со законските регулативи.

Млекарница - односно производство на млечни производи, кој се состои од приемен дел, лабораторија, производство, зреење или ферментација и пакување.

Дистрибуција - која се состои од магацин со современи комори, возила за дистрибуција, и фактурирање. Овој сектор е придружен со современа комерција која ги организира, договара, спроведува и контролира сите активности.

Тимот на нашата компанија го сочинуваат околу 120 луѓе.

Производството е поставено на тој начин што има простор квантитативно да расте од аспект на опрема, капацитет на комори за зреење, пакување итн. Капацитетот не е 100% постигнат и има простор за пораст. Како расте откупот, така се зголемува и капацитетот и тоа се прави во целиот период секојдневно или од година до година. Тоа зголемување може да се согледа од вкупните приходи кои се зголемуваат на годишно ниво од 20 до 30%.

Квалитативниот пораст, односно воведувањето нови производи се спроведува по долги анализи на културата на исхрана, трендовите во регионот и трендовите на европскиот пазар. Откако ќе се заклучи дека има реална можност за нов производ, се пристапува кон пробно производство. Понатаму следуваат повеќе кругови на дегустации од целните групи и откако сето тоа ќе помине, производот се пушта во редовно производство. Секако, секој нов производ е проследен со соодветна маркетинг-кампања.

Секој сегмент во нашиот бизнис има свои предизвици, но ако треба да посочиме еден сегмент, тоа е производството. Тука постои широк простор за експериментирање и внесување иновации.

Ако маркетерите тврдат дека брендот треба да се гледа како личност, како би ја опишале „личноста“ Korab Trnica?

Korab Trnica би била личност која е вљубена во природата, силно поврзана со нејзините корени, но истовремено отворена за можностите на иднината. Оваа личност ги следи европските трендови и тие стандарди ги инкорпорира со македонската традиција, секогаш ставајќи го квалитетот на првото место.

Во интервју за InStore објавено во 2017 година истакнувате дека вашата основна стратегија е позиционирање на вашите производи единствено преку вашата малопродажна мрежа. Што се смени, зошто се одлучивте за промена на стратегијата?

Промената во нашата стратегија се случи поради природна и едноставна причина - порастот на нашето производство. Веќе не можевме да ги пласираме само во нашите сопствени малопродажни објекти, па мораше да се ориентираме кон веќе постојните големи, средни и мали малопродажни објекти во Македонија.

Колку сте задоволни од соработката со трговските синџири во земјава и дали сметате дека малопродажбата ги диктира правилата на игра во FMCG-секторот кај нас?

Ние се обидуваме, а и постигнуваме да воспоставиме партнерски однос и добра соработка со малопродажните синџири и сме задоволни. Притоа, освен соработката со големите трговци, негуваме сериозен и посветен пристап и кон средните и малите трговски синџири на територијата на цела држава. Исто така, годинава работевме на зголемување на присуството во е-трговијата и соработката со хорека-каналот.

Кога станува збор за дистрибутивната политика, како е организирана дистрибуцијата и кои се најсилните делови од земјава во поглед на продажбата на вашите производи?

Дистрибутивната и комерцијалната политика е организирана и развиена по книга и ја спроведува комерцијалниот сектор со силни карактеристики на: редовна комуникација со купувачите, коректни договори, секојдневна посетеност и контрола на малопродажните објекти, директна поврзаност на комерцијата со магацинот за дистрибуција, соодветни возила за ладен режим, редовно и секојдневно снабдување на малопродажните објекти според однапред утврдени маршрути на достава. Нашиот успешен модел на дистрибуција се фокусира на два основни аспекти: квалитетот на нашите производи и силата на нашиот бренд, а вториот е нашиот професионален пристап.

Најсилен регион, се разбира, е Скопје бидејќи е најголем според население, највисок според стандард и нашата комерцијална дистрибутивна мрежа е стратегиски поставена токму во главниот град.

Исто така, сакаме да го нагласиме регионот Гостивар-Маврово-Дебар, кој иако е помал по население, го зазема водечкото место во консумација на нашите производи по глава на жител.

Во моментов се работи на развојот на новите производи кои ќе се развиваат во два правци: здрави производи и традиционални македонски производи.

Во поглед на извозот, колкав дел од производството извезувате и во кои држави?

Нашите производи се извезуваат во Србија, Црна Гора и Косово, каде што процентот на извозот се движи меѓу 10 и 20% од вкупното производство. Имаме забележителен пораст на извозот и продолжуваме да го шириме нашето присуство на овие пазари. Особено сме горди што нашето кисело млеко стана препознатлив бренд на овие пазари.

Какви Ви се плановите за годинава? Дали подготвувате нови производи, нови инвестиции, проширување на производствените капацитети...?

Плановите за секоја тековна година ги носиме на почеток од годината, така што за оваа година можеме да разговараме само за нивната реализација и од тој аспект ние ги исполнивме 100%, па дури и во некои периоди има и надминување. Се надеваме дека трендовите и во последниот квартал од годинава ќе бидат слични, па што се однесува до плановите во оваа 2023 година, тие се постигнати. Овде повеќе би се насочиле кон плановите за 2024 година, каде што веќе подготвуваме и воведување нови производи. Плановите се веќе внимателно разработени и вклучуваат детални анализи на пазарните услови, потребите на потрошувачите, културата на исхрана и подготвеноста на пазарот за нови вкусови. Во следниот период почнуваме со пробно производство, анализа на добиениот квалитет, слепи проби и подготовка на маркетинг-кампања. 

Во моментов се работи на развојот на новите производи и иако сè уште не можеме да ги откриеме, можеме да најавиме два основни правци. Првиот правец се однесува на здравите производи, насочени кон целните групи кои внесуваат помалку масти, повеќе протеини и слично. Вториот правец вклучува традиционални македонски производи според европските стандарди, што гарантира висок квалитет. Во следниот период ќе се фокусираме на развојот и подготовката на овие производи.

Во кој сегмент од менаџирањето на компанијата имате најмногу предизвици?

Секој сегмент во нашиот бизнис има свои предизвици, но ако треба да посочиме еден сегмент кој се издвојува, тоа е производството. Во овој сегмент имаме широк простор за експериментирање и внесување иновации. Производството е поле каде што со многу учење, секојдневно се отвораат нови хоризонти, се рушат бариери, а целосно се исполнуваме од моментот кога првпат го дегустираме новиот производ сè до моментот кога тој станува омилен на нашите купувачи. Тоа нè предизвикува да се надминуваме во тоа што го правиме.

Како ги оценувате најавените мерки на Владата и кој е Вашиот апел во таа насока – како институциите можат да му помогнат на реалниот сектор?

Како правен субјект, максимално ги почитуваме регулативите и законите на сите државни институции, па оттука и на Владата. Но, лично се залагаме за пазарна економија во пошироки размери и истовремено се подготвуваме и радуваме на моментот кога ќе станеме членка на Европската Унија, па оттука пазарот ќе ги регулира сите економски односи. Заклучок, владата, министерствата, органите и телата на државата се тие што треба да носат закони, одлуки и мерки, а ние сме тие што треба да ги почитуваат. Но, притоа државата треба да внимава да не ги наруши столбовите на пазарната економија, која е една од основите не само нашата компанија, туку и на нашата држава.