Игор Мањиќ: Важно е да не се успиете во величината

Од почетокот на 2016 година, 16 февруари, Игор Мањиќ е генерален директор на „Подравка“ во Македонија. Тој ја почнува кариерата во „Подравка“ во 1998 година, каде што од почетокот континуирано работи во секторот за продажба на пазарот Хрватска. Со долгогодишната работа во гастро и во ритеил-програмата тој стекнува огромно продажно искуство, а во Македонија дојде од позицијата key account менаџер за хрватскиот пазар, на која беше од 2012 година. Со него разговаравме за петгодишниот период на управување во Македонија, современиот потрошувач, односот со соработниците, управувањето со брендовите во време на криза...

​Разговараше: Данче Драгинова, danche@instore.mk

Како дојде до трансферот од позицијата key account менаџер за хрватскиот пазар до директор во Македонија? Како гледате на овој петгодишен период на менаџирање?

На крајот од 2015 година имав можност и чест да работам на еден проект со г. Милан Тадиќ, кој воедно е одговорен за Адриа регионот. Во тоа време мошне интензивно соработувавме, што беше доволно за тој да ги процени моето дотогашно искуство, карактер и перформанси, и оттаму сметаше дека тие одговараат токму за мојата сегашна позиција – генерален директор на пазарот Македонија.

Што се однесува до моето управување во изминатите пет години, тоа веројатно би можеле најобјективно да ви го образложат моите претпоставени и блиски соработници, но тоа што е сигурно е дека значително го променив погледот на секторите логистика, финансии и маркетинг, бидејќи до пред моето доаѓање на македонскиот пазар работев во секторот за продажба целата моја кариера.

Тоа што, според мене, е особено важно е да не се успиете во величината на brand awareness, односно континуирано и со еднаков ентузијазам и страст да ги отсликувате потребите на потрошувачите како што сте го правеле тоа во почетните фази од развојот на брендот.

Исто така, сигурно е дека квалитетот на управувањето денес е на далеку повисоко ниво од 2016 година, бидејќи лично се надградив со знаење и вештини и секојдневно настојувам да изградам модел на управување во кој главен фокус ќе има интеракцијата (иницијатива, контрола) меѓу секторите, а не само релацијата меѓу мене и директорот на секторот. Сметам дека успеав во тоа, што особено ме радува бидејќи моето мислење е дека тоа е единствениот модел како системот сам себе да се перпетуира, односно да не зависи од поединецот.

Колку се подобрени условите за работа откако претставништвото на „Подравка“ се пресели во Ќојлија, Петровец?

Со преселбата во индустриската зона во Петровец постигнавме неколку цели: ја подобривме трошковната ефикасност во неколку сегменти од деловното работење и истовремено ги подобривме и условите за работа на нашите вработени.

Со оглед на Вашето долгогодишно работно искуство во „Подравка“, кое датира од 1998 година, колку се променија условите за работа во времето кога почнавте и денес?

Компанијата се промени и константно се менува, делумно поради динамичното деловно опкружување и конкуренцијата, а делумно и поради внатрешните процеси, пред сѐ, преку зајакнување на корпоративното управување. Тоа за секоја интернационална компанија, каква што е и „Подравка“, е исклучително важно за рационализација на процесите и успешно функционирање на сите нивоа на организацијата. Кога, пак, зборуваме за продажните процеси, и тие исто така прилично се забрзаа и се подигнаа на едно повисоко ниво. Па така, денеска е речиси незамисливо трговскиот претставник да обработува едно продажно место без ИТ-поддршка, односно секој процес на работење да не биде ажуриран во актуелно време.

Колку се промени потрошувачот? Дали би можеле да направите споредба меѓу хрватскиот и македонскиот пазар, колку потрошувачите од овие две земји се слични, а колку се разликуваат?

Можам да кажам дека во споредба со минатото, денес потрошувачот очекува од нас значително повеќе, особено во смисла на нашата комуникација, за да знае што точно консумира во однос на нутритивниот квалитет на храна. Или, пак, за тоа како може дополнително готов или полуготов производ да се персонализира – и во тој случај потрошувачот очекува повеќе.

Тоа што остана непроменето е дека потрошувачот е подготвен да плати повеќе за производите на компаниите што нудат континуитет во сигурноста, квалитетот и иновативноста на производите.

Генерално гледано, нема големи разлики меѓу македонскиот и хрватскиот потрошувач, освен во категориите зеленчук и преработки од зеленчук. Причината лежи во тоа што Македонија, според мене, има совршен, ако не и единствен квалитет, односно вкус на свежиот зеленчук, што е причина во Хрватска зеленчукот повеќе да се консумира како прилог, а не како главно јадење.

„Подравка“ е компанија со срце во вистинска смисла на зборот. За да се унапреди квалитетот на животот во општеството во кое дејствуваме, уште од основањето вложуваме во образование, одржлив развој, култура, уметност и спорт, токму преку платформата за корпоративна општествена одговорност.

Дали е полесно да се управува со регионално познати брендови или да се лансира нов бренд и да се трасира неговиот пат?

Дефинитивно е полесно управувањето со познатите регионални брендови, особено ако се лидери во своите категории. Но, не треба да се заборави колку всушност е тешко да се дојде до таа позиција на лидер, а потоа и да се задржи, земајќи ги предвид високите очекувања на потрошувачите и секојдневното појавување на новите конкуренти на пазарот.

Тоа што, според мене, е особено важно е да не се успиете во величината на brand awareness, односно континуирано и со еднаков ентузијазам и страст да ги отсликувате потребите на потрошувачите како што сте го правеле тоа во почетните фази од развојот на брендот.

Како компанијата успева навреме да ги достави производите до сите малопродажни канали, како е организирана Вашата дистрибутивна мрежа?

Поголемиот дел од пазарот, односно околу 95%, го покриваме со сопствени ресурси, а остатокот преку нашите партнери – микродистрибутерите, кои го обработуваат ТТ-каналот на продажба.

Може да се пофалиме дека нашиот service level во врска со испораките е над бенчмаркот на FMCG. За тоа најмногу придонесуваат примарно високите специјалистички знаења на директорката на секторот логистика (Евгенија Перинска), секојдневната и квалитетна координација со директорот на секторот продажба (Ивица Саралиевски) и нашиот логистички партнер, а тоа е „Квенбергер логистик“ – Македонија. Тие во наше име испорачуваат услуги по највисоки и најнови стандарди во работењето, од делот на увоз на стоки, складишно работење, па сѐ до дистрибуција и испорака до нашите купувачи.

Значи, апсолутно до секој купувач на пазарот стоката се испорачува во рок од 48 часа, а доколку потребата е вонредна, и во рок од 24 часа.

Кој продажен канал ви е најважен (ТТ, ЛКА, КА) и каков е односот со трговците?

Со оглед на тоа што македонскиот пазар е изразено фрагментиран, нема канал на продажба кој ни е доминантен. Дури и да постои таков, со еднакво внимание сите во синџирот во секторот продажба, на чело со директорот на продажба, ја отсликуваат потребата на нашите купувачи и следствено на тоа подготвуваме асортиман и маркетиншки активности како сите заедно да ги задоволиме мноштвото барања на крајните потрошувачи.

Што мислите за експанзијата на хард-дисконтерите и на нивниот сè поголем удел на македонскиот пазар?

Ритеил-индустријата се приспособува на потребите на потрошувачите и овој тренд на пораст на хард-дисконтерите низ цела ЕУ, а сега сè поизразено и во регионот, моментално е победнички концепт.

„Подравка“ во земјава е активна и на планот на општествената одговорност. Што значи за вас, како компанија, „една украдена насмевка од децата“?

Нашето корпоративно мото е „Секогаш со срце!“ „Подравка“ е компанија со срце во вистинска смисла на зборот. За да се унапреди квалитетот на животот во општеството во кое дејствуваме, уште од основањето вложуваме во образование, одржлив развој, култура, уметност и спорт, токму преку платформата за корпоративна општествена одговорност. Се водиме од вредностите што се испреплетени во културата на компанијата: креативност, доверба, страст, иновација и извонредност, па затоа сме особено горди што ги поддржуваме токму проектите во кои ги наоѓаме овие, вистински, вредности.

„Подравка“ – Македонија ги интегрира општествено одговорните програми во посебни маркетинг-активности и со имплементација на специфични проекти промовираме иницијативи насочени кон подобрување на квалитетот на животот и зачувување на животната средина.

А, кога станува збор за децата, иконата – мечето Лино веќе 40 години е синоним за слатката детска насмевка, грижа за здрав оброк, детска игра, учење на вистинските вредности и секако, помош на тие на кои им е најпотребна, на нашата иднина.

Како пандемијата влијае врз работењето на „Подравка“ во Македонија? Која е најважната лекција што ја научивте од корона-кризата?

Секако, пандемијата влијаеше врз целокупниот бизнис и веројатно ќе резултира и со некои промени во навиките на потрошувачите. Во зависност од индустријата и опсегот, сите компании не се еднакво изложени. Нашето портфолио се покажа како соодветно во оваа ситуација, а дополнително би рекол дека ние во компанијата сме уште повеќе убедени дека на патот до нашите потрошувачи, најважната инвестиција е во квалитетот и безбедноста на храната, и секако во здравјето на вработените.

Во текот на кризата некои компании ги запреа своите маркетиншки активности. Дали, според Вас, тоа е правилен потег? Дали треба да бидат запрени или напротив, брендот треба да биде видлив во текот на криза?

Многу од потрошувачите на глобално ниво се најдоа во ситуација да не можат да проценат што ќе се случува во иднина по прашање на нивното здравје, егзистенција... Па, и компаниите размислуваа околу тоа.

Во време на криза потребно е со ист интензитет да се вложува и во комуникацијата, но тоа е прашање за секоја компанија одделно, односно дали сака да постигне краткорочни или долгорочни ефекти.

Ние не ги намаливме вложувањата, туку ги алоциравме во други канали на комуникација, бидејќи во еден момент нашите потрошувачи мораа да го променат сопствениот животен стил, па сметам дека само успешно се приспособивме.

Секако дека е потребно со ист интензитет да се вложува и во комуникацијата, но тоа е прашање за секоја компанија одделно, односно дали сака да постигне краткорочни или долгорочни ефекти.

Што по пандемијата, кои се Вашите планови до крајот на 2021 година на македонскиот пазар?

Со оглед на тоа што во првиот квартал ги реализиравме сите планови, не очекуваме позначајни поместувања до крајот на годината кои би влијаеле врз остварувањето на нашите планови.

Нашиот модел на обработка и пристапот на пазарот засега се покажаа како исправни, па според тоа, фокусот ќе биде насочен кон достигнување на нашиот полн потенцијал на македонскиот пазар.