Наташа Панчевска: Горди сме на долгорочните партнерства

АВТ ги покрива пазарите во Хрватска, Србија, Македонија и Словенија и вработува повеќе од 2.000 луѓе. Во Македонија АВТ почнува со работа во 1995 година и денес брои 200 вработени. Логистиката дневно обработува над 400 палети во повеќе од 7.000 квадрати најсовремен регален магацински простор и доставува стоки на над 3.000 локации во текот на годината. На позицијата оперативен и маркетинг-директор е Наташа Панчевска која веќе 20 години успешно управува со компанијата. За своето работење ќе каже: Да се биде на раководна позиција во еден динамичен деловен систем, како што е АВТ, пред сè, бара голема посветеност, лидерство, инвентивност и искуство во изборот на стратегијата за развој на компанијата, зголемување на ефикасноста на процесите и реализација на плановите.

Во интервјуто со Панчевска отворивме многу интересни теми поврзани со почетоците на АВТ, плановите за во иднина, но и за предизвиците со кои се соочувала и ќе се соочува.

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Опишете ги накратко почетоците на „АВТ интернационал Македонија“. Со кои предизвици се соочивте откако сте на позиција директор на компанијата и дали во нивното надминување помогна искуството од матичната компанија?

Почетоците на АВТ датираат од 1995 година, кога компанијата склучи договори за дистрибуција со неколку водечки мултинационални компании. Постојат многу важни настани што влијаеја врз развојот на АВТ во различни области во изминативе 25 години, меѓу кои би го издвоила потпишувањето на договорот за дистрибуција со „Колгејт-Палмолајв“ во 2002 година. Во изминативе години го проширивме нашиот бизнис и потпишавме договори со многу реномирани сопственици на брендови на производи за широка потрошувачка, од кои многумина се лидери на глобално ниво. АВТ денес работи со повеќе од 50 партнери во регионов, односно со над 25 партнери на нашиов пазар, најчесто големи мултинационални компании и брендови како: Colgate, Palmolive, Johnson & Johnson, L’Oreal, Essity, Heinz, Philips, Brown Forman, Frosch и други. Соработуваме и со домашни производители и партнери од регионот, регионални лидери, меѓу кои се истакнуваат Jamnica, Badel и брендовите на „Лабуд“.

Патот што го поминавме беше динамичен, исполнет со многу предизвици. Вложивмемногу енергија и напор за да постигнеме одржлив пораст на бизнисот и да создадеме додадена вредност за нашите партнери и за брендовите од нашето портфолио. Секако, на овој пат имавме огромна поддршка и помош од нашата матична компанија во Хрватска.

Успеавме да им обезбедиме на вработените баланс меѓу работата и приватниот живот и мотивација за понатамошен напредок во нашиот систем.

Кои брендови станаа дел од портфолиото годинава и дали е во план негово проширување? Што треба да има една компанија за да стане ваш партнер?

АВТ во континуитет преговара со компании кои се заинтересирани за соработка, при што во процесот на преговори спроведуваме детално истражување на пазарот, правиме опсежни анализи и долгорочни проекции. Во 2020 почнавме со дистрибуција на брендот Bebelan, со што АВТ го зајакна своето присуство на пазарот и во категоријата на детска храна. 

За една компанија да стане наш партнер, неопходно е да го препознаеме потенцијалот на брендот, перспективата за пораст и развој, како и можноста за долгорочна соработка. АВТ како динамичен деловен систем го темели својот успешен развој, пред сè, на долгорочната партнерска соработка со своите принципали. Особено сме горди на долгорочната и успешна соработка од речиси 20 години со голем број водечки светски брендови, како Colgate Palmolive, Johnson & Johnson, Philips, Essity и други.

Во поглед на дистрибуцијата се одлучивте да користите аутсорсинг. Зошто се одлучивте на овој потег и какви се резултатите денес ако се земат предвид финансискиот дел и покриеноста?

Транспортот и испораката во АВТ претежно ги организираме со сопствен возен парк од дваесетина камиони, но во одредени ситуации користиме и услуги на надворешни партнери. Аутсорсинг-услугите претежно ги користиме при транспортот на стоки од нашиот централен магацин до регионалните магацини, но и за редовни и интервентни достави особено во периоди со изразен пик во продажбата. Ова ни овозможува да ја максимираме ефикасноста и да ги минимизираме трошоците, но и да им излеземе во пресрет на специфичните барања на нашите клиенти. Системите ERP, WMS, BI и RPS ни даваат информации во реално времеврз чија основа можеме побрзо да реагираме на промените и да донесуваме логистички одлуки во правец на максимирање на резултатите.

Во Македонија голем проблем е дефицитот на работници, особено на квалификувана работна сила. Која е Вашата стратегија за пронаоѓање, но и за задржување на вработените?

Свесни сме за фактот дека вработените се главниот двигател на секоја компанија и затоа постојано работиме и на процесите и на луѓето. Настојуваме да бидеме еден динамичен систем, кој брзо се приспособува не само на барањата на пазарот и на потрошувачите, туку и на потребите и очекувањата на вработените. 

На тој начин успеавме да им обезбедиме на нашите вработени баланс меѓу работата и приватниот живот и мотивација за понатамошен напредок во нашиот систем. Заедно со инвестициите и модернизацијата на работните процеси, инвестиравме и во дополнителна обука за вработените. Сепак, она што секогаш го ставаме на прво место, а што е исклучително важно во време на криза, е безбедноста при работа и здравјето на вработените, кои се дефинитивно еден од приоритетите на компанијата.

Поради единствениот деловен концепт, очекувам „Лидл“ да го пронајде своето место и на нашиот пазар, поставувајќи нови стандарди.

Како се одвиваше прераспределбата на работењето во време на пандемија и како се одвива денес?

Пандемијата нè охрабри да ги редефинираме и унапредиме постојните процеси, притоа ставајќи ги на прво место безбедноста и здравјето на вработените. Во сите оддели на компанијата и во сите деловни процеси беа спроведени сите пропишани заштитни мерки. Магацинските операции ги организиравме во смени за да го минимизираме физичкиот контакт меѓу вработените. Особено сме горди што одговоривме на сите потреби на нашите клиенти во најкратко време, така што немаше недостиг на нашите производи на пазарот, што ја потврдува добрата координација и тимска работа на сите сектори.

Благодарение на диверзифицираното портфолио на силни брендови, преку правовремени реакции како одговор на кризата и доброто стратешко планирање, а со целосна посветеност на вработените, АВТ успеа изминатава година да покаже високо ниво на стабилност и да постигне одлични деловни резултати.

Кои од каналите на продажба заземат најголем удел во целокупниот промет на „АВТ интернационал“?

Македонскиот пазар континуирано се менува, што е предизвик сам по себе за сите клучни актери што се дел од синџирот на продажба. Македонскиот малопродажен пазар е значително фрагментиран. Денес, АВТ директно покрива повеќе од три илјади продажни места, при што во сите канали обезбедуваме комплетна услуга. Наши клиенти се сите значајни и реномирани учесници на пазарот, почнувајќи од големите меѓународни синџири, локални трговски синџири до трговци на големо, веледрогерии, аптеки, хорека-купувачи, независни локални трговци, B2B-претприемачи и специјализирани канали за продажба. Сите канали на продажба ни се еднакво важни и имаме одлична соработка со сите трговски синџири и соодветно приспособен пристап кон модерните и традиционалните канали. Нашето процентуално учество по формати е повеќе или помалку на ниво на просекот на глобалниот пазар на категориите со кои сме присутни.

Дигиталната еволуција не треба да ја гледаме исклучиво само преку развојот на е-трговијата, туку и во поглед на развој на дигиталните алатки кои помагаат за подобрување на интеракцијата со клиентите.

Во која мера најавеното доаѓање на „Лидл“ ќе ја измени сликата на FMCG-секторот? Кои се Вашите очекувања?

Се покажа дека влезот на „Лидл“ ја промени ситуацијата на другите пазари, пред сè, поради големата моќ на приватните трговски марки кои нудат одлична вредност за парите. Меѓутоа, секој пазар треба да се гледа како посебна целина поради условите, конкуренцијата и навиките на потрошувачите, па така и македонскиот пазар. Поради единствениот деловен концепт, очекувам „Лидл“ да го пронајде своето место и на нашиот пазар, притоа поставувајќи нови стандарди. Реално е да се очекува дека речиси сите малопродажни канали ќе го почувствуваат влезот на најуспешниот европски дисконтен формат на пазарот. Сметам дека со доаѓањето на „Лидл“ на нашиот пазар сигурно ќе се случат одредени промени, но какви и во колкава мера, останува да видиме.

Како ќе се одвива борбата меѓу брендовите и приватните трговски марки на македонскиот пазар? Сметате ли дека приватните трговски марки ќе земаат сè поголем замав?

Нашиот пазар сè уште не е доволно развиен во споредба со западните пазари, но со доаѓањето на странските синџири се подигна и квалитетот на снабдувањето и комуникацијата со потрошувачите. Паралелно, постепено се разбива и бариерата на недоверба на македонскиот потрошувач кон приватните трговски марки, со што расте учеството на приватните марки во вкупниот FMCG-пазар, но истовремено како одговор се интензивира и приспособувањето на брендовите кон дисконтниот концепт. Главната причина за порастот на приватните марки е пониската цена во споредба со цената на познатите брендови, при што анализите покажуваат дека непрехранбените категории партиципираат со поголем процент во овој пораст. Сметам дека купувачите кај нас сѐ повеќе го препознаваат подобрувањето на квалитетот на приватните трговски марки и веруваат дека приватните марки нудат навистина добра вредност за парите. Сепак, учеството на приватните трговски марки кај нас сè уште е пониско од учеството споредено со западноевропските пазари и некои регионални пазари, но влегувањето на „Лидл“ на македонскиот пазар се очекува да го промени овој однос.

Во која насока сметате дека ќе се развива дистрибуцијата во иднина – во Македонија и во регионот?

Малопродажната индустрија брзо одговори на промената на условите и побарувачката на пазарот во екот на пандемијата, при што кризата послужи како исклучителен катализатор на е-трговијата. Сметам дека понатамошниот развој на модерниот канал на продажба, интензивниот пораст на дисконтниот формат и е-трговијата ќе го одбележат следниот период на развој на дистрибуцијата во нашата земја. Притоа, д

Сметате ли дека сме подготвени за овој начин на пазарење и работење? Сметате ли дека ќе има промени во соработката и договарањето за пласман на производи на т.н. е-полици?

За време на кризата забележавме дека навиките за купување се менуваат. Потрошувачите испробаа различни формати на малопродажба и ја искористија можноста да купуваат преку интернет повеќе од кога било досега. За време на пандемијата бизнисот премина во дигиталната сфера, а голем број компании најдоа нови и инвентивни начини да се доближат до своите купувачи. Сметам дека навиката за купување онлајн во голема мера ќе остане и по надминување на актуелната ситуација. 

Во моментов е тешко да се дадат процени и прогнози, но, според Вас, кој е вистинскиот одговор за излез од кризата? Како ќе изгледаат потрошувачите, а како FMCG-пазарот во постковид-периодот?

Пандемијата во голема мера влијаеше врз потрошувачите да го заменат традиционалното купување со електронско. Новото нормално создаде нови навики кај потрошувачите, кои го променија нивниот начин на купување и ја зголемија личната грижа за сопственото здравје. Во постковид-периодот, со стабилизирањето на епидемиолошката ситуација, се очекува стабилизирање и консолидирање на FMCG-пазарот, одреден дел од луѓето ќе се вратат на регуларното купување, меѓутоа, очекувам компаниите кои воведоа онлајн-платформи, да продолжат и во иднина на креативни начини да ја користат оваа платформа.

Во малопродажната индустрија се очекува постепено да исчезнува линијата меѓу физичкото и интернет-купувањето, а процесот на купување да биде уште поперсонализиран.

Кои се Вашите очекувања за годинава што е пред нас? Кои се плановите за 2021 година во поглед на нови инвестиции, брендови и сл.?

Очекувам дека пазарот ќе се стабилизира во текот на 2021 година и дека некои сфери од животот, кои беа значително погодени од пандемијата, ќе се нормализираат, што ќе влијае и врз закрепнувањето на одредени категории од нашето портфолио, на пример, категоријата на алкохолни пијалаци, импулсивни производи и декоративна козметика, кои во текот на 2020 година доживеаја пад на побарувачката. Со закрепнувањето на побарувачката, верувам дека 2021 година ќе биде многу попредвидлива од претходната година. Нашите планови се инвестирање во деловните процеси со цел да ја унапредиме конкурентноста, како и понатамошно инвестирање во сите сегменти од работењето и развојот на нашите вработени, кои се нашата најголема вредност. Во 2021 година АВТ ќе продолжи со проектите и реализацијата на буџетираните планови. Некои од нашите најважни цели во оваа и во наредните години ќе бидат зацврстување на позицијата на пазарот, максимирање на порастот на постојните брендови и проширување и континуирано развивање и збогатување со новитети на нашата понуда на пазарот, како начин за обезбедување долгорочен развој.