Еуромонитор: Директната продажба и заедниците во ерата на интернетот

Интернетот го менува начинот на комуникација, а тоа влијае и врз директната продажба. Најголемата сила на директната продажба е способноста да ѝ се приклучи на моќта на заедниците. Најуспешните директни продавачи ќе продолжат да победуваат само ако вложуваат во најрелевантните заедници и ако паметно го користат присуството на интернет, како своја конкурентска предност.

Директните продавачи се силно поврзани со заедниците на кои им служат. Според многумина, и покрај глобализацијата, интернетот му овозможува на човештвото повторно да биде повеќе „родовско", благодарение на социјалните мрежи и на подобрената комуникација. За да бидат успешни во иднина, директните продавачи треба да ги искористат тие мрежи и да го дополнат својот бизнис-модел, кој ќе биде ориентиран кон заедницата така што ќе им служи на целите на овие групи.

Одржлив бизнис-модел за специфични проблеми. Без разлика дали станува збор за снабдување на руралните заедници или за помагање на поединци со здравствени проблеми, потребно е директните продавачи да дознаат кои се предизвиците и да ги понудат најдобрите решенија за сè поселективните и подобро информирани потрошувачи. Поконкурентните пазари имаат способност да им наметнат должност на корпорациите да обезбедат персонализирани бизнис-планови за потрошувачите.

Регрутирање и развојот на производот.Најголемата сила на директна продажба е нејзината продажна сила, но особено важни се и производите. Клучни за директната продажба се дистрибутерите. Придобивањето доверливи личности во заедниците, кои ќе се заложуваат за прифаќање на директна продажна платформа, може да направи чудо при создавањето база на клиенти. Сепак, тој процес е полесен за иницирање и за одржување со производи со додадена вредност. Успехот најдобро може да се постигне со постигнување рамнотежа меѓу регрутирањето и развојот на производот.

Интернетот како конкурентска предност. Многу аналитичари веруваат дека иднината на директната продажба ќе биде предизвикувачка. Тоа има смисла ако се земат предвид слабостите на развиените пазари, како и сè поголемиот притисок од младите, скептични купувачи. Успехот на одредени брендови, дури и на развиените пазари, укажува на тоа дека паметната употреба на интернетот и научната подлога за тврдењата за ефикасност, може да му помогнат на брендот да го достигне новиот „дух на времето" (Zeitgeist), кој има поголемо значење од кога било досега.

 Придобивањето доверливи личности во заедниците, 
може да направи чудо 
при создавањето база на клиенти. 
Сепак, тој процес е полесен 
за иницирање и за одржување со производи со додадена вредност.

Како што се менуваат заедниците, се менуваат и директните продавачи

Е-трговија нема да биде гласник, туку диференцијатор. Целите на заедниците се безвременски – подобрувањето на животот и поддршката на пријателите и на семејството, се трендови што никогаш нема да излезат од мода. Затоа, се очекува дека директната продажба ќе продолжи да се зголемува, и покрај слабоста на одредени пазари. Меѓутоа, начинот на кој се организираат тие заедници се менува. „Паметните" брендови што се продаваат директно, треба да го искористат интернетот за поддршка на тие промени, овозможувајќи им на продавачите алатки за искористување на моќта на социјалните медиуми, а на модерните купувачи – вклучување и прифаќање на условите.  

Интернетот ќе изврши притисок врз директните продавачи, нудејќи им широк спектар од информации (и добри и лоши) и ширење на тие информации на попристапен начин. За директните продавачи, неопходно е активно да учествуваат во разговорите и во коментарите на социјалните мрежи и да научат како да влијаат врз ставовите и врз навиките на идните купувачи. Ова е особено важно за регионите во развој, каде што навиките сè уште не се целосно формирани. На тој начин, и стратегиите за комуникација ќе станат поинакви, односно старите и аналогни методи, како што се интеракцијата еденна еден, организирањето настани и сл., ќе се отворат кон новите, дигитални методи (социјални медиуми, мобилна комуникација и персонални интернет-страници). На тој начин, социјалните медиуми и интернет-продажбата од непријатели на директните продавачи, ќе се претворат во нивни алатки.

Целите на заедниците се безвременски 
– подобрувањето на животот и поддршката на пријателите и на семејството, 
се трендови што никогаш нема да излезат од мода.

Победниците им го нудат на потрошувачите тоа што тие го сакаат

Директната продажба ќе продолжи да се развива. И покрај одредени критики на социјалните мрежи, брендовите сè уште успеваат да напредуваат, дури и на пазарите на кои луѓето мислат дека моделот не е поволен. Моделот може да биде премногу човечки за да исчезне, но збогатувањето на малопродажниот „пејсаж" произлегува од брендовите што ги комбинираат силните страни на минатото и на иднината.

Иднината може да се движи само во насока на поголема персонализиција, а за тоа огромна улога ќе одигра збогатувањето на базата на индивидуални податоци. Директните продавачи не се имуни на овој тренд. На тој начин, тие ќе понудат подобра услуга, знаејќи што точно и кому продаваат. Најлесниот начин да го постигнат тоа, е да се задржат до најнеопходните потреби на заедниците за кои се грижат. Промената на сфаќањето како од минатото да се придвижат кон иднина, е тешка работа за директните продавачи. Некои од нив, можеби имаат кредит од постарите модели и од лојалните обожаватели, но зголемената работна сила во игра ги вклучува и помладите продавачи, а со тоа и начин на комуникација и на трансакција според новите услови.

Иднината ќе биде поприфатлива и пријателски настроена и кон потрошувачите. Зголемувањето на информациите и на опциите на луѓето им олеснува да го добијат тоа што го сакаат и кога го сакаат. Зголемената конкуренција значи и дека бизнисот тешко ќе се одржи себеси само на „стара слава". Тие што нема да додадат посебна вредност во животот на потрошувачите – ќе преживуваат.