Емир Ганибеговиќ: (Р)еволуција на малопродажбата

Да се обидеме да се дистанцираме, да се избориме и кога ќе го употребиме оружјето, сигурно ќе ја добиеме борбата. А тоа, за жал, за многумина непознато оружје, има краток назив – знаење!

Автор: Емир Ганибеговиќ, emirgany@gmail.com

    Драги мои,       

    Како се чувствувате во текот на уште една нова есен во животот?

Ја преживеавме пандемијата, но војните, инфлацијата и новите кризи постојано се тука... Па, нови избори за нови и не баш паметни и клептомански политичари... Никој од нив нема да ни донесе подобра, поубава, побогата и попросперитетна држава. Зошто? Едноставно, затоа што тие по професија (о)станале политичари, без докажан успех во сопствената работа во претполитичкиот живот.

Се прашуваме како покрај сите овие ликови да останеме нормални? Одговорот е – единствено со учење и знаење! Да докажеме дека можеме да си ја средиме „сопствената градина“ и да бидеме успешни во сопствениот деловен живот, а потоа да ѝ се посветиме на заедницата преку ангажман и да го промениме и поширокото опкружување... Но, ликовите од тој тип многу малку ги има на изборните плакати. Толку малку, што и тие „попаметните“ се дават во жабарникот на нашата стварност. Кој досега покажал знаење нешто да подобри кон подобро? На овие простори во политика се оди за да се заработат (украдат) што повеќе пари во четиригодишен мандат и да се наполни џебот, а не работите да се променат кон подобро. Тоа сите веќе одамна го знаеме... и, што ни останува?

Да се обидеме да се дистанцираме, да се избориме и кога ќе го употребиме оружјето, сигурно ќе ја добиеме борбата. А тоа, за жал, за многумина непознато оружје, има краток назив – знаење! Ајде повторно да анализираме што е тренд во продажбата во време на криза и како да го поедноставиме и модернизираме сопствениот професионален живот...

Купувачот денес сака сè, и тоа веднаш

Во тек е дигиталната ера, а нашата работа во продажбата е да ја приспособиме индустријата на барањата на пазарот – од пронаоѓање на вистинските медиуми за комуникација со купувачите до развивање специјализирани апликации.

Просечниот купувач сè повеќе усвојува нови технологии и има сè поголеми барања, но е подготвен да купи и да троши повеќе. Поради тоа, малопродажбата мора константно да биде во чекор со технолошките алатки насочени кон решавање на новонастанатите потреби на купувачите. Технолошките можности имаат огромно влијание врз потрошувачите во секој сегмент – од професионалните спортови и фитнес-центри, преку превозот и доставата, до здравствениот сектор, кој може да понуди виртуелни посети на доктор.

Прогнозите за потребите на пазарот се важен дел од планирањето на работењето, што особено се однесува на помладите генерации. Клучна цел е откривањето на нивните навики и желби, што јасно може да ни укаже на трендовите и правецот на следните активности. Интересно е, на пример, што речиси 75 отсто од милениумците веруваат дека вештачката интелигенција може прецизно да ги предвиди нивните преференции и желби за понатамошниот развој на технологијата.

Да го земеме примерот со паметните телефони, преку кои потрошувачите постојано се поврзани со работата, пријателите и познајниците... Знаеме дека станува сè потешко да се исклучиме од сè, да одвоиме време за себе и да се опуштиме во која било смисла. Токму од тие причини, како потрошувачи бараме решенија што ни помагаат да заштедиме време за да не чекаме во ред, да не одиме од продавница до продавница, да бараме паркинг... Освен тоа, денешните потрошувачи се понервозни и понестрпливи, исполнети со негативни информации за кризите, војните, инфлацијата...

Како да се биде успешен и иновативен? Да прочитаме еден интересен пример. Успешниот е-трговец АСОС многу добро знае да се приспособи кон навиките на потрошувачите. Откако претходно интегрира виртуелно пребарување во својата апликација, неодамна лансира експериментална подапликација Virtual Catwalk, која им помага на корисниците да ги визуализираат производите. Таа работи на принцип што корисникот ја насочува камерата на телефонот кон соодветна рамна површина (на пример, ѕид), притиска на копчето за виртуелна реалност на страницата на производот и моделите се појавуваат виртуелно на ѕидот. Тоа нуди нов и поинтимен начин за преглед на понудата, а интернет-купувањето се доживува значително попривлечно и се намалува ризикот од несоодветни производи. Верувајте дека и нашите програмери знаат да креираат многу посериозни и покомплексни софтвери.

Откривањето на навиките и желбите на помладите генерации јасно може да ни укаже на трендовите и правецот на следните активности.

Да погледнеме и други примери за креативност. Компанијата „Канада гус“ лансира кабини, кои всушност се „студени соби“, идеални за пробување топла зимска облека. Тоа на купувачите им е интересно бидејќи не само што навистина може да проверат колку ќе ги стопли зимската јакна, туку и студената температура во кабината е доживување само по себе. Продажната локација со таа кабина, која беше вистински хит минатото лето, е пример за паметен маркетинг и незаборавно доживување.

Успехот зависи и од изворниот идентитет на брендот, па затоа повеќе продавници се претставуваат како бренд. Физичката локација за купувачите мора да биде препознатлива и приспособлива. Поголеми можности за купување и понатаму постојат кога купувачот физички е на локацијата. Токму затоа, дизајнот на продавницата не може да биде препуштен на случајност. Идејата продавницата да изгледа како бренд се потпира на анализа на продажбата, преглед на моменталната состојба на концептот на локацијата, анализа на локалната конкуренција и одредување на асортиманот. Конечно, декоратерите на ентериерот и дизајнерите можат тоа да го употребат за постигнување вистински естетски изглед – нивната задача е да ја „раскажат приказната“ на купувачот и да ги разбудат неговите емоции.

Распоредот на полиците и на опремата треба да се потпира на когнитивната психологија, а невербалните стимуланси (слики, бои, светлина и мириси) најдобро дејствуваат врз потрошувачите. Добриот дизајн на продавницата го води купувачот до посакуваниот производ и клучно е тој да се чувствува добро. И тука имаме позитивни практични примери што можат да се применат и во нашето опкружување. Голем дел од корпоративните брендови ја користат маркер-технологијата на „Снапчет“ за аугментирана реалност, која овозможува да оживеат физички предмети (паноа, возила, пакувања на производи).

Добриот дизајн на продавницата го води купувачот до посакуваниот производ и клучно е тој да се чувствува добро.

Овој тренд не го заобиколи ниту брендингот во продавниците. Фирмата „Фут локер“ создаде илузија дека Леброн Џејмс, кошаркарот на ЛА Лејкерс, излегува од нивниот постер Nike и ја забива топката во кош. Овој пример ја покажува силата на технологијата меѓу трговците што сакаат да го унапредат искуството на потрошувачот при посетата на продавницата и да предизвикаат позитивна емоција кај него. Дали тоа е применливо и на нашите простори? Секако дека е.

Мобилно плаќање

Сите ние, ако не друго, барем еднаш досега сме платиле онлајн за некој туристички ангажман. Знаете ли денес колкав процент од комуналните сметки во БиХ се плаќаат онлајн, без физичка посета на пултот за наплата? Само 10% (со букви десет отсто)! Во денешно време, кога од екраните само што не почнале да ни излегуваат готови јадења, облека и обувки, процентот на луѓе што месечните сметки за комунални услуги ги плаќаат онлајн е едвај 10%?! Во ерата на дигиталните паричници Apple Pay и Google Pay, кога бесконтактното плаќање со паметни телефони до крајот на годината треба да надмине 1 трилион долари на глобално ниво...

Денес телефоните им овозможуваат на купувачите со еден клик да нарачаат речиси сè што ќе посакаат. Тоа не мора нужно да значи и згаснување на малопродажните места, туку дека трговците мора да ги променат начините на кои ги исполнуваат очекувањата на купувачите. Но, нискиот онлајн-процент во БиХ нема да биде толку низок уште долго. Продолжува силниот продор на бесконтактната технологија, која е најшироко прифатен облик на плаќање.

Нам ни останува да видиме што ќе ни донесе утрешнината, максимално да ги следиме трендовите, да штедиме време и пари и внимателно да наслушнуваме за некои нови „неидентификувани јазични објекти“ во дигиталниот универзум.

Денес на повеќе од 15 европски пазари, вклучувајќи ги данскиот, грчкиот, унгарскиот, холандскиот и полскиот, бесконтактните трансакции сочинуваат повеќе од 50 отсто од вкупниот број плаќања. Но, тој тренд и движења на пазарот нема да ја затворат физичката продавница. Иако продолжува подемот на е-продавниците, физичките продавници ќе ја задржат својата улога. Јасен тренд е дека модерниот купувач понекогаш купува онлајн, а понекогаш физички, со што ги комбинира предностите на двата пристапа. Со оглед на тоа што и двата концепта ќе продолжат да постојат, трговците треба да ги приспособат понудите. На пример, еден од најголемите е-трговци „Амазон“ почна да отвора физички продавници, бидејќи веќе не се потпира исклучиво онлајн.

Нова ера на дигиталниот маркетинг

Замислете некој пред пет-десет години да зборуваше за инфлуенсери, „Инстаграм“, „Тик-ток“... Ќе мислевме дека сме во некој квиз на нови зборови и изрази и, се разбира, немаше да знаеме за што станува збор.

Денес тие три збора презедоа добар дел од нашето маркетинг-време и добар дел од буџетот за маркетинг. Брендовите го користат влијанието на инфлуенсерите за да ја надополнат приказната за постојната публика и да освојат нова, односно да ја зголемат продажбата. Социјалните медиуми одамна станаа моќни платформи за работење, а инфлуенсерите се бонус за огласувањето, бидејќи нивната лојалност кон брендот може да привлече многу нови потрошувачи. Апликациите се осмислени за купувачите, а различните програми за лојалност и собирање наградни поени се дел од персонализираниот пристап.

Нам ни останува да видиме што ќе ни донесе утрешнината, максимално да ги следиме трендовите, да штедиме време и пари и внимателно да наслушнуваме за некои нови „неидентификувани јазични објекти“ во дигиталниот универзум.

Останете со здравје!

Срдечно ваш,

Емир

Емир Ганибеговиќ по професија е дипломиран економист кој професионалната кариера ја гради во секторите за продажба на корпоративни брендови како Kraft, Varta, Jacobs и General Electric. Низ кариерата бил и на функцијата национален продажен менаџер за Boss, Max Factor и Gucci, како и за компаниите „Проктер & Гембл“ и „Марс“ (за регионот на БиХ, Македонија и Албанија). Од 2017 година во сопствената фирма „Про конс“ активно се занимава со консалтинг за продажба и успешен пласман на стоки и услуги на FMCG-пазарот. Живее и работи во Сараево.