Страв и недоверба во преговорите: А што ако успееш?

Сите имаме несвесни ограничувачки верувања. Ние сме на автопилот. Ваквите негативни убедувања нè носат неподготвени на преговарачка маса бидејќи одамна сме се откажале од остварувањето на целта во тоа преговарање

Автор: Даворка Биондиќ - Винце, сертифициран FMCG-тренер за B2B - преговори

Стравот парализира

Стравот парализира. Страв од преговори, страв од неуспех во преговорите, страв од претпоставен, страв дека нема да добијам бонус, страв од отказ, страв да не бидам губитник во преговорите... Често гледам преговарачи кои „движечки кофи“ за вакво ѓубре. Им недостига страст, убедливост; тие само ја вршат работата. Рутината, контролата и навиките се смрт на страста. Во мултинационална компанија слушнав изјава: Ако имате проблеми да го прифатите најлошиот исход, не сте подготвени да влезете во преговори! 75% од луѓето се чувствуваат инфериорно, а ние живееме во цивилизација на конкурентност, перфекционизам и зголемени стандарди. Преку високите резултати покажувате дека вредите. Токму тоа води до перфекционизам, а често води и до психолошка патологија (невроза). Нарцисоидната цивилизација го форсира перфекционизмот. Еден психијатар ми кажа дека нарцисите ги делат луѓето во три категории:

а) идеални (следбеници);

б) прогонувачи (критичари);

в) безлична маса, пониски позиции.

Тие имаат висока когнитивна интелигенција, успешни се во бизнисот, но често не и во семејството бидејќи трошат огромно количество енергија само на себе.

Во светот има сè повеќе страв, а сè помалку емпатија. Стравот е дури и поттик за купување производи: страв од стареење, брчки, целулит, пожар, кражба... Стравот е поттик за конфликт или дури и раскинување на договорот. Стравот е убиец на разумот, на ладната глава. Тој е малата смрт што носи ментално слепило. Кога сме во страв или под емоција на гнев, нашиот мозок блокира сè освен тоа што му е потребно за да преживее (лет или напад).

На преговарачката маса во FMCG-индустријата забележувам нова генерација преговарачи - од 23 до 25 години. Имаат многу повеќе знаење од сите претходни генерации и се пообразовани. Нивната огромна кочница е дефицит на емпатија поради огромната употреба на мобилни телефони.

Негативни мисли на преговарачка маса

Сите имаме несвесни ограничувачки верувања (Нема шанси да ја прифати таа цена, или Ќе го направам тоа лесно!; Немаат повеќе слобода во пресметката и сè уште не функционира! Психолозите велат дека сме шаблон што се повторува. Ние сме на автопилот. Таквите негативни верувања нè носат неподготвени на преговарачка маса бидејќи одамна сме се откажале од постигнување на целта во тоа преговарање. Нашите негативни мисли се команда до нашите невротрансмитери во мозокот и ќе направат сè (биохемиска реакција во телото) за да не се постигне стандардната цел во преговорите.

Зошто ја имаме оваа сопирачка во нашиот мозок? Недостигот на самодоверба е можен поради воспитувањето и социјалната средина во која живееме и работиме; поради неуспех во преговорите од минатото, поради шеф кој е отворен или (почесто) пасивен агресивец...

Нова генерација на преговарачи - камикази

Од друга страна, на преговарачката маса во FMCG-индустријата забележувам нова генерација преговарачи - од 23 до 25 години. Имаат многу повеќе знаење од сите претходни генерации, ракуваат со многу повеќе податоци и се пообразовани. Тие се свесни колку вредат како личности. Нивната огромна кочница е дефицит на емпатија поради огромната употреба на мобилни телефони. Тие го учат емотивниот јазик на погрешен начин (Јутјуб, Тик-ток, Инстаграм). Емоционалниот јазик може да се научи само со гледање други луѓе, со игра, разговор и со директна комуникација. Емоциите не можат да се научат со гледање во мобилен телефон или лаптоп. Нивната зависност од мобилен телефон често е знак за пополнување на емоционалната празнина. Таквите преговарачи може да изгледаат ладни и незаинтересирани за другата личност. Нивниот фокус обично е само на темата на преговорите. Така губат во преговарањето бидејќи немаат добар однос со соговорникот. Тие се нетрпеливи во преговорите и се чини дека го пропуштаат омиленото копче „Избриши“ кога комуницираат со друг преговарач.

Во преговорите се лутат кога ги третираат како идиоти, или со изјави од типот уште сте млади и немате искуство, или кога нешто ќе им се вети, а нема да се исполни. Не поднесуваат однос со претпоставените каде што главата им е свртена кон шефот, а грбот кон клиентот.

Со промена на односот кон успех

Не ни е потребна операција на мозокот за да го промениме нашиот став и гледна точка. Доволно е да се премислиме.

Мислите што ни предизвикуваат болка, фрустрација, страдање, депресија се токму тоа - мисли.

Слободата е императив, основа за создавање. Една моја клиентка гордо ми рече: Решив да се впуштам во преговарачка авантура и да ја преземам контролата над моите активности, верувања и живот. Таа престана да бара изговори за неуспехот да преговара и се чувствува мизерно. Дотогаш беше заробена во желби, таленти и соништа.

Вие сте режисерите на вашиот живот и сами напишете го неговото сценарио. Не заборавајте дека животот минува премногу брзо!

Зошто се ограничуваме кога го имаме целиот потенцијал за успех?

Затоа што ние автоматски ја извршуваме работата со заглушувачката врева во нашите глави. Затоа што другите ни кажуваат што е правилно, како треба да се однесуваме, со кого да се дружиме... затоа што не размислуваме зошто правиме нешто.

Кој жанр е вашиот живот? Трагедија, комедија, сатира? Сето тоа го носите на преговарачка маса! Ова е време на брзи промени, технолошки напредок, но и отуѓеност од другите луѓе и од нас самите.

Мојот пријател психолог вели: Земете ја режисерската палка в рака, преземете ја контролата над вашите емоции и постапки, престанете да барате изговори и престанете да се чувствувате мизерно! Направете го првиот чекор за промена на вашиот став!

Дали веќе го слушам твојот одговор: Да, но...?

„Бионди“ е компанија за едукација и FMC- консалтинг.

Даворка Биондиќ-Винце е автор на книгите „Како успешно да се преговара“ и „Управување со конфликтот“

www.poslovno-pregovormenje.com