Трендови: Познавањето на потрошувачот е клуч за иновативност

Приреди: Данче Драгинова, danche@instore.mk

 

Велат, убавината е во ситните мали задоволства. А, што е поубаво или повкусно од малите слатки совршенства, кои мамат насмевка на лицето секогаш кога ќе ги споменеме? 

 

Токму со најслатката категорија, македонската редакција на InStore одлучи го почне вториот циклус од интерактивните конференции Talk IN Business, со нов, подобар и поиновативен  концепт.

 

Во својата инспиративна презентација, Верица Јорданова, основач и уредник на порталот inovativnost.mk, ги посочи иновацијата, креативноста и имагинативноста како нови „правила" во бизнисот. Најпрвин, таа направи дистинкција меѓу поимите инвенција и иновација: Инвенцијата е нешто сосема ново – изум, односно патент. А, како што кажал Том Фрестон, иновацијата не е нешто ново, туку е комбинација од две работи што веќе постојат, споени на уникатен начин.

 

Зошто секоја компанија мора да биде иновативна? За да ги задржи постојните купувачи; За да дојде до нови купувачи, нови пазари и до нови пазарни сегменти; За да ги подобри или да ги задржи имиџот и репутацијата на пазарот; За да остане во игра во денешниот свет на хиперпродукција и на хиперпонуда.

 

Јорданова раскажа неколку инспиративни иновативни приказни од кондиторската индустрија и понуди идеи како да се разбуди креативноста. Таа посочи дека компаниите може да направат апликација за одреден бренд, која ќе ја изберат на отворен конкурс. На тој начин тие ќе заштедат финансии, а ќе добијат голем избор. Истото се однесува и за изборот на новиот дизајн за амбалажа или за производ. Сепак, Јорданова истакна дека најважното од сè е да се запознаат купувачите: Ако не ги познаваме купувачите, нема да знаеме што да им понудиме!

Учесници на конференцијата, посветена на слатката програма, беа трговци и претставници од компаниите, производители и дистрибутери од кондиторската индустрија, кои разговараа, разменија дел од досегашните искуства и заминаа со нови идеи, за кои си дадоа задача дека ќе им посветат поголемо внимание во периодот што следува. Дискусиите беа насочени кон две главни теми – „Кој кого повеќе познава – вие потрошувачот или тој вашиот бренд?" и „Иновативни начини на соработка во триаголникот производител – трговец – потрошувач". Во продолжение, ви пренесуваме дел од дискусијата.

       
Кој кого повеќе познава?

Иако македонскиот потрошувач, пред сè, е ценовно чувствителен, сепак, неговиот животен стил во голема мера влијае на тоа што тој го консумира и начинот како го консумира. Во последната деценија се појавија нови потрошувачи во земјава, а компаниите и брендовите, за да ги следат, мора да ги запознаат нивните карактеристики.

 

Како во таа насока „Нимекс" ги развива брендовите од своето портфолио, ни откри комерцијалниот директор Ванчо Николовски: Ние сме претставници на чоколадата на „Звечево" и имаме можност да таргетираме различни потрошувачи. На пример, во нашето портфолио влегуваат детските чоколада Braco и Seka, полнетите Volim te и Samo ti, темните со 72 проценти какао Mikado... Во согласност со портфолиото, маркетинг-активностите се насочени кон децата, заљубените млади и кон популацијата што консумира здрава храна. Одделот за маркетинг максимално се труди да ги запознае карактеристиките, навиките и потребите на тие потрошувачи. Детално ги анализираме промоциите, акциите и другите активности, по што, базата се збогатува со информации и добиваме појасна слика за нашите потрошувачи. Тие податоци ги имплементираме во идните активности. Доколку компанијата е иновативна и знае како да се приспособи кон секој потрошувач, а не обратно, може да очекува успех. Најважното е да се открие потребата на тој купувач.

 

Разговаравме и анализиравме различни групи потрошувачи, како што се милениумците, повозрасните потрошувачи, купувачите агностици, тие што го негуваат здравиот начин на исхрана, младите родители... За милениумците беше заклучено дека се многу важна група потрошувачи, кои внесуваат еден вид „сеизмички" промени во дефинирањето на трговијата и на брендовите. Во однос на повозрасната група граѓани, кои имаат повеќе од 60 години, дел од нив трагаат по поекономични пакувања на производите, но од друга страна, постојат и добро ситуирани возрасни од оваа група, кои се подготвени повеќе да платат за задоволството. Купувачите агностици, кои се огромен предизвик за индустријата и за трговијата, се олицетворение на денешниот купувач – хиперинформирани, со воздржана купувачка ревност, многубројни можности за споредба на цените... Тие „летаат" од продавница во продавница, од производ до производ, во потрага по нови вредности и новитети.

 

Во однос на трендот за здравата храна во земјава, учесниците заклучија дека македонскиот потрошувач сака да проба нешто ново, здраво, но потоа пак се враќа на традиционалниот производ, односно на традиционалното чоколадо.

 

Денес, повеќе од кога било досега, потрошувачите се свесни за тоа што го консумираат. Трендовите се насочени кон здрави и природни состојки. Зголемена е консумацијата на кондиторски производи со голема концентрација на какао, интегрални, со помалку калории, без шеќер, без глутен, без вештачки бои и без додатоци. Сепак, квалитетот на производот останува клучен двигател при одлуката за купување. Предизвикот во кондиторската индустрија е да се произведат производи со добар квалитет по прифатлива цена. Македонскиот потрошувач е подготвен да плати фер цена за производите што одговараат на неговите потреби. Токму и стратегијата на нашата компанија е производство на квалитетни кондиторски производи, произведени по најсовремени технологии, со природни состојки како овошни полнења, лешници, какао, кокос... Производи кои се практични и достапни за секого, изјави Марина Андреева од „Макпрогрес".

 

Учесниците се сложија дека на нашиот пазар не постои доволно едукација на потрошувачот за одредени групи производи. Сепак, во најголем дел кај младите родители, свесноста е доста развиена, а тие имаат големо влијание во процесот на одлуката за купување во семејството и во однос на диктирање на тоа што ќе се купи за децата.

 

За развојот на категоријата слатка програма во следните пет до десет години во земјава, од клучно значење ќе биде куповната моќ на потрошувачите.

 

Во оваа тема се осврнавме на алатките што се користат за комуникација со потрошувачот, а се реализирани во соработка на производителот, односно дистрибутерот со трговците.

 

Потрошувачот поинаку се однесува кога се наоѓа во иста продавница и купува различни категории. Во некоја категорија брендот е најважен, во друга пакувањето, а во трета – цената. Тоа треба да го имаат предвид и трговците и дистрибутерите/производителите при групирањето на производите на полиците, истакна Иван Миловановиќ од „Нилсен".

 

Миловановиќ даде предлог за групирање на категоријата слатка програма, според вкусовите, со што ќе се добие поинаква перцепција за производите, во споредба со групирањето според брендови, што е актуелно во земјава и во регионот.

 

Учесниците дискутираа за начините како полесно да стигнат до крајниот потрошувач и дали тука иновациите имаат големо влијание. Преку конкретни примери, беше покажано дека сепак, вреди да се вложува во иновативност и дека тоа е исплатливо.

 

Да, дефинитивно вреди да се вложува енергија во иновативноста. Како пример можам да ги наведам нашите кутии за чоколадни десерти со персонализирани стикери, односно честитки, кои се покажаа доста успешни, а се достапни само во нашите специјализирани продавници.  Идејата со овие персонализирани кутии за десерти беше да создадеме уникатен подарок за различни поводи. За кутиите, кои се достапни во пакувања од 150, 250 и од 500 грама, постојат седум видови стикери за различни поводи – „Среќен роденден", „Те сакам", „Среќна Нова година", „Среќен Валентин", „Среќен 8 Март", „Честитки" и „#ФабрикаЗаЗадоволства", а вкусовите и видовите на десерти ги избираат потрошувачите. Ова се покажа како навистина профитабилно, бидејќи поради новиот начин на пакување, се зголеми и потрошувачката, рече Ања Славковиќ од „Европа".

 

Се постави прашањето дали еден таков проект би можел да се спроведе во поголемите синџири.

 

За тоа што е потребно за покреативна соработка меѓу маркетите и доставувачите и на кои сè нивоа може да се оствари таа соработка, Влатко Величков од „Гранап" истакна: Соработката помеѓу доставувачот и маркетот, пред сè, зависи од добрата комуникација и подреденоста на двете страни. Тоа е врска, која непрекинато треба да функционира за двете страни да ги задоволат сопствените интереси. Исто така, од голема важност е и вистинската информација да биде проследена кон доставувачот и кон маркетот. Во досегашното наше работење, овие релации беспрекорно функционираат на сите нивоа на комуникација и тоа е клучот за успехот на нашето работење. 

 

Весна Благојевиќ од истражувачката агенција „Фокус маркетфоршунг", посочи дека во Македонија најмногу во летоците се огласуваат производителите од слатката програма, и тоа, повеќе од 100 различни производители: Конкуренцијата во оваа категорија е голема и токму затоа, анализирајќи го бројот на промоции, во Македонија таа е водечка, во споредба со месото и со месните производи, кои се најогласуваната категорија во регионот.

 

Во врска со промоциите што дистрибутерите ги прават во маркетите, беше заклучено дека треба да се осмислат нови, поинтересни и поинакви од досегашната практика. За  некои проекти и идеи, за кои и производителите и дистрибутерите се подготвени да платат колку и да чини, политиката, односно концептот на маркетите тоа не го дозволува (на пример, брендирање на дел од некоја редовна полица, брендирање на под и слично). Тоа што дистрибутерите сакаат да го спроведат, треба да се поврзе со самиот маркет – дали тоа за трговецот е исплатливо.