Јованче Ѓошевски, сопственик на маркетите „Жито“

Борба за добар продажен персонал

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

30 години работење и опстојување во трговијата значи дека низ годините имало пропусти и грешки, но и исправни одлуки донесени во тешки времиња што дале позитивни резултати. Во разговорот со Јованче Ѓошевски, сопственик на маркетите „Жито“, дознавме кои услови се потребни за достигнување на успехот, а што сè треба да се направи за да се задржи високата позиција на достигнатото. Преку одговорите Ѓошевски го пренесува своето искуство, од кое може да се научи како да се соочиме со проблемите и како да ги надминеме препреките.

Можете ли накратко да се потсетите и да ни ги опишете моментите кога одлучивте да почнете со овој бизнис. Кои беа главните проблеми со кои се соочивте тогаш?

Тоа беше поинакво време за разлика од денес. Време на силни државни претпријатија, на стабилни работни места со работно време од 7 до 15 часот. Малкумина тогаш беа подготвени да го напуштат тој комфор и да почнат сопствен приватен бизнис. Знаев дека ќе биде тешко и макотрпно, дека ќе се останува подолго на работа, дека ќе се работи во викенд, дека ќе треба на сите секогаш да им биде погодено... Тоа беа ризиците што ги имав планирано и за кои бев подготвен да ја платам цената. Покрај нив се појавија и проблеми кои не зависеа од нас и на кои бевме немоќни да влијаеме како поединци. Беше успех ако во тие години во тоа наше маалско дуќанче каде што работевме со мојата сопруга успеевме да ги обезбедиме основните намирници за нормален живот. Се чекаа редови за млеко, за масло за јадење, за прашок за перење... Се сеќавам дека со денови чекавме пред магацински стоваришта за да може да ги обезбедиме овие намирници за нашите купувачи. Таквите тешки почетоци нè направија и поцврсти и поистрајни и нè натераа со гордост секогаш да се навраќаме на нашето минато.

На почетокот „борба“ беше за основни производи, денес е „борба“ за добар продажен персонал.

Колку се сменети условите за работа во трговскиот сектор? Направете споредба со работењето сега и во почетоците.

Постои огромна разлика, неспоредливо е тоа што тогаш се случуваше со тоа што е денес. Сега има производители и дистрибутери кои ви доставуваат производи во секој маркет според услови кои однапред сте ги договориле. Секое време некако си носи свои предизвици. Сега не е повеќе престиж да ги имате во маркет производите на познатите брендови, туку споредбата се прави во поглед на маркетиншкиот пристап и вложувањето во човечкиот фактор во работната сила. Сè повеќе се стеснува полето каде што може да најдете добар продажен персонал на кој ќе може долгорочно да сметате да вложувате во него и да го обучувате. Тоа е главниот проблем пред кој ќе бидеме исправени идниот период, како малопродажен сектор. На почетокот „борба“ беше за основни производи, денес е „борба“ за добар продажен персонал.

Тоа значи дека и Вие се соочувате со тој проблем? Како ги мотивирате постојните вработени?

Клучниот проблем со кој се судруваме и кој дополнително ќе се зголемува во наредните месеци и години е секако изнаоѓањето продажен персонал за работа во маркет. Не е тајна дека тоа е маката што ја споделуваме сите во малопродажниот сектор. Погледнете ги само огласите за работа на страниците специјализирани за тоа. Секој втор оглас е за продажен персонал за работа во маркет. Тоа не е проблем кој може да го решиме парцијално или поединечно. Ова е проблем за кој е потребна заедничка стратегија на глобално ниво. Секое привремено решение ќе донесе негативни реперкусии на долг рок. Големо влијание има и иселувањето а што се случува со години наназад. Ние се наоѓаме во една алармантна фаза каде што немате кандидати за работа, иако имате најдобри услови за работа споредено со кога било во секторот.

Кои се главните карактеристики на „Жито“ што го разликуваат од другите трговци на македонскиот пазар?

Отсекогаш го градевме „Жито“ како семејство во кое владеат блиски меѓучовечки односи, каде што ќе може да се потпреме еден на друг. Лојалноста, флексибилноста, интегритетот, доверливоста, споделувањето, достоинството... ги вградивме во нашите темели и ги негуваме и денес. Тие се нашата база на која се наградуваме. Љубезниот и обучен персонал заедно со врвниот квалитет и пристапните цени се тие што нè одржаа во изминатите 30 години. Довербата што ја добиваме од купувачите ни дава сила и енергија секојдневно да го подобруваме квалитетот на услугата што ја даваме.

Каква е состојбата во FMCG-секторот во моментов?

Состојбата е релативно стабилна, што остава простор и можност да се фокусираме на изработка на буџети за наредната година, на исполнување на целите што ќе ги таргетираме. Не очекувам дека до крајот на оваа година ќе се случат некои поголеми потреси или промени кои ќе ја нарушат или изменат генералната слика во секторот. Ние, како еден од чинителите во секторот, ќе продолжиме да ја шириме мрежата на супермаркети, појавувајќи се и во општини каде што досега не бевме присутни.

Како ќе се одвива трговијата во Македонија, дали ќе се фрагментира или окрупнува, дали ќе се намалува бројот на маалските продавници?

Секоја здрава и нормална конкуренција е за поздравување. За сите има место под сонцето, и за маалските дуќани и за синџирите маркети, секој има свои купувачи. Секој од свој агол се труди да придобие нови купувачи, ама и да стекне што е можно повеќе лојални бидејќи тие се вистинскиот тест за успешното работење на маркетот и се најдобриот маркетинг кој може да ви се случи. Или ќе ве издигнат на пиедесталот или ќе ве срушат. Задоволен купувач кој поминал пријатно време во маркетот, бил соодветно услужен и има впечаток дека добил соодветна вредност за неговите пари е најдоброто нешто што може да ви се случи. И тука не игра улога дали е маалски дуќан или е синџир на маркети, или ве фалат и препорачуваат или имаат негативни забелешки, средина не постои. На крајот од денот сите некаде сме купувачи и сите сакаме да се чувствуваме пријатно и задоволни да си заминеме дома.

Лојалните купувачи се вистинскиот тест за успешното работење и се најдобриот маркетинг. Или ќе ве издигнат на пиедесталот или ќе ве срушат.

Борбата за ниски цени е вечна. Дали сте имале проблеми со партнерите?

На производителите и дистрибутерите гледаме како на наши пријатели и сојузници. Довербата што ја изградивме во изминатите 30 години и личните пријателства кои ги стекнавме ни даваат за право да веруваме дека имаме блиска коректна соработка со нив. На тие односи што секојдневно ги негуваме гледаме долгорочно и партнерски. Секогаш се трудиме да изнајдеме компромис, една добитна формула во која ќе бидеме задоволни и ние и комитентите, а придобивките ги добиваат купувачите. Понекогаш успеваме повеќе, понекогаш помалку да ја пронајдеме вистинската формула, ама се трудиме да бидеме константни и во ценовната политика.

Колку картичката за лојалност Ви помогнала во формирањето на цените?

Неопходно е да си ги познавате купувачите што пазарат кај вас, особено оние што речиси секојдневно се тука и ви се лојални. Врз основа на тоа е потребно да изградите маркетинг-стратегија. Не може сите акции и поволности што ги нудите да ви бидат секогаш универзални и да бидaт еднакво успешни секаде. Затоа е потребно да го знаете поднебјето, населението што гравитира во општината во која се наоѓа вашиот маркет. Тука е умешноста во маркетинг-стратегијата која најчесто ја изразувате преку картичката за лојалност. Не се само ниските цени знак за препознавање и начин за стекнување доверба. Потребно е многу повеќе од тоа, бидејќи кај ценовната политика имате црвена линија под која не може да одите ако сакате да бидете профитабилни, а, од друга страна, имате цел хоризонт на маркетинг-алатки каде што ви е потребна креативна идеја која ќе се темели на реалните состојби и која ќе биде спроведлива на терен.

Колку е сменет македонскиот потрошувач?

Нашиот купувач станува сè поедуциран и попребирлив. Современиот начин на живот и новите генерации се предводници на таа група. Сè повеќе се читаат декларации, се споредува, се изострува побарувачката, што е добро и за малопродажниот сектор, бидејќи ве држи побудни во смисла повеќе да внимавате на квалитетот, роковите, декларациите, односно да ја следите побарувачката на пазарот. Сè повеќе луѓе внимаваат на начинот на исхрана и практикуваат најразлични диети. Сè помногубројни се групите на социјалните мрежи кои практикуваат хроно исхрана, безглутенска храна, посни намирници кога се празници и слично и вие едноставно мора да бидете во тек со тоа.

Какви се можностите и колку е исплатлива дигитализацијата во Македонија?

Почнати се пионерски чекори на тоа поле кај нас. Секој почеток е тежок, понекогаш неисплатлив, ама мора со текот на времето да се престројувате. Иднината ќе биде таму, тоа е полето на кое ќе се развива бизнисот и ќе се прави компарација во иднина. Свесни сме за тоа, само ги дефинираме формата и видот според кои ќе го започнеме. Мора да се биде внимателен со оглед на тоа дека големи очекувања може да донесат и големи разочарувања. Не би сакале предвреме да откриваме на каков вид и платформа се работи, но мора да понудиме нешто едноставно, што ќе функционира брзо и безбедно.

Колку политичката ситуација влијае врз донесувањето на одлуките за инвестирање?

Стабилна општествено-политичка ситуација во земјата е основен предуслов за развој на бизнисот. Колку долгорочно е постабилна ситуацијата, толку е полесно и за планирање и за остварување на зацртаните проекти. Позитивната клима ќе ги поттикне развојот и порастот и ќе донесе домино-ефект на сите засегнати страни во FMCG-секторот. Очекувам наредната година да биде посветена на економските текови на зголемување на стандардот на граѓаните за да се постигне ефектот.

Какви се резултатите од годинава и кои се плановите за наредната?

Кај нас во секторот декември е исклучително значаен месец кој може да ги подобри или наруши резултатите. На крајот ќе подвлечете црта, ќе ги видите приходите и расходите и ќе знаете во бројки колку и како сте успеале. Тука се завршува приказната од финансиски аспект. Ако сакате да го видите крвотокот на компанијата и да направите подлабоки анализи каква била флуктуацијата на кадар, како сте ги мотивирале вработените, што сте направиле за да ги подобрите нивните перформанси, ќе ви треба малку повеќе време. До крајот на тековната година планирано е да се отворат уште два нови супермаркети во Скопје, во Автокоманда, и во Македонска Каменица. Проекцијата со отворање нови маркети се префрла и за првото тромесечје од наредната година, кога во план е отворање на нови маркети, дел од нив и во градови каде што досега не сме биле застапени како бренд.

Што значат за Вас 30-те години постоење на „Жито“?

Кога на 17 октомври прославивме 30 години постоење на македонскиот пазар и успешно работење, сфатив дека се исплатеше сиот труд што го вложивме изминатите години. За успехот заслужни се моето семејство, менаџерскиот тим, како и секој наш вработен, 850 на број, што чесно, домаќински и професионално работи за напредокот на компанијата. Патот по кој чекоревме не беше ни малку лесен. Имаше и пропусти и грешки, но и исправни одлуки во тешки времиња. Постојаноста што ја задржавме нè искачи високо на пиедесталот, а знаете дека потешко е да се задржите таму отколку да се искачите. Идеи има многу, плановите се скроени, патот е трасиран.