Актуелно

Продажна методологија-која сега да ја примените?

22 апр 2020

Во поглед на организацискиот пазар, реализацијата на единствена продажна цел никогаш не била толку сложена како досега.

Автор: Иван Јевѓениевиќ, директор на компанијата HR Xcel

Сите сме, овие денови, недели и сега месеци, веќе под впечатоци од моменталната состојба. Работа од дома, управување со кризи, состаноци преку интернет, вебинари… Јас ќе ги споделам со вас моите размислувања за сложените процеси на продажба и можните решенија за да им помогнам на професионалци во продажбата.

Неодамна, се сетив на времето од првата декада од 2000 година и написот што го прочитав во тогаш актуелно деловно списание. Имено, еден од познатите бизнисмени добива ласкава титула и е именуван за Менаџер на годината. Самата вест не е невообичаена. Човекот водеше голем бизнис, со голем обрт.

Набргу по ваквата состојба, истиот бизнисмен дава интервју за националната телевизија. И тогаш, на едно од стандардните прашања на новинарите: „Која е тајната на вашиот успех?“, Тој го дава одговорот, кој подоцна влегува во каналите на домашниот деловен живот: Нема голема тајна - знам - ќе продадам. Тој е цитиран многу пати од времето, понекогаш во шега, понекогаш во реалноста.

И, тогаш можевме да ја коментираме оваа позната изјава на различни начини, некои засмејувачки, исмејувачки, некои се обидуваа да ја пронајдат длабочината на кажаното, но што е факт е дека суштината влијаеше во тој момент. Тогаш, сè беше прилично едноставно од оваа перспектива. Вие произведувате или увезувате стоки, ги складирате, продажба се одвива во директна интеракција со купувачите на кои им ја презентирате понудата. Купувачите брзо одлучуваат дали тоа што се нуди е правилно, и ако е така, договорот е затворен. Секако, главна тема на преговорите беше - цената.

Денес, петнаесет години подоцна, процесот на продажба не е никаде лесен. На ниту едно ниво. Дури и продажбата на шанкот бара иновативен пристап од сопственикот на процесот, играјќи психолошки игри со потенцијални клиенти. Како на фотографиите:

Она што ѝ дава целата приказна дополнителен шарм кога станува збор за земјите од регионот е фактот дека луѓето тука се крајно духовити.

Во поглед на организацискиот пазар, реализацијата на единствена продажна цел никогаш не била толку сложена како досега. Без оглед на индустријата или видот на стоките/услугата. Сето ова, исто така, во голема мера влијае на проблемите во реализацијата и постигнувањето на поставените цели и резултати.

За да ги потврдам овие тврдења, ќе наведам неколку факти што произлегоа од глобалното истражување на „ГСО инсајтс“, реномиран институт кој работи во рамките на групацијата „Милер Хајман“, кој е глобален лидер во методологиите на продажба.

* Приближно 5 лица од страната на купувачот се вклучени во процесот на одлучување;

* Околу 4 лица се вклучени во истиот процес од страна на продавачот;

* Формализирани процеси за набавки во повеќе од 74% од компаниите-купувачи;

* 58,1% од продавачите кои достигнуваат и исполнуваат поставени цел.

Очекувањата на клиентите растат, тие сакаат нивното време во преговори да не поминува премногу, тие сакаат продавачот добро да ја познава својата компанија, добро да го знае своето портфолио и на крајот да му додаде додадена вредност.

* 76% од продажните тимови ги постигнуваат своите цели;

* 27% е флуктуација во продажните тимови;

* 81% од менаџерите немаат време за формално тренирање на нивните продавачи.

И една многу важна информација; продавачите се вклучуваат во процесот само кога ќе помине 2/3 од набавката. Бидејќи процесот на продажба има свој проток и фази, така е и со процесот на набавка.

Она што е добра вест и она што „ГСО инсајт“ го споделува со нас е фактот што повеќе од 90% од купувачите се подготвени да ги вклучат продавачите многу порано во набавката.

Токму на ова се темели методологијата за продажба на „Милер Хајман груп“. Преку навремено вклучување во процесот на купување, се добиваат можности за далеку подобра стратешка анализа на секоја цел на продажба и да се обезбеди перспектива на клиентите. Секоја цел на продажба е специфична, па поради оваа причина, за секоја се поставува специфична стратегија. Поставувањето на стратегијата е условено од различни параметри; рокови, цена, потребно ниво на квалитет на стоки/услуги, донесувачи на одлуки, конкуренција…

Оваа уникатна методологија на продажба непогрешливо ги води трговците преку стратешка анализа на секоја цел за продажба. Преку емпириски развиената алатка - BLUE SHEET, тој го води продавачот преку чекори во аналитиката, собирање информации и кон успешна имплементација, до взаемно задоволство и на купувачот и на продавачот.

Јас сум овластен консултант за „Милер Хајман груп“ и кога се запознав со оваа методологија, поминав низ процесот на сертификација и добро се запознав и совладував и сфатив едно нешто што не се срамам да го споделам со вас; Знаев сè, во принцип, и повторно, направив многу работи „наопаку“.

Во мојот секојдневен бизнис, не само во продажба, но каде и да е применливо, ја користам оваа методологија. Научив дека дури и во ова време, кога процесот на продажба е исклучително комплексен и исцрпувачки, анализата може да биде поедноставна и поточна, што нè води до успешна реализација и заклучок на бизнисот. И, јас силно го препорачувам!

И, што ве спречува да ја совладате истата методологија, да станете една од најуспешните компании во светот со користење на истата методологија и да ги подобрите вашите резултати?

За авторот

Иван Јевѓениевиќ е сениор професионалец со над 20-годишно искуство на најодговорните позиции во продажбата, дистрибуцијата и услугите на производи за широка потрошувачка во процесите на малопродажните потрошувачки производи. Сертифициран консултант во „Милер Хајман груп“. Извршен директор на HR Xcel. Претходно искуство: проект менаџер - Делта ДМД, Директор за продажба - DelVel Pro, Директор за продажба - Екомекс, извршен директор - Унодоп, извршен директор - Комебера Србија.



@InStore.mk
Крадењето авторски текстови е казниво со закон. Преземањето авторски содржини (текстови и фотографии) од оваа страница е дозволено само делумно и со ставање хиперлинк до содржината што се цитира. 





Се вчитува следна вест...