Работење

Дарко Васелиќ: Дигиталниот пат до купувањето

04 дек 2019

Огласувачите почнуваат сè повеќе да ги користат дигиталните технологии во своите кампањи како интегрални делови од маркетинг-миксот.

Пишува: Дарко Васелиќ, менаџер за бизнис-развој за БиХ, Македонија, Албанија и Косово во „Џонсон & Џонсон"

Во минатиот број на InStore се задржавме на патот до купувањето како концепт, кој во последно време добива големо значење. Според дефиницијата што ја наведуваат Џин Денубио и Пери Хасен, патот до купувањето е цикличен процес на донесување одлуки кој ја поврзува побарувачката на потрошувачите со тоа што го купуваат купувачите. Моделот на патот до купувањето го дефинираат маркетарите за своите брендови и категории. Со моделот на патот до полицата маркетарите настојуваат да ја претстават траекторијата што мора успешно да ја освојат за да ги направат своите производи успешни. Со тоа тие ја прикажуваат и систематизацијата на процесот од првата појава на потреба кај потрошувачот, па сè до заклучувањето на купувањето од страна на купувачот.

Во овој број ќе стане збор за тоа како дигиталните технологии влијаат врз патот до купувањето и кои се основните разлики што се појавуваат.

Веќе ја поминавме точката до која беа можни сомнежите во оправданоста на инвестициите во дигиталните технологии.

Со порастот на значењето на дигиталните технологии во животот на секој поединец дојде до промена во начинот на интеракција на потрошувачот и купувачот со брендовите и со малопродажните компании. Потрошувачите и купувачите ова го доживеаја како искористување на можностите што им ги носат дигиталните технологии и почнаа „на големо“ да ги користат.

Малопродажните трговци се принудени да се ориентираат кон повеќеканалниот начин на работа, во согласност со повеќеканалното однесување на купувачите.

Дигиталните технологии значително влијаат врз животот на секој човек. Тоа особено стана значајно со појавата на таблетите и на паметните телефони. Со овие уреди крајните корисници стануваат нонстоп достапни. Поради тоа, огласувачите почнуваат сè повеќе да ги користат дигиталните технологии во своите кампањи како интегрални делови од маркетинг-миксот.

Девин Венинг, поранешен претседател на eBay (од јули 2015 до септември 2019 година), смета дека веќе ја поминавме точката до која беа можни сомнежите во оправданоста на инвестициите во дигиталните технологии. Според него, дигиталните технологии поставија нов стандард кој мора да го прифатат сите компании што сакаат да бидат успешни во работењето. Оттука, дигиталните технологии прават и голема промена во начинот на работењето во FMCG-индустријата. Како изгледа патот до купувањето без и со вклучени дигитални технологии, може да погледнеме на следните две слики. На слика 1 е претставен традиционалниот пат до купувањето, додека на слика 2 е прикажана сè поголемата застапеност на дигиталните технологии во секојдневниот живот на потрошувачот и на купувачот.

Како што може да се заклучи од увидот во првата и во втората слика, чекорите на патот до купувањето остануваат исти. Сепак, начинот на одвивање на секој поединечен чекор е драматично променет. Во секој од претставените чекори на слика 2 доминираат дигиталните технологии, во согласност со користењето на овие технологии и од страна на купувачот во секој од овие чекори.

Поради изменетите навики за купување, малопродажните трговци се принудени да се ориентираат кон повеќеканалниот начин на работа, во согласност на повеќеканалното однесување на купувачите.