Климент Србиноски, „Тамаро“: Свежина во малопродажбата

Од разговорот со Климент Србиноски, генерален менаџер на трговскиот синџир „Тамаро“, веднаш се забележуваат амбициозноста и желбата да се креира нешто ново и подобро без да се запостават човечноста и вредностите. Од познат музичар запловува во водите на бизнисот, каде што со добра маркетинг-стратегија, интензивни обуки на вработените и анализи на пазарот и конкуренцијата, создава бренд-стратегија која дава добри резултати. За себе вели: Во бизнисот научив многу работи за тоа како се оди по вистинскиот пат, како се стигнува до врвот и како да се остане таму.

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Приказната на „Тамаро“ почнува во 1997 година. Можете ли да нè запознаете со почетоците и да ни претставите што сè стои зад името „Тамаро“?

Првиот маркет се отвори на само 15м² и полека се прошируваше за да стигне до 100м² и сè уште работи. Секако, многу е инвестирано во неговата модернизација, но за нас има сентиментална вредност и сакаме да продолжи да работи. Во таа околина има и многу луѓе што редовно купуваат токму во овој маркет и нè радува тоа што и прометот во овој објект е во пораст. Инаку, името „Тамаро“ е добиено од првите букви на ТАтјана, МАрија, мојата сопруга и најголема поддршка и РОберто. 
Така почна приказната наречена „Тамаро“…

Со какви проблеми се соочувавте на почетокот кога ја презедовте менаџерската позиција? Беше ли тежок пробивот/проширувањето на трговскиот синџир?

Јас почнав во „Тамаро“ во 2009 година и изградив добар однос со Роберто, мојот сегашен дедо/партнер/другар/татко во исто време. Ги поминав сите можни места во нашата фирма и добив големо искуство за краток период. Во 2014 година почнав да преземам поголеми чекори и влегов во целосно ребрендирање на компанијата од сите аспекти - од визуелно, до сериозни и редовни обуки на вработените, па сè до детални анализи на продажбата, пазарот, конкуренцијата и генерално подобрување на имиџот на „Тамаро“ во јавноста. Се внесе сериозна свежина, но со аргументи, посветена работа и сериозен личен ангажман и секако на целиот тим, што донесе сериозни резултати. Сега сум на позицијата генерален директор на „Тамаро“.

Во 2014 година влегов во целосно ребрендирање на компанијата од сите аспекти - од визуелно, до сериозни и редовни обуки на вработените, па сè до детални анализи на продажбата, пазарот, конкуренцијата...

Зошто се одлучивте за отворање нов формат-дисконт? Дали сметате дека со навлегување во повеќе формати може да се случи да се намали работењето на постојниот банер?

Јас сум човек што сака предизвици во секоја област, па така и во нашава работа.
Сакавме нешто ново и несекојдневно - да пробаме на иста локација да имаме маркет што има сè и дисконт што има лимитирани производи по пониски цени. Проектот успеа и резултатот е во рамките на нашите очекувања и проекции. Имаме и нови планови за блиска иднина, а нашите анализи покажуваат дека овој концепт не им пречи на другите маркети.

Во која насока ќе се движи развојот на компанијата, дали планирате напоредно отворање на двата формата? Размислувате ли да го проширите работењето и во другите градови?

Ние сме во развој цело време, таков ни е и стилот на живеење. Мора да носиш добра облека за да си забележителен... Така и со нашава фирма - постојано се инвестира во развој, функционалност, во тимот и во нов изглед. Да, ќе се шириме и оваа година во многу области. За брзо отвораме уште еден маркет на околу 200 м² во населбата Далјан на излезот од Охрид и треба да го ребрендираме маркетот „Тамаро“ во селото Лескоец, кој сега ќе биде на околу 80м², со што комплетно „го затвораме“ Охрид со одлични позиции. Имаме и други поголеми планови, но за тоа ќе ја запознаеме јавноста наскоро.

Со проектот „Tamaro Family 2018“ на 30 вработени им се овозможи патување низ Европа. Преку овој проект овозможивме вработените да се дружат и да се создаде вистинска блискост меѓу нив и менаџерскиот тим, сè заедно под брендот на „Тамаро“. 

За колку е зголемен прометот во маркетите во споредба со 2017 и 2018 година?

Порастот во периодот 2017/2018 година е 10%. Тоа за нас е голем пораст и сум задоволен што и покрај тешкотиите во економијата на ниво на целата држава и регионот, сепак ја држиме нагорната линија во развојот на нашата компанија.

Добитник сте на награда за Вашето работење. Кажете ни повеќе за што станува збор?

На моја голема чест, ме избраа меѓу „најдобрите 40 бизнисмени под 40 години“ на манифестацијата „Врвни светски брендови“. Таа е креирана да ги препознае и да им даде признание на најуспешните бизнисмени низ светот и меѓусебно да ги поврзе со цел зголемување на можностите за проширување на нивниот бизнис и зголемување на профитот. Бидејќи големите умови размислуваат слично, уникатниот начин на креирање мрежи и создавање платформа за идна соработка на најуспешните луѓе од бизнисот е преку организирање престижни бизнис-самити во најзначајните бизнис-центри, како Њујорк, Торонто, Дубаи, Лондон, Амстердам. Јас сум задоволен што се гледа мојот успех и ова е голема мотивација во иднина за отворање нов интересен пат со доста предизвици. 

Според Вас, кој ги наметнува правилата, производителите/дистрибутерите или трговците?

Во моментов во нашава држава на прво место се дистрибутерите, па производството и на крај е трговецот... а во другите земји веќе преовладува трговецот. Кај нас е обратно, сè уште тој што има најголеми трошоци, тој има и најмала маржа. Производството е тргнато напред со нови технологии и помали трошоци, за разлика од трговецот што има многу повеќе трошоци. Во моментов можам да кажам дека е така бидејќи и јас произведувам и знам кој ја води играта.

Во маркетите „Тамаро“ постојано имате посебни промоции/наградни игри во соработка со производителите/дистрибутерите, а се достапни само за вашите маркети. Кажете ни повеќе за што станува збор, кој е иницијаторот?

Иницијатори сме јас и мојот партнер Сашо Митан, со нашата агенција и одличниот тим на „Тамаро“ кој е зад нас и заедно успеваме да ги реализираме сите проекти од основната идеја па сè до финалната реализација. Со одличното познавање на пазарот, креативниот и организациониот тим и секако огромното искуство низ годините наназад, може слободно да кажеме дека може да направиме речиси сè што би било побарано од клиентите и нивните замисли и визии. Сме правеле вистински мали „чуда“ во Охрид и тој дел од компанијата е веќе профилиран како најсериозен во овој дел на државата. 
Имаме одлична соработка со „Витаминка“, „Макпрогрес“, „Прилепска пиварница“, КИМ, „Еуротабак“  и многу други.

Цената е секогаш битна, сè додека не му понудиш на купувачот добра идеја за да му го привлечеш вниманието. Мислам дека тогаш може и да заборави на цената.

Дали по ваквата соработка имате видливи финансиски резултати и дали тие придонесуваат за подобрување на имиџот и свесноста на трговскиот синџир и на брендот? 

Имаме големи резултати и успеси. Досега секој проект бил успешен, можеби не веднаш, но во текот на целата година се зголемил процентот на пораст. А со некои проекти имаме веднаш успех и се покажува уште во првите денови. Сепак, тоа зависи од буџетите и според тоа го правиме планот за маркетинг како да допреме до купувачите. Во текот на последниве 4 години откако ја презедов менаџерската позиција до денес, имаме огромен пораст и котираме доста високо и сме една од поголемите фирми во западниот дел на Македонија, со 200 вработени и одлични резултати. Имаме голем пораст, имиџот се гради макотрпно. Тоа е и за очекување ако се работи одлично со прецизни потези и со добар маркетинг: „И од обичен автомобил ќе направиме бренд што ќе сакаат сите да го возат“.

За потребите на посебните оддели во супермаркетите отворивте и производствен простор - слаткарница и пекарница. Како дојдовте до идејата и дали планирате проширување во овој сегмент? 

Идејата се роди при секојдневното работење. Имавме проблеми со доста дистрибутери во таа област, односно со недостиг на производи во нашите маркети. Моравме да преземеме мерки и направивме сопствено производство. Откупивме пекарница и ја сместивме во нов простор до нашиот магацин АМ, заедно со нашата слаткарница, која работи под името „Анабела“. Отворивме и кујна за готова храна за нашите потреби, па го проширивме тој дел и сега подготвуваме до 1.000 оброци дневно и во овој дел бележиме постојан пораст. Веќе се прошируваме во тој дел и имаме многу идеи што ќе ги реализираме во блиска иднина.

Имате многу позитивни примери во односот со вработените и нивната мотивација. Како таквите активности влијаат врз работењето и дали имате проблем и покрај тоа, да најдете нови луѓе и да ги задржите старите? 

Отсекогаш, и како дете, сум бил во друштво на многу луѓе и тоа ми е во крвта - да работам со луѓе. Потребна е максимална посветеност во овој дел, особено при обуката на вработените, за што работи нашиот сектор за човечки ресурси. Лично јас тоа го правам со големо задоволство и уживам во предизвикот за решавање на секој нов проблем во тој дел. Тогаш ми се качува адреналинот и секогаш го наоѓам решението и секоја страна на крај е задоволна. Имаме доста примери за мотивација и гледам секој вработен да е задоволен на своето работно место за да успее. Колку што ќе вложи повеќе труд, толку повеќе добива. Имаме јасни критериуми по кои се движат вработените и според тоа ние им даваме задачи и ја мериме нивната работа и креација во исто време. Имам годишен план за мотивација и на најдобрите вработени со најголем вложен труд и респект кон компанијата им даваме голема награда. Како, на пример, минатата година со проектот „Tamaro Family 2018“ 30 вработени ја освоија главната награда - патување низ Европа, поточно Будимпешта, Дрезден, Виена и Прага. Мој личен став е дека не мора секогаш наградата да биде изразена во пари. Ова е доста поучен начин, се посетуваат нови места, вработените се дружат и се создава вистинска близина меѓу нив и менаџерскиот тим, сè заедно под брендот на „Тамаро“. Постојано имаме изненадувања за вработените да може да уживаат и да се сеќаваат на моментите што ги поминале во нашата фирма. Проблеми секогаш ќе има, секој човек е посебна приказна, а ние работиме со многу луѓе, но јас сум подготвен со мојот тим да им го покажеме вистинскиот пат и да успееме да ги задржиме во нашата фирма.

Како би го опишале просечниот македонски потрошувач, дали за него сè уште е најбитна пониската цена? Кои се вашите купувачи? 

Цената е секогаш битна, сè додека не го пресретнеш купувачот со добра идеја за да се заврти и да види што нудиш ти. Мислам дека тогаш може и да заборави на цената! Тоа е моето мото. Ние изградивме стил на маркет што има сè и имаме секакви купувачи. Секој да може да го пронајде тоа што го бара. Сè уште сме во првите и имаме најголем асортиман на избор и по сегменти. Кога доаѓаш во „Тамаро“ - купуваш сè што ти треба на едно место, не мора да размислуваш да одиш на друго. 

Технолошкиот развој на малопродажбата се чини дека оди многу бргу пред нас, но реалноста говори дека развојот е неминовен. Планирате ли инвестирање во овој сегмент во иднина?

Секако дека инвестирањето во технолошкиот развој е неминовно и секоја сериозна компанија мора да ги следи новостите во својот сегмент насекаде во светот за да може да се развива. Ако во една Шведска имаме маркети речиси без вработени, каде што луѓето сами купуваат, дали е време да се запрашаме колку сме ние далеку од тој дел. Далеку сме онолку колку што е далеку развојот на целокупната економија во државата, но и заедничката свест кај луѓето. Колку што се зголемува стандардот на луѓето, толку ќе се зголемува и свеста, а и интересите на граѓаните се менуваат. Нам како на компанија која долг период работи на пазарот ни останува да вложуваме во нова технологија, но и во едукации и обуки на вработените кои треба да работат со таа технологија.