Работење

Гордана Кадоиќ: Со исти цели до подобри резултати

22 окт 2019

Развојот на работењето не е продажна, туку маркетиншка категорија, која подразбира развој на брендот, препознатливост на брендот на пазарот, излез на нови пазари и развој на концепти за пристап до нови купувачи/клиенти

Автор: Гордана Кадоиќ, сопственик на „Адриа корпорејт едукејшн“, gordana@adria-corporate.com

Повеќето менаџери, директори и претприемачи сметаат дека со развојот на продажбата го развиваат и целокупното работење. И во право се!

Со оглед на тоа што продажбата е „срцето на бизнисот“ за повеќе од 90% од организациите, ме радува сознанието дека почнавме да размислуваме дека мора да ја подигнеме продажбата доколку сакаме да бидеме во чекор со процесите на пазарот што бараат многу.

Позитивен факт е што сè поголем број компании вложуваат во развој на продажбата на различни начини, понекогаш плански, а понекогаш и неплански.

Резултатите се навистина различни бидејќи зависат и од некои надворешни фактори, но важнo е кога се знае што треба да се направи, волја дека сакаме и план како ќе се постигне.

Идејата не е план!

Безброј пати сум ги чула менаџерите, директорите или сопствениците на компании како велат: Имам идеја! Можеме да... притоа мислејќи дека имаат план.

Планот е многу повеќе од идеја, која кај повеќето останува само во нивната глава, можеби ќе биде споделена на некој состанок и, за жал, тука застануваме во 98% од случаите. Зошто?

Бидејќи не сме го разработиле планот според кој ќе одговориме барем на основните прашања:

  • Што ќе постигнеме со тоа?
  • Колку време ни треба за реализација?
  • Кои ресурси ни се потребни?
  • Имаме ли компетентни вработени што ќе го остварат нашиот план?
  • Дали се потребни некои вложувања и во што?
  • Која е висината на вложувањата?
  • Кој е целниот или претпоставениот износ на приходи што го очекуваме со реализација на планот?
  • Која е нулта-точката меѓу вложувањата и приходите (т.н. break even point)?

Откако најпосле го поставивме нашиот план на нозе, може да се посветиме на другите елементи што служат за развој на продажбата.

Продажбата може да ја развиваме на повеќе начини, а сè зависи со што работиме, кој е нашиот целен пазар и која е целта што сме ја поставиле. Тоа што е за сите заедничко е:

  • Вложување во развој на нови производи/услуги;
  • Зголемување на бројот на купувачи/клиенти;
  • Негување одличен однос со постојните купувачи/клиенти;
  • Вложување во развој на вработените во одделот продажба;
  • Квалитетна мотивација и награда за вработените во продажба;

Изгледа навистина лесно, но во практика бара многу, па планираме зголемувањето на продажбата да се намали поради една или неколку наведени ставки.

За сите оние што ја довеле продажбата на посакувано ниво и задоволно ги остваруваат своите продажни планови, време е да се посветат на развојот на работењето.

Што значи тоа?

Работењето може да се развива и во моментот кога продажбата не е на посакуваното ниво. Тоа значи дека сте одлучиле да работите НА бизнисот, а не ВО бизнисот.

Честопати разликата може да се забележи во тоа дали се фокусираме на стратешките или на оперативните работи. Можеби во овој момент продажбата и не е задоволителна, но сме донеле одлука храбро да направиме чекор и да се посветиме на развојот на работењето.

Развојот на работењето не е продажна, туку маркетиншка категорија.

Овде првенствено мислам на: развој на брендот, препознатливост на брендот на пазарот, излез на нови пазари и развој на концепти за пристап до нови купувачи/клиенти.

За сите оние што ја довеле продажбата на посакувано ниво и задоволно ги остваруваат своите продажни планови, време е да се посветат на развојот на работењето.

И додека во фокусот за развој на продажбата е само и исклучиво купувачот, во развојот на работењето се партнерите со кои доаѓаме до крајните потрошувачи. Овие партнери можат да бидат интерни (внатре во сопствените компании) или екстерни (надвор од сопствените компании). Кога се мисли на интерни партнери, првенствено се мисли на сопствените вработени.

Како вработените можат да ни помогнат во развојот на работењето? На ова прашање најдобро ќе одговорите доколку си ги поставите следните прашања:

  • Имате ли вработено различни типови луѓе?
  • Ја негувате ли различноста?
  • Како управувате и ги мотивирате различностите во тимот?
  • Дали редовно комуницирате?
  • Поттикнувате ли редовна здрава повратна информација?
  • Дали им давате можност на новите членови на тимот?
  • Дали ги препознавате талентите меѓу вработените?
  • Дали ги наградувате?
  • Дали се доволно платени вашите вработени?
  • Поставувате ли предизвици?
  • Дали ги почитувате и дали ги слушате нивните мислења?
  • Ги вклучувате ли менаџерите при донесувањето одлуки?

По одговарањето на овие прашања ќе знаете колку сте високо на скалилото на успешен развој на работењето. За квалитетен развој на комплетното работење, нужна е улогата и одговорноста на сите оддели, а не само на одделот за продажба. Не дозволувајте маркетингот, финансиите, човечките ресурси, складиштето и логистиката, ИТ, планирањето и производството или некои други оддели да бидат во незабележана положба - дајте им простор за креативност, послушајте ги нивните идеи, поставете им предизвици. Ќе се изненадите колку нови предлози и решенија ќе добиете.

За да можете што поквалитетно да работите на развојот на работењето, овозможете им на своите вработени: ангажман, познавање на стратегијата и целите, информираност, едуцираност, мотивација, менторство, ефикасност, делигирање и награди.

Луѓето што делат исти цели постигнуваат подобри резултати

Тимот во кој вработените се мотивираат еден со друг и знаат дека ако се држат заедно, можат да донесат подобри резултати, функционира долгорочно. На тој начин процесите се поефикасни и поздрави се односите меѓу вработените, постои меѓусебна доверба, но и почитување на различностите.

И откако сте направиле сè според наведените точки, ќе се случат драстични позитивни промени во вашата компанија, а тогаш развојот на продажбата ќе биде препрека која многу полесно ќе ја совладате.